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8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)

  • 定价: ¥30
  • ISBN:9787516404256
  • 开 本:16开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:企业管理
  • 页数:126页
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导语

  

    世界最新营销译著LOGO!
    无论你在公司担任什么职务,你都必须推销产品、思路或者你自己。《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》(作者麦克马拉)的特点是更注重销售实践中“如何做”的问题。不论你的销售经验是否丰富,是销售新兵,还是销售专家,你都应将它放在案头,随时参考。

内容提要

  

    《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》(作者麦克马拉)写作是建立在大量销售实践与学习经验基础之上,从实践角度出发,告诉销售人员“怎样做”才能实现成功销售。本书并非要提出某种新型销售策略,而是在既定销售策略的基础上,从实践角度给予具体指导。
    第一章首先分析了企业的生命本源——赢得新业务。第二到七章完全针对个人销售技巧进行面对面的指导:倾听、提问、确认、影响客户、异议处理、销售成交。随后,针对以上核心销售技巧,第八至十章进一步进行了补充与拓展:成功销售的四种习惯、领导销售团队、罗南销售规则。
    《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》适用于所有对销售感兴趣的读者。销售新手可以学习基本技巧,获得进阶提示,大幅提高自己的销售业绩;经验丰富的销售人员可以回顾和提炼自己的销售知识和技巧;销售经理和企业老板可以利用书中的指导原则、工作程序和相关工具,有效处理销售人员招聘与团队领导事务。
    如果你希望提高自己的销售业绩,本书总有适合你的珍贵资源。

媒体推荐

    无论你在公司担任什么职务,你都必须推销产品、思路或者你自己。罗南以极其巧妙和系统的方式揭示了销售的奥秘,向读者证明销售是一个容易实现的过程。本书并非一系列观点的简单罗列,而是更注重销售实践中“如何做”的问题。不论你的销售经验是否丰富,是销售新兵,还是销售老手,你都应将它放在案头,随时参考。
    通过运用书中的理念和实务要点,我的销售方式发生了根本变化,取得了相当可观的成绩。它是我永远的案头参考书。
    ——迈克·科霍,IBM战略与企业发展经理
    罗南改变了我们公司的销售业绩,帮助我们的销售团队将重点放在正确销售行为的实施上。我很高兴,他将这些销售技巧和销售过程整理成书。它是优秀销售人员真正值得借鉴的参考指南。
    ——尼亚姆·凯利,哥伦比亚风险投资集团,Magnet Networks & Hibernia Atlantic公司,人力资源部总监

作者简介

    罗南·麦克马拉拥有二十多年销售与管理经验,工作领域主要涉及金融服务、培训指导和IT产业。
    他曾就职于通用金融国际公司和IBM等著名企业。2004年,在IBM成功从事六年销售工作之后,罗南成立了Cumara Learning & Development公司。Cumara专业从事销售激励与业绩管理工作。

目录

第一章 赢得新业务
挑战
赚取最大佣金
赢得新业务的过程
管理销售渠道
典型的销售渠道
了解你的销售数字
陌生电话销售的困难
如何获得客户约见机会——提示与话术
未来之路
第二章 倾听技巧
专业销售人员的倾听技巧
被动倾听
诱发被动倾听的因素
互动倾听
积极倾听,赢得销售
5积极倾听的方法
第三章 提问技巧
提问的艺术
3漏斗提问技巧
获取有效的销售信息
“如何”与“什么”的威力,再加一些“为什么”
迈向成功的日程表
第四章 确认技巧
C魔力——为你节省时间、资金和汗水
浪费销售人员时间的大魔头
如何在销售期间确认潜在客户
利用C魔力成功销售
如何以及何时使用C魔力
第五章 影响力技巧
明确目标
管理信誉
注意肢体语言和个人仪表
有效谈判
第六章 异议处理技巧
有效处理异议
异议处理的感受、感觉、发现技巧及其他
500多项异议处理话术
明确和深化对客户的理解
第七章 成交技巧
成交的基本销售技巧
8种不同的成交技巧 84
第八章 赢得销售的四种习惯
每一次销售拜访都要制订计划
利用拜访评估,系统改善销售效果
认识客户个性,调整销售风格
在销售过程中保持自信 102
第九章 领导销售团队
销售经理的职责
销售经理的领导技巧
销售招聘
两种基本的销售能力
管理销售渠道各阶段
销售团队的重要问题
第十章 罗南销售规则
罗南销售规则

前言

  

    中国人读书现状
    据中国出版科学研究所进行的一项《全国国民阅读调查》显示,中国人“识字者阅读率”从1999年的60.4%至2009年下降到50.1%;我国国民每年人均阅读图书仅为4.5本,远低于韩国的11本、法国的20本、日本的40本、俄罗斯的55本、以色列的64本……而读书的认真程度恐怕也大不如前了。
    究其原因。主要是当今中国处于重金主义时代,没时间阅读、认为读书的投入产出比太低、多媒体时代获取信息的方式多元化以及图书质量下滑等。
    营销人读书现状
    据派力对近十年来开卷市场营销类图书销量排行榜等相关数据统计分析,每年总计近万种在销的市场营销类图书中排名在前400名的品种单册平均销量十年来下降了5倍之多;而在两大图书网络书店——当当网和卓越网上,虽然市场营销类品类在经营管理大类图书中总销量保持首位但单册平均销量也远不及大众畅销图书和投资理财等泛财经类畅销图书;而17年来单册平均销量或销额一直排名在市场营销品类第一的《派力营销图书》,单册平均销量同样也大不如前。
    想长存,须读书
    首先,我们要先说清楚“想长存,须学习”的道理。从企业营销进步水平的角度看,虽然中国企业市场意识和营销能力十多年来取得了很大进步,但跟世界发达国家领先企业相比,恐怕不会有几个人会认为中国企业的营销水平已经勇立潮头、可以高枕无忧了吧?如果经济低潮周期来临,那就会检验出我们中国企业市场意识和营销能力到底处于何种发展阶段;从营销人员个人职业发展角度看,因为十多年来甚至三十多年来,中国经济快速发展,不少行业和企业好像“傻瓜都能把货卖出去”,不需要什么专业精深的营销知识和体系,但殊不知近十年来。就是那些受过良好教育及专业训练的营销经理人越来越受到中国领先企业的猎请和重用,而大量缺乏学习意识和学习能力的“经验型老手”却陆续被淘汰出局。
    如果多数中国营销人能够认同“想长存,须学习”的道理,那么接下来我们该选择何种学习途径呢?我们知道学习和培训确实有多种方式,但每种方式都有其优缺点,比如互联网和报刊,优点是文章实时且简短,缺点是没有图书的系统性、工具性和教材性;而通过在职学历教育、咨询和培训专业机构服务等学习途径,优点是能比较好地解决系统性甚至针对性问题,但其学习的方便性、时间和资金投入成本却无法与图书对比;而图书既系统专业,又阅读方便、省时省钱。简而言之,图书是您投入产出比最大的一种学习途径!
    以上所述,与您共勉。
    北京派力营销管理咨询有限公司
    《派力营销图书》主编
    2013年1月1日