武永梅著的这本《销售就是做渠道》通过对营销渠道这个复杂的商业生态系统中的各个环节的介绍，讲解了简明的营销渠道建设及管理知识，主要内容包括渠道的基本常识、渠道成员的选择问题、渠道规划知识、渠道运营问题、渠道绩效评估问题、渠道激励问题、渠道日常维护的要点以及渠道团队建设，可以使企业的渠道覆盖率更广，渠道运转更健康，从而在目标市场中占据主动权。

    为了让大家能简明地了解营销渠道建设及管理知识，武永梅著的这本《销售就是做渠道》从八个方面勾勒出渠道管理体系的概貌：第一章讲述的是渠道的基本常识与当代市场环境对渠道建设产生的影响；第二章主要讲渠道成员的选择问题；第三章分享的是渠道规划知识；第四章讨论的是渠道运营问题；第五章交流的是渠道绩效评估问题；第六章谈的是渠道激励问题；第七章讲述了渠道日常维护的要点，尤其是渠道冲突的处理问题；第八章主要说的是渠道团队建设。

    武永梅，畅销书作家，演说家，中国CBO（首席品牌官），上海中外文化交流协会副会长，“千城秀”世界环球形象大赛总策划，“武行调频”性格色彩培训中心创始人。
    早年，从事分享经济融合系统营销订制，创立了“琦俪·瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品牌，帮助了众多中小型企业成功转型，被业内赞誉为“中国分享经济商业领袖”。2015年，赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄，得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。
    在多年的营销与销售培训工作中，积攒了大量的实际操作经验，对顾客的心理观察入微，掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度，以及出类拔萃的交际能力，她把事业和人生都推向了新的高度。

第一章  渠道力量——打破企业之间的界限
  品牌与渠道，哪个更重要
  从三维变量看渠道
  “互联网+”与全渠道时代
  企业凭什么掌控营销渠道
  渠道管理的三种模式与八个误区
第二章  成员选择——找到最合适的伙伴
  渠道不只是条供应链
  先弄清楚消费者为什么想买
  挑选经销商的三次大考
  谁说合作伙伴不用再培训
  最高理想是企商双方一体化
第三章  布局设计——盈利从优化结构开始
  渠道盘点与最优化标准
  渠道设计要重在“点”上
  整合优质资源，先避开这些误区
  生命周期对渠道的影响
  组合布局，渠道的力量倍增器
第四章  运营策略——掌控好你的财脉
  构建企商双方的渠道政策共识
  提高产品的渠道竞争优势
  项目管理，渠道运营的核心
  最重要的因素是价格体系
  预防窜货，渠道有责
第五章  评估要点——成效永远始于绩效
  渠道的价值应该这样衡量
  怎样判断渠道的生命力
  绩效考核，谁都不能少
  客户满意度是做渠道的重心
  渠道管控的最高境界是信用管理
第六章  激励机制——点燃分销商的激情
  目标激励，先画饼再分饼
  需求牵引，激励方案应当层层递进
  保持销售士气需要综合手段
  风险管理，别让大客户成为公司的软肋
第七章  系统维护——在冲突与合作中保持平衡
  多管齐下，化解渠道冲突
  保持渠道的畅通与润滑
  实现信息、物流、终端铺货的最适化
  头号公敌名叫“呆坏账”
第八章  团队建设——“护渠人”的职业修养
  渠道管理者的综合素质模型
  商务谈判及处理客户投诉的窍门
  整合内外部团队，力求找到最佳渠道
  渠道创新，敢走不寻常的路
后记  警惕营销渠道的三大基本矛盾

    现代营销学之父、美国学者菲利普·科特勒博士曾给出定义“营销渠道是促使产品或服务顺利被用户使用或消费的一整套相互依存的组织。”
    按照这个定义来看，制造产品的生产企业是营销渠道的起点，消费者是营销渠道的终点。两者通过产品交易而产生联系，渠道就是把产品从企业传递到消费者手中的那条路径。这个路径并非简单的两点一线，而是由多个单位和多种组织共同构成的复杂的商业生态系统。经销商、代理商、零售商等角色都是渠道中间环节的一部分。
    营销渠道的基本职能包括市场调研、产品促销、接洽用户、配合生产和物流、融资、承担各方风险等。现代企业之间的竞争表面上是在较量产品营销能力，实际上是在较量整个营销渠道的综合实力。营销渠道体系是企业品牌的支柱，渠道竞争已经成为市场竞争的焦点。谁的渠道覆盖率更广，谁的渠道运转更健康，谁就能在目标市场中占据主动权。
    随着市场环境的不断变化，特别是“互联网＋”等浪潮的冲击，让传统渠道面临着被颠覆的挑战。此前粗放而不规范的传统渠道管理方式，在层出不穷的新问题面前相形见绌，无力继续守护好这条企业的财脉。有识之士已经意识到，以更科学的方式指导渠道建设已经迫在眉睫。企业唯有积极求变，升级系统，才能赢得今后的渠道竞争。
    由于渠道对企业发展至关重要，有些业界人士甚至提出了“渠道为王”的口号，认为发展一条好渠道比什么都重要，就连企业品牌形象也被看作渠道的附庸。这是一种非常片面的看法。因为营销渠道本身就是企业品牌整体形象中不可分割的一部分。打造受消费者喜爱的品牌化渠道，是击败竞争对手渠道的关键。所以，菲利普·科特勒博士才宣称“营销渠道决策是管理层面临的最重要的决策，公司所选择的渠道将直接影响其他所有营销决策。”
    为了让大家能简明地了解营销渠道建设及管理知识，本书从八个方面勾勒出渠道管理体系的概貌。
    第一章讲述的是渠道的基本常识与当代市场环境对渠道建设产生的影响。通过阅读本章内容，我们可以弄清楚渠道与品牌之间的辩证关系，新时代渠道管理的发展方向，企业掌握营销渠道的基本手段，以及企业在渠道管理过程中常见的几种误区。
    第二章主要讲渠道成员的选择问题。俗话说“生意好做，伙计难调。”选对了合作对象，企业才能在市场竞争中走得更稳、更远。从渠道成员的类型到最终消费者需求模型，从挑选经销商的基本方法到培训经销商的常用思路，渠道管理者只有把这些情况弄清楚了，才能找到最适合公司的合作对象，进而搭建起营销渠道的框架。
    第三章分享的是渠道规划知识。通过渠道盘点活动，我们可以了解到当前渠道的运营状况与需要改进的方向。做渠道设计时务必要遵守系统整体优化原则，根据渠道生命周期来选择合适的渠道发展策略，用最符合企业实际情况的渠道布局来整合优质资源。
    第四章讨论的是渠道运营问题。具体包括企商双方怎样制定渠道政策，怎样提高产品的竞争优势，怎样进行项目管理，怎样制定渠道价格，怎样防止窜货行为等。
    第五章交流的是渠道绩效评估问题。用科学、合理的绩效指标来考核各个渠道成员，是做好渠道管控的主要手段。除了对中间商、销售人员的营销业绩进行考核外，渠道管理者还应该全面评估渠道的健康状况与生命力。做好客户满意度管理与信用管理，离不开严密的考核制度。
    第六章谈的是渠道激励问题。渠道激励政策是渠道管理制度不可分割的一部分，激励对象主要是各级经销商。经销商作为渠道的中间力量，在很大程度上决定着渠道的运营效率。所以，如何保持经销商的销售士气，如何发挥大客户对渠道的积极作用，也是渠道管理者要深思的课题。
    第七章讲述了渠道日常维护的要点，尤其是渠道冲突的处理问题。渠道成员的利益存在某些客观差异，如果不能妥善协调的话，就可能形成渠道冲突，最终破坏整个渠道的正常秩序。渠道维护工作覆盖了渠道中的所有环节，信息管理、物流管理、铺货管理、财务风险管控都是必不可少的内容。
    第八章主要说的是渠道团队建设。渠道管理者应当具备哪些综合素质，渠道谈判及客户投诉处理技巧，如何打造高质量的内部渠道团队与外部渠道团队，如何进行渠道创新，这些问题本章都有涉及，在此不再赘述。
    渠道管理工作千头万绪，管理知识博大精深。希望本书能给您带来一定的启发，帮助您在渠道管理工作中走出一条自己的道路。由于笔者水平有限，本书难免挂一漏万，存在某些贻笑大方之处，还请各位读者多多批评、多多谅解。

    警惕营销渠道的三大基本矛盾
    营销渠道是一个商业生态系统，每个渠道成员都相当于一个子系统。各个子系统都致力于壮大自己，在渠道框架内发生碰撞与融合，最终找到子系统与总体系统共同发展的平衡点——这是渠道发展的理想状态。可是，现实并不会自动按照理想状态的步调走。因为营销渠道中天然存在三种不易消除的矛盾。
    第一个矛盾是固定的销售区域与不断增加的销售任务。
    所有的经销商都被分配在某个区域市场，销售范围的边界是固定的。假如越过自己负责的区域做销售，就成了生产企业最痛恨的窜货行为。划分销售责任片区有利于减少渠道成员的无谓冲突，实现对各销售区域的精耕细作。但对于经销商来说，这个区域市场的范围是恒定的，企业分配的销售任务却是逐年增长。在有限的活动空问里挖掘出更多的市场价值，这无疑会让生意越来越难做。这个矛盾带给经销商的压力会逐年递增，如果不能妥善解决，经销商要么会选择退出渠道，要么会不择手段地增加业绩，打乱整个渠道的秩序。
    第二个矛盾是渠道激励措施可能会招致相反的效果。
    企业推出渠道激励政策的出发点无疑是提升经销商的销售士气。经销商会为了获得奖励而努力销售，从而在短期内增加产品销量。然而，企业提供的优惠政策本身也会扰乱原先的渠道价格体系，促销活动结束后，产品利润下降，这又反过来打击了经销商的积极性。当企业继续执行激励措施时，经销商可以用这些收益来弥补因产品利润下降带来的损失。企业一旦终止这些激励措施，经销商对销售该产品的最后一点热情也就消亡殆尽了。
    第三个矛盾是传统独家代理模式与渠道多元化发展趋势。
    独家代理方式是传统渠道的常用手段，有利于加强经销商对营销渠道的影响力。但当代经济发展趋于多元化，市场需求越分越细，渠道建设也趋于多元化。新兴渠道（如网络渠道）的发展为经销商开辟了新的利润源，但这也大大冲击了其在传统渠道的市场份额。假如不能适应新时代的渠道建设要求，经销商所依赖的传统渠道可能会被市场完全淘汰。
    以上三大基本矛盾，将一直寄生于营销渠道系统中。如果在渠道管理过程中加以注意，也许能避免这三个矛盾激化，维持渠道的正常运营秩序。倘若在思想上不重视，在行动上没表示，这些矛盾就会变成营销渠道的“癌细胞”。
    所以，想要保证整个渠道的健康发展，关键在于平时要处理好这三大矛盾。至于怎样在渠道管理中将其落实，请把本书再从头翻一遍，自然能找到答案。