导语

  

    房地产企业要想通过品牌实现自身的价值，不断优化、发展、壮大，自身的管理很重要，对于管理层的要求也越来越高。房地产企业的竞争，很大程度上也是人才的竞争，好的团队必然会为房地产企业带来好的发展。
    作为房地产企业的管理层，尤其是高层管理人员，必须强化自身素质，提升管理水平，才能在房地产迅速发展和激烈竞争中占有一席之地。
    王禹主编的《房地产销售总监工作指南》定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本，既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。

内容提要

  

    王禹主编的《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。
    《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作之中。

    王禹，天津南开大学毕业，房地产高级培训师，从事房地产工作10余年，现担任央企某房地产公司总经理职务。
    他操作过多个国内知名商业地产项目及住宅项目，参与并管理过的房地产项目有南京1912、上海海源别墅、上海中福城、郑州天旺广场、合肥信地城市广场等，亲身经历了房地产行业的跌宕起伏，积累了丰富的营销与管理实战知识和经验。

第一章  岗位认知
  第一节  销售总监的岗位职责
    一、就业前景分析
    二、扮演角色认知
    三、工作职责了解
    相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一）
    相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）
  第二节  销售总监的专业知识
    一、房地产与土地的相关知识
    二、住宅知识
    相关链接：常见的房地产建筑类面积术语
    三、商品房销售知识
    相关链接：《商品房销售许可证》的办理
    四、价格与付款方式知识
  第三节  销售总监的个人素养
    一、知识素养
    二、能力素养
    三、心理素养
    四、职业道德素养
    相关链接：销售总监的基本素质及技能
第二章  日常管理
  第一节  销售部的组建
    一、找准团队组建理念
    二、设计组织架构
    三、严谨细致选拔成员
    相关链接：置业顾问的选拔要点
    四、明确各岗位工作职责
  第二节  制度管理
    一、行为规范管理
    【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范
    二、考勤管理
    【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度
    三、人力资源管理
    【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度
    四、会议管理
    【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度
    五、工服管理制度
    【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度
    六、卫生管理制度
    【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度
    七、样板房管理
    【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度
  第三节  财务管理
    一、销售成本控制
    二、销售费用管理
    【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度
    三、资金回款
    相关链接：创设回款实现的良好条件
第三章  销售阶段管理
  第一节  预热期管理
    一、项目预热的作用
    二、项目预热的目的
    三、预热期的推广策略
    【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略
  第二节  开盘期管理
    一、项目成功开盘的条件
    二、成功开盘的作用
    三、项目开盘的关键点
    相关链接：多种开盘销售方式比较表
    四、开盘把控要点
  第三节  强销期管理
    一、强销期的工作重点
    二、强销期的策划要点
    三、强销期的销售策略
    相关链接：价格调整的方法
    四、强销期的促销策略
    【实战范本】××房地产项目强销期推广计划
    五、强销期的注意事项
  第四节  持续期管理
    一、持续期的推广策略
    【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划
    二、持续期的促销策略
    三、持续期的销售策略
    相关链接：项目持续销售期的价格调整
  第五节  尾盘期管理
    一、尾盘期管理的意义
    二、避免尾盘“难卖”的方法
    三、尾盘期的宣传策略
    四、尾盘期的促销手段
    五、尾盘期的销售策略
    【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案
第四章  案场管理
  第一节  案场形象管理
    一、案场标准配置要求
    二、案场环境要求
    三、案场人员形象要求
    【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范
  第二节  案场销售流程
    一、客户接待流程
    二、议价流程
    三、定房流程
    四、签约流程
  第三节  案场销售控制
    一、销控的作用
    二、销控的策略
    三、销控实施的条件
    四、销控实施的方法
  第四节  案场销售技巧
    一、客户跟进技巧
    二、现场说服技巧
    三、现场敲定的技巧
    四、客户异议处理技巧
  第五节  突发事件管理
    一、群体性事件的处理
    二、客户在案场内发生争吵应急处理
    三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理
    四、火灾应急预案
    五、停电应急处理
    【实战范本】××案场突发事件处理作业指引
第五章  团队管理
  第一节  招聘管理
    一、确定人员需求
    二、制订招聘计划
    三、选择招聘渠道
    四、发布招聘信息
    五、选择招聘人员
    【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题
    六、建立“求职者蓄水池”
    相关链接：销售人员招聘要点
  第二节  培训管理
    一、培训需求调查
    【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表
    【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表
    二、制订培训计划
    三、培训的内容
    四、培训的方式
    五、培训效果的评估
  第三节  绩效考核
    一、绩效考核的流程
    二、绩效考核的方法
    【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案
    三、绩效考核制度的建立
    【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度
  第四节  激励管理
    一、物质激励
    二、精神激励
    三、正激励
    四、负激励
第六章  客户管理
  第一节  客户开发管理
    一、获取客源的途径
    二、获取客源的技巧
    三、约见客户的技巧
    相关链接：电话约见客户的沟通策略
  第二节  客户服务管理
    一、客户服务管理的目的
    二、做好售后服务管理
    相关链接：如何办理住房按揭
    【实战范本】销售情况日报表
  第三节  老客户维护管理
    一、建立客户代表制
    二、对客户投诉的处理
    三、回访客户
    【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度
  第四节  客户档案管理
    一、建立客户档案
    二、管理客户档案
    三、客户档案的保密管理
    【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度