导语
为什么顾客会对你的产品产生兴趣,并最终作出购买产品的决定?在这个过程中,顾客的内心是怎么想的?为什么顾客会相信你这位陌生人,接纳你的建议,这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……
文明德编著的《你的第一本销售心理学(美绘典藏本)(精)》能让你掌握了销售心理学,判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同,使顾客快速作出购买决定。
内容提要
每一位顾客都会有自己的软肋,而这种软肋就是他们的心理突破点,销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。
文明德编著的《你的第一本销售心理学(美绘典藏本)(精)》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍,并汇集了大量相关的销售实战案例,旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律,让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化,赢得顾客的心理认同,提升你的销售业绩,成为销售高手。了解销售心理学,洞察客户心理;学习销售心理学,提升销售技巧;掌握销售心理学,赢得客户青睐:善用销售心理学,增加成功筹码。
目录
第一篇 成功销售从了解客户心理开始
PART 01 下足功夫。把握客户心理特征
了解顾客购买动机
影响购买行为的个人因素
具体购买行为的影响因素
PART 02 掌握客户的消费心理
顾客很看重精神需要
爱占便宜的消费心理
让顾客感觉物超所值
第二篇 对客户心理弱点进行击破
PART 01 根据不同的客户制定不同的销售策略
从客户的弱点处突破
让客户觉得你是他的朋友
帮摇摆不定的客户决策
学会与不同的人做生意
照顾好客户的面子
客户的忠诚度会写在脸上
PART 02 不可不知的7个心理学效应
首因效应:建立有利的第一印象
关怀效应:重视每一个客户
存异效应:尊重客户的意见
权威效应:以精确数据说服客户
从众效应:顾客喜欢随大流
剧场效应:将消费者带入剧情之中
互惠效应:先付出一点给客户
PART 03 读懂客户话语背后的心理潜台词
莫被“考虑一下”所欺骗
正确理解客户的异议
消除顾客对自己的“奸商”评价
洞穿客户的隐含期望
及时领会客户的每一句话
PART 04 身体语言藏着的心理学
读懂客户的肢体语言
决策者是可以被观察出来的
找到你的关键客户
敏锐地发现成交信号
第三篇 催眠术、博弈术应用
PART 01 和借口说“不”。彻底解除客户心理防线
客户拒绝时怎么办
客户嫌贵时怎么办
客户心存疑虑怎么办
转变客户的需求标准
不放弃未成交的客户
以过硬的专业知识赢得信任
化僵局为妙棋的心理对策
为销售付出最完美的服务
让客户意识到高成本意味着高收益
为促进成交准备多种方案
PART 02 迅速拉近心理距离的“小花招”
打造无敌亲和力
直击推销语言艺术
倾听让你更受欢迎
推销中的幽默规则
与客户思维保持同步
别因为穿着而被拒绝
从有益于客户的构想出发
微笑是你的第一张名片
记住客户的名字
PART 03 良好的现场互动能达到好的效果
让客户“动”起来
在报价上吸引住顾客
送给客户适当的小礼物
成交时要牢记的金律
PART 04 多赢的博弈销售心理
学会制造悬念
告诉客户你将带给他的利益
在行家面前报价不可太高
等待客户决策时要有信心
以优质服务区分对手
信任是成交的基础
PART 05 掌控心理操控术
首先要赢得顾客的信任
承诺的事情一定要做到
明确拒绝不合理的要求
善于制造紧张气氛
第四篇 成交前后,心理学护航
PART 01 关键时刻这样攻克心理壁垒
适时强化顾客的兴趣
用第三者搭建信任桥梁
让客户没机会拒绝
关键时可允许先试后买
学会妥善处理客户异议
只给客户三个选择的妙处
采用先价值后价格的技巧
PART 02 排除异议,化解抱怨
找到客户异议的症结
灌输“一分钱一分货”的价值理念
让顾客享受砍价乐趣
采取因人而异的跟进策略
准时地把握住成交时机
用广博的知识抓住机会
PART 03 培养长期忠诚度的心理满足感
千万不能怠慢了老顾客
别忘记打售后跟踪电话
用持续沟通实现二次销售
记录与客户的交流信息
防止大客户叛离的方法
将客户放在心里-
第五篇 销售口才中的心理引导术
PART 01 问话术中的心理运用
用问题来控制节奏
多提积极的问题
恰到好处地发问善于在提问中倾听
巧妙提问探寻客户的真正需求
不要问答案未知的问题
迂回提问消除对方的戒备之心
PART 02 不能忽略的说话技巧与倾听艺术
发挥听的功效
精彩的开场白
把话说到点子上
使用最专业的用语
认真倾听客户的心声
用垫子法解答挑衅性追问
赞美客户要有分寸
PART 03 不能触犯的说话误区
切勿片面地评价竞争对手
切忌与客户争辩
谨记9句不该说的话
不要轻易许诺
这样说服客户最有效
第六篇 销售员成功的方法和秘诀
PART 01 借助心理学的销售方式
利用你的满意客户群
利用赞助赢得客户信赖
善借第三者的影响力
活动促销吸引顾客的注意力
PART 02 巧拿订单的销售方法
善于运用暗示法成交
互补产品要放一起卖
客户强硬时不妨以退为进
要敢于主动提出成交要求
第七篇 销售员要懂点实用营销心理学
PART 01 定价心理学
巨大利润藏在缝隙里
价格还是由你说了算
价格与价值必须相符
定价时以消费者的需求为导向
以折扣定价来培养忠诚顾客
PART 02 广告与品牌心理学
让消费者先爱上广告
选择最适合的传播方式
借助名人会让你声名远播
一定要赋予品牌以灵魂
PART 03 谈判心理学
要留心“无声语言”
眼神的巧妙运用
让对方只能回答“是”
主动提出可行性提议
把握让步的原则与尺度
将心理战进行到底
利用竞争优势压制对方
对谈判对手进行归类、分析
以退为进能让对手束手就擒
第八篇 杰出销售员的心理修炼课
PART 01 修炼一颗百炼成钢的心
为你的工作而骄傲
努力克服怯场心理
坚持不懈才能成功
当好时间的主人
自信的人一定会赢
烦恼是看不见的瘟疫
善于规划才能高效
积极的人才能成功
决心是制胜的法宝
克服恐惧心理促成交
谦虚让你有求必得
推销员一定要勤奋
学习应成为你的信仰
懂得在反省中获得进步
PART 02 金牌销售员要铭记的九条心理定律
二八定律:抓住重要客户
跨栏定律:勇于跨越缺陷
360法则:管好客户档案
因果定律:比别人多做一些
斯通定律:态度决定结果
把斧头卖给总统
两个报童
假“竞争”
价值永恒
前言
不懂销售心理学就做不好销售。消费者做出购买决定的时候,他的内心一定是被某种动机支配着,这种动机就叫作购买动机。购买动机是顾客的购买意愿和冲动,是驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。消费者正是在购买动机的支配下才会做出购买的决定。研究顾客的购买动机对销售工作的重要性,显而易见。
销售是一场心理博弈战,谁能够掌控顾客的心理,谁就能成为销售的王者!销售员不懂销售心理学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家,最明白顾客的心声,善于了解顾客的真实想法,懂得运用最积极有效的心理影响力,让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。不管是潜移默化的影响,善意的引导,平等的交谈,还是巧妙的敦促,优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力,为顾客搭建一个愉悦和谐的平台,让销售变得顺其自然。
但是打开顾客的心门,不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理需要引导,因为顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。这就要求销售员要懂得察言、观色、攻心。只要学会观察,学会换位思考,销售员就能轻易地洞察顾客的心理,赢得顾客的信任,达到销售的目的。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出,销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把顾客“引”进来!所谓“引”进来,就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学,你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同,使顾客快速做出购买决定。
为什么顾客会对你的产品产生兴趣,并最终做出购买产品的决定?在这个过程中,顾客的内心是怎么想的?为什么顾客会相信你这位陌生人,接纳你的建议?为什么顾客会被你说服,改变了自己先前的看法,进而做出有益于你的决定?为什么你的顾客会变成别人的顾客,这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……这些问题都是销售中要解决的心理问题。顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的,如果你可以洞察并影响顾客心理的话,就可以引领顾客的行为朝你期望的方向前进,进而最终实现自己的销售目的。所以,每一位销售员要让销售获得成功,就得研究顾客的心理,寻找顾客的心理突破点。
每一位顾客都会有自己的软肋,而这种软肋就是他们的心理突破点,销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的顾客需要你的赞美、节俭朴素型的顾客需要你给一点优惠、干练型的顾客怕啰唆、情感型的顾客需要你去感动他们……各种各样的顾客心理各不一样,你要做的就是针对不同类型的顾客采取不同的销售方法,从他们的心理突破点出发,你就能在销售中取得事半功倍的效果。
《你的第一本销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍,并汇集了大量相关的销售实战案例,旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律,让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化,赢得顾客的心理认同,提升你的销售业绩,使你成为销售高手。
了解销售心理学,洞察客户心理;学习销售心理学,提升销售技巧;掌握销售心理学,赢得客户青睐;善用销售心理学,增加成功筹码。