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超级卖手/聚势商学院营销系统系列

  • 定价: ¥49.8
  • ISBN:9787115468642
  • 开 本:16开 平装
  •  
  • 折扣:
  • 出版社:人民邮电
  • 页数:187页
  • 作者:朴红伟//夏文礼
  • 立即节省:
  • 2018-01-01 第1版
  • 2018-01-01 第1次印刷
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导语

  

内容提要

  

    朴红伟、夏文礼著的《超级卖手》专为通信营业厅的销售人员量身打造,围绕“超级卖手”给出具体的技巧,把握移动终端产品的全面评估方法,帮助销售人员认识顾客的不同类型,了解顾客消费心理,掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术,掌握移动手机终端销售技巧,掌握把产品特点转换为客户需求的技巧,提升客户需求和客户心态分析的能力,保持和提升优质服务的客户满意度,提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。

作者简介

    朴红伟  ·聚势商学院院长  ·通信零售社群发起人  ·北京携创天成咨询有限责任公司总经理  ·通信零售企业家导师
    毕业于北京邮电大学经济管理学院,提供行业所需专业服务,帮助社群内企业提升势的等级。  个人公众号:老朴聚友料  个人微信号:iushiaopiao  通信零售公众号:tongxinlingshou  通信零售QQ群销售顾问QQ:287637562

目录

导读:通信零售企业的利润来源
一、通信零售企业的利润结构分析   
  (一)手机单机毛利   
  (二)运营商的商业收入   
  (三)手机配件产品   
  (四)增值服务   
二、通信零售企业健康的产品利润结构   
三、健康利润结构来源于科学的销售流程   
  (一)科学的销售流程如何构建健康的利润结构   
  (二)怎样更快地掌握科学的销售流程   

第一步:进店迎客
一、现状分析   
二、解决方案   
  (一)个性化问候   
  (二)引导客户至手机专区   
  (三)正确判断客户类型   
三、关键点   
  (一)“我随便看看”型客户的应对方法   
  (二)“办理业务”型客户的引导 

第二步:探寻需求
一、现状分析   
二、解决方案   
  (一)客户自己体验时我们做什么   
  (二)有效开启与客户的交流   
  (三)选择合适的沟通主题   
  (四)巧用SPIN问话结构   
  (五)用手机应用引导客户体验智能的价值   
  (六)灵活运用种客户体验方式   
  (七)用讲故事引爆客户需求   
三、关键点   

第三步:提供方案
一、现状分析   
二、解决方案   
  (一)运用FABE销售法则介绍产品   
  (二)帮客户做出选择   
  (三)合约销售   
  (四)促销活动或政策要提前讲明   
  (五)纸笔计算   
三、关键点   

第四步:确定方案
一、现状分析   
二、解决方案   
  (一)处理异议原则   
  (二)异议的类型   
  (三)巧用F法则化解客户异议   
  (四)价格异议的处理方法   
  (五)价格异议的处理心态和方法   
  (六)换号异议的处理技巧   
  (七)常见客户异议应答技巧   
  (八)优选号码   
  (九)针对客户不同的几种情况分别予以应对   
三、关键点   
  (一)正确认识客户的异议   
  (二)异议的处理把握   
四、交叉销售:分期付款   
  (一)分期付款的好处   
  (二)分期公司的选择   
  (三)店面终端具体操作   
  (四)朋友圈分期广告的话术   
  (五)分期销售话术分享   
  (六)分期总结 

第五步:缴费成交
一、现状分析   
二、解决方案   
三、关键点   
  (一)填写客户资料卡   
  (二)唱收唱付   
  (三)清理残留   
  (四)积累客户 

第六步:试机辅导
一、现状分析   
二、解决方案   
  (一)会员卡、配件销售   
  (二)三包介绍   
  (三)设置参数   
  (四)安装并教会客户使用应用软件   
  (五)销售顾问添加客户微信   
  (六)为客户添加门店公众账号关注   
三、关键点   
  (一)客户要求赠送配件   
  (二)客户不同意关注店面微信公众账号   
  (三)交叉销售:配件销售 

第七步:送客离店
一、现状分析   
二、解决方案   
  (一)再次确认,让客户看到诚意   
  (二)客户邀请,确保客户下次进店   
  (三)递送名片,践行推介系统   
  (四)微笑送别,完善服务礼仪   
三、关键点   
  (一)增强员工服务意识   
  (二)打破心底销售惯性 

工具箱:交叉销售:屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐   
  (一)屏乐乐的概念   
  (二)屏乐乐的定位   
  (三)屏乐乐的优势特征   
二、为什么要做屏乐乐   
  (一)聚势的品牌优势   
  (二)产品以及价格优势   
  (三)培训支撑优势   
  (四)平台优势   
  (五)出险率低   
三、如何做好屏乐乐   
  (一)高层重视   
  (二)政策制定   
  (三)培训造势和陈列造势   
  (四)销售过程跟进   
  (五)总结优化   

工具箱:升级销售
一、选出产品   
  (一)毛利和品牌知名度角度   
  (二)产品角度   
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘   
三、陈列包装   
四、团队分工   
五、销售流程 

工具箱:客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始   
二、客户关怀及服务的关键   
  (一)充分利用闲时   
  (二)体现到个人,所有销售顾问都要维系好自己的客户   
  (三)按照周期多次关怀   
三、利用微信工具做好销售工作   
  (一)微信形象的建立   
  (二)日常的微信关怀及服务客户   
四、对客户的服务过程要做好记录,捕捉销售机会   
五、建立监督执行机制   
六、利用客户登记表实现客户服务
   
工具箱:销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案   
二、流程执行细则   
三、训练、实践、复盘   

后记