导语
内容提要
朴红伟、夏文礼著的《超级卖手》专为通信营业厅的销售人员量身打造,围绕“超级卖手”给出具体的技巧,把握移动终端产品的全面评估方法,帮助销售人员认识顾客的不同类型,了解顾客消费心理,掌握营业厅移动业务产品销售中的沟通话术,掌握移动手机终端销售技巧,掌握把产品特点转换为客户需求的技巧,提升客户需求和客户心态分析的能力,保持和提升优质服务的客户满意度,提升产品销售及流量经营的指标提升销售业绩。
作者简介
朴红伟 ·聚势商学院院长 ·通信零售社群发起人 ·北京携创天成咨询有限责任公司总经理 ·通信零售企业家导师
毕业于北京邮电大学经济管理学院,提供行业所需专业服务,帮助社群内企业提升势的等级。 个人公众号:老朴聚友料 个人微信号:iushiaopiao 通信零售公众号:tongxinlingshou 通信零售QQ群销售顾问QQ:287637562
目录
导读:通信零售企业的利润来源
一、通信零售企业的利润结构分析
(一)手机单机毛利
(二)运营商的商业收入
(三)手机配件产品
(四)增值服务
二、通信零售企业健康的产品利润结构
三、健康利润结构来源于科学的销售流程
(一)科学的销售流程如何构建健康的利润结构
(二)怎样更快地掌握科学的销售流程
第一步:进店迎客
一、现状分析
二、解决方案
(一)个性化问候
(二)引导客户至手机专区
(三)正确判断客户类型
三、关键点
(一)“我随便看看”型客户的应对方法
(二)“办理业务”型客户的引导
第二步:探寻需求
一、现状分析
二、解决方案
(一)客户自己体验时我们做什么
(二)有效开启与客户的交流
(三)选择合适的沟通主题
(四)巧用SPIN问话结构
(五)用手机应用引导客户体验智能的价值
(六)灵活运用种客户体验方式
(七)用讲故事引爆客户需求
三、关键点
第三步:提供方案
一、现状分析
二、解决方案
(一)运用FABE销售法则介绍产品
(二)帮客户做出选择
(三)合约销售
(四)促销活动或政策要提前讲明
(五)纸笔计算
三、关键点
第四步:确定方案
一、现状分析
二、解决方案
(一)处理异议原则
(二)异议的类型
(三)巧用F法则化解客户异议
(四)价格异议的处理方法
(五)价格异议的处理心态和方法
(六)换号异议的处理技巧
(七)常见客户异议应答技巧
(八)优选号码
(九)针对客户不同的几种情况分别予以应对
三、关键点
(一)正确认识客户的异议
(二)异议的处理把握
四、交叉销售:分期付款
(一)分期付款的好处
(二)分期公司的选择
(三)店面终端具体操作
(四)朋友圈分期广告的话术
(五)分期销售话术分享
(六)分期总结
第五步:缴费成交
一、现状分析
二、解决方案
三、关键点
(一)填写客户资料卡
(二)唱收唱付
(三)清理残留
(四)积累客户
第六步:试机辅导
一、现状分析
二、解决方案
(一)会员卡、配件销售
(二)三包介绍
(三)设置参数
(四)安装并教会客户使用应用软件
(五)销售顾问添加客户微信
(六)为客户添加门店公众账号关注
三、关键点
(一)客户要求赠送配件
(二)客户不同意关注店面微信公众账号
(三)交叉销售:配件销售
第七步:送客离店
一、现状分析
二、解决方案
(一)再次确认,让客户看到诚意
(二)客户邀请,确保客户下次进店
(三)递送名片,践行推介系统
(四)微笑送别,完善服务礼仪
三、关键点
(一)增强员工服务意识
(二)打破心底销售惯性
工具箱:交叉销售:屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐
(一)屏乐乐的概念
(二)屏乐乐的定位
(三)屏乐乐的优势特征
二、为什么要做屏乐乐
(一)聚势的品牌优势
(二)产品以及价格优势
(三)培训支撑优势
(四)平台优势
(五)出险率低
三、如何做好屏乐乐
(一)高层重视
(二)政策制定
(三)培训造势和陈列造势
(四)销售过程跟进
(五)总结优化
工具箱:升级销售
一、选出产品
(一)毛利和品牌知名度角度
(二)产品角度
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘
三、陈列包装
四、团队分工
五、销售流程
工具箱:客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始
二、客户关怀及服务的关键
(一)充分利用闲时
(二)体现到个人,所有销售顾问都要维系好自己的客户
(三)按照周期多次关怀
三、利用微信工具做好销售工作
(一)微信形象的建立
(二)日常的微信关怀及服务客户
四、对客户的服务过程要做好记录,捕捉销售机会
五、建立监督执行机制
六、利用客户登记表实现客户服务
工具箱:销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案
二、流程执行细则
三、训练、实践、复盘
后记