海蒂·格兰特·霍尔沃森、E.托里·希金斯著的《聚焦》是一本既引人入胜又颇为实用的指南，向我们展示了如何定位自己的聚焦方式，如何改变自己的聚焦方式，如何准确聚焦以获得预期效果。
    本书提出的许多真知灼见给读者以灵感，教读者将这种智慧应用于生活中。
    聚焦理论的适用范围非常广泛。读完本书，你的人际关系状况会大为改观。

    积极/预防聚焦理论的适用范围非常广泛。如果理解了我们的聚焦方式，我们就能拥有更大的动力与影响力。积极聚焦型的人，希望不断提升自己，避免错失机会。预防聚焦型的人，希望尽量减少损失，维持事情的原样。海蒂·格兰特·霍尔沃森、E.托里·希金斯著的《聚焦》还向我们展示了如何定位自己的聚焦方式，如何改变自己的聚焦方式，如何准确聚焦以获得预期效果。

    对领导者和管理人员来说，这是一本必读书。它好比是人类进化论中缺失的那一环或者语言翻译理论中的罗塞塔石碑。
    ——肯·谢尔顿（Ken Shelton）《领袖风范》杂志编辑
    本书是一本既引人入胜又颇为实用的指南，让广大读者得以接触动机科学研究领域的新思想，提出了令人惊讶的洞见与有效处理工作和生活问题的方法。对许多自认为了解动机科学的人来说，这本书会令他们大开眼界。
    ——沃尔特·米歇尔（Walter Mischel）原美国心理学协会主席
    这本了不起的书让枯燥的科学原理读起来趣味盎然，提出了有力的观点，其基于大量证据的研究告诉我们如何优化聚焦模式。书中的许多真知灼见给我们以灵感，教我们将这种智慧应用于生活中。
    ——布莱恩·约翰逊（Brian Johnson）“热忱”优质生活学院创立者和CEO

引言
第一部分  提升与预防
  第一章  聚焦于赢，还是避免输？
  第二章  为什么乐观态度对（防御性）悲观主义者不适用
  第三章  聚焦工作
  第四章  聚焦孩子
  第五章  聚焦爱情
  第六章  聚焦做决定
  第七章  聚焦我们的世界
  第八章  识别并改变聚焦方式
第二部分  动机匹配
  第九章  匹配最重要
  第十章  适者成功
  第十一章  受影响
  第十二章  走向市场
  第十三章  创造动机匹配的具体步骤
后记
致谢

    哥伦比亚大学动机科学研究中心的每周例会总是既有益又有趣，这倒不仅仅因为我们的研究课题（为什么人们会这么做某事）比其他课题（如精算会计学的发展）更有趣。我们位于地下的会议室里放着一张长条桌，桌子四周摆满椅子，桌子上经常放着各种纸张、饮料和快餐。黑板上潦草地画着一些图表或图形（有些图表我们已经讨论了好几个月了）。每周，某个勇敢的人要向大家报告自己的工作，提出难题，倾听大家的反馈……七嘴八舌的反馈里，有时是褒奖的，有时是批评的，但经常都是幽默的。
    我们中心的每个人都有点小怪癖，诸如说话（冗长）的习惯，或者穿衣（不太讲究）的习惯，等等，但是，涉及工作，我们可以清晰地分为两大阵营。（实际上，在地球上的每个工作场合、每个教室或者每个群体中，大多数人总能归于这两大阵营之一。）要阐明这两个阵营之间的区别，我们最好列举我们最有趣（又最固执）的两个同事的例子。为了保护无辜（我们自己），我们暂且称呼这两个同事为乔和雷吧。
    尽管乔自己（和我们）愿意称之为“怀疑论者”，但其实乔是那种人们可能会称之为“难相处”的人。在他面前，你很难说完一句完整的话，因为他总是不断地打断你，告诉你从一开始你就是错的。他的外表和衣着均无可挑剔，他的言辞精准犀利，他从不犹豫或拖拉。从本质上说，他是悲观主义者（后文将提到的那种防御性的），如果你告诉他事情将会很顺利，他准会因为你莽撞幼稚的态度而焦躁不安。
    讲到这里，乔看起来似乎是个烦人的同事，不可否认，他有时候确实很烦人。但是，一旦你了解了他，就很容易明白他为什么会那样做：他决心永不出错。实际上，甚至连犯错的想法都会令他不安。（我们有没有提到他大多数时间都有点焦虑？确实如此。）因此，他的工作通常是无懈可击的：论点清晰，论据充实详尽，数据精确，甚至会令精算会计师暗自钦佩。如果他批评我们的工作，也是诚心要帮助我们避免错误。他的建议不见得总是那么顺耳，但是，如果听了他的建议，我们总会获益良多。
    雷与乔大相径庭。我们不敢肯定雷是否曾经真正地担心过什么事情。他和乔一样聪明，干事业的动力也一样，但是，在处理工作（和生活）时，他是那么乐观，令我们不得不羡慕。他不在细节上花大功夫，只关心“下一个更大的好点子”。但是，有时候，这种轻松的做法会带来麻烦，比如，因为总是丢三落四，他不得不在每一件物品上标上“如有拾到，请给雷打电话：555-8797”。每个二年级的博士生在给导师做研究报告时，都会制作精美而详细的幻灯片，可是雷的陈述却只有区区两张标题幻灯片，再加上一张便纸贴。（顺便说一下，虽然在形式上不敢恭维，在思想方面，他的陈述却是今年最具创新性的。）
    雷的工作极具创新性。他从不惧怕尝试新事物，不惧怕学术上的冒险，当然，有时候他的想法也会将他带入死胡同，浪费了时间。至于外表方面呢？嗯，乔有一次在实验室会议上评论说，雷的衬衫皱得看起来像是在裤兜里装了一上午。在保持个人形象方面，雷确实不在行。
    从表面上看，乔和雷都是才华横溢、勤奋努力的人，他俩的目标也一致：成为优秀的科学家。当你试图影响他人，无论你是心理学家、经理、营销人员、教师，还是家长，你首先要弄清楚那个人想要什么，然后尝试理解和推测他的行为。可是，如果乔和雷想要同样的事物，为什么他们追求这一事物的方式却如此不同？
    我们都知道，人们总想要好的东西（好产品、好主意、好经验），同时避免坏的东西。如果我们只需了解人们的这一动机，并且动机真的这么简单，那么，对心理学家（或经理、营销人员、教师，或家长）来说，事情就容易多了。可是，事实并非如此。要想了解乔和雷，或者说，想要了解整个人类，我们必须首先明白希金斯二十多年前的一个发现：存在两种完全不同的好（与坏）。
    ……
    产品、活动和想法都适用于积极聚焦或预防聚焦理论，这取决于它们聚焦的是哪一种“好”或“坏”。有些非常明显，如安全带、家庭安全系统和乳腺拍片的目的主要是为了避免损失（预防聚焦），而度假小屋、彩票和除皱手术则是为了某种潜在的利益（积极聚焦）。还有些产品既能满足提升的需求，又能满足预防的需求，这取决于你如何谈论它们。比如牙膏，如果你说牙膏能带给你“洁白的笑容”和“清新的口气”，那么它就是积极聚焦产品；如果你说它“能够避免牙洞和牙龈炎”，那么它就是预防聚焦产品了。
    如本书第二部分所指出的，你可以学会你试图施加影响的那个人的“动机语言”。当你能够以自己的语言（或他本人的经历）来适应他的聚焦点，即他所追求的那种“好”，他就会感觉“对劲儿”，我们称之为动机“匹配”。从过去十多年的研究结果来看，这种匹配能够提升信任度，增进双方的接触，增加价值。相反，不相匹配的信息或经历则令人感到“不对劲儿”，双方不能达成共鸣（令人惋惜的是，这种情况太平常不过了）。为了理解这一点，我们举“安全性行为”这个例子吧。通过这一例子，我们能够更好地理解何时使用安全套是“匹配/合适”的，何时是“不匹配/不合适”的。
    安全套的例子
    有这样一个矛盾现象：经济不景气时，人们由于个人财务方面的焦虑而导致性生活减少，但是安全套的销量反而上升。这一矛盾现象并非你想的那么简单。确实，经济不景气时，人们倾向于少生孩子，怕增加负担。可是，如果仅仅是为了避免怀孕这个理由就能够让人们使用安全套的话，那么，在经济景气时期，安全套的使用应该会更加频繁才对。
    我们再次回到了动机匹配的问题。在好日子里，性生活仅仅关乎乐趣。（至少，应该如此。）使用安全套是“不匹配/不合适”的（并非双关语），因为使用安全套不会增加乐趣，只是增加了安全性。你会看到，对一种聚焦方式起作用的方法通常完全不适用于另一种聚焦方式。所以，如果你正在犹豫是否需要使用安全套，那么，安全套就不适用于你的聚焦方式；如果你使用的话，就会觉得“不对劲儿”。
    当然，除非是在坏日子里。如果经济不景气，你每天都会非常焦虑，这种焦虑的情绪会影响到你的性生活。虽然性本身仍旧是关乎乐趣，可是，经济不景气时的生活本身却更多关乎安全和保障。安全套就是实现这些目标的好方法，与人们的总体侧重点比较匹配，使用安全套就感觉“对劲儿”了。
    非常实用的指南
    本书是非常实用的指南，能够帮助你理解并应对积极聚焦或预防聚焦。如果能在生活中运用这些知识，你会更加有效地实现自己的目标。如果将其运用于影响他人，你就能“凭空”收获更多的信任、更大的价值和更好的业绩。这就像是魔法，真实的魔法。

    与其他科学学科相比，心理学还比较年轻。在1879年第一个实验心理学实验室建立（由莱比锡大学的威廉·冯特建立，很快，约翰‘霍普金斯大学和宾夕法尼亚大学也建立了实验室）之前，心理学或多或少只是一些理论概念。所以，如果心理学偶尔犯点错误，也是可以原谅的。毕竟，每一门科学都还在不断发展中。另外，没有什么东西比人类的头脑或行为更复杂的了，而我们研究这些的时间还不是很长。
    这本书及它背后的研究，都是为了纠正心理学家（和需要运用心理学工作的人，如家长、教师、经理和市场营销人员）一直以来都在犯的一个错误：仅仅关注事情的一方面。
    有趣的是，人们关注的不总是同样的一方面。举例说明，经济学家吸纳了心理学的理论，如“损失厌恶”，意思是，人们对于损失的反应远大于对相同分量的获益的反应；或者说，你钱包里掉出20美元的痛苦远大于在大街上捡到20美元的快乐。但是大家都没有意识到，损失厌恶其实是一种预防聚焦现象。如果人们是积极聚焦的，他们会对获益更加敏感。所以，在这个例子中，经济学家只看到了预防聚焦的那一面。
    自助行业则倾向于只关注积极聚焦的那一方面。这个行业的忠实追随者几乎总是聚焦于“开心”的重要性，提倡将乐观态度和积极的思维方式作为解决任何问题的良方，他们根本没有意识到，生活的内涵远远大于开心，乐观的态度并不适用于每个人。
    同理，在如何鼓动我们的孩子、员工和自己做某事方面，人们的建议总是使用奖励，如奖金等。这当然是个好主意，但前提是你想进步或者想获益更多，而不是只想维持现状或保障安全。如果人们需要谨慎，或者维持已经获得的比较满意的现状，奖励（无论什么形式的奖励）并不是鼓动他们的好武器。再说一次，奖励只适合积极聚焦的那一面。
    即使当心理学家的研究领域已经开始强调两个方面了，有时候还是会将重心只放在其中一个方面上。约翰·鲍尔比对于儿童依恋行为的开创性研究就是如此。鲍尔比最初强调安全（预防）和养育（积极）都是婴孩的生存需要，要靠养育者提供。可是，随着时间的推移，依恋理论中最受关注的部分仅仅剩下了“安全庇护所”“安全基地”和“对陌生人的恐惧”等概念了，婴儿的依恋类型被称之为“安全”“焦虑一回避型”和“焦虑一矛盾型”等。父母一孩子的依恋行为已经基本成为预防聚焦的故事了。
    现在，你读完了《聚焦》一书，你已经了解了事情的全部。你明白了我们看世界时有两种完全不同的镜片，你也知道自己使用哪种镜片更多。教给人们有关积极聚焦和预防聚焦知识的一个令人颇有成就感的结果就是，他们会告诉你，许多以往不明白的事情突然变得很好理解了。他们明白了自己为什么擅长做某些事情，而做另外一些事情就那么困难。为什么在工作场合、家庭中或者他们和孩子之间会有那么多的误解。为什么他们和别人同时在同一个地方、看到同样的事情，可是体验却如此大相径庭。 一旦你了解了积极聚焦与预防聚焦以及什么与之最匹配，你就赋予了你的生命更大的力量。这是真的，因为你意识到，通过调整与你的聚焦相匹配的一切、利用你的优势、弥补你的弱势，几乎做任何事情时，你都可以更加有效。你的生活也会少一些挫折，因为理解了聚焦，你会对自己更宽容，对他人更宽容。你不必每时每刻都擅长做一切事情，因为你意识到这是不可能的。没有人能做到。积极与预防聚焦本身都是既有好处又有缺陷。如果你看到其他人和你使用完全不同的“镜片”看世界，你也不会那么惊讶、那么不安了，这些人也就显得不那么烦人了，因为你理解了他们。实际上，你还可以享受他们的“镜片”的好处，有时候甚至可以借来一用。 现在你会使用他们的语言了。如果他们不会使用你的语言，请考虑为他们购买一本我们的书《聚焦》。