导语

  

    陆奚坤著的《北大谈判课》就是在总结北大名家、名师思想的基础上，结合谈判实例和谈判技巧，更好地告诉读者，如何谈判才能最终让彼此获得双赢，如何谈判才能让自己和对方的利益都得到最大化，如何谈判才能避开对方的圈套，如何通过谈判去赢得自己所需要的一切。

内容提要

  

    一场争论可能是两个心灵之间交流的捷径，所以，无论何时都要善待你的谈判对象。
    谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，同时，记住对方所说的话，这就要求你做到聚精会神。
    谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力固然不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标。
    陆奚坤著的《北大谈判课》智慧地告诉我们，无论是掠夺自己的对手，还是对自己的合作伙伴冷漠，最终的结果都是以悲剧告终的。真正能够征服商海的人，一定是那些愿意与自己的对手一起出海的谈判者。

第1章  谈判资本课
  1.谈判将伴随你的一生
  2.用谈判赢得自己想要的
  3.谈出家和万事兴
  4.会谈判的人才是工作中的权威
  5.好的谈判策略，带来好的谈判结果
  6.成为谈判高手的四块基石
  7.谈判的回报是用付出换来的
  8.做个受欢迎的谈判者
  9.想钓到鱼，就要用鱼的思维方式
  10.不要在谈判桌上抱怨
  11.沉得住气，方能成大器
  12.体验过失败，才能战胜挫折
  13.懂得后退，才能在谈判桌上勇往直前
  14.谈判高手的两件法宝：诚意和胆识
  15.在谈判中，一次只谈一件事情
  16.没有细节就没有谈判的成功
  17.阅历会帮你赢得谈判
第2章  谈判前的准备
  1.做谈判桌上的太阳
  2.要想成本最小，需换位思考
  3.谈判的本质是沟通
  4.在谈判桌上节约“口水”，多用耳朵
  5.说服对方的内心资本
  6.谈判中的四个要领
  7.摸清对方的底牌
  8.绝不因表象而接受任何事物
  9.谈判也要讲人情
  10.把握好自己的两根“线”
  11.做专家，不做菜乌
  12.亮出实力，切忌自夸
  13.决定谈判成败的四个要点
  14.谈判者要有“自知之明”
  15.巧探家底，不留痕迹
  16.不妨“高估”谈判对手
  17.让对方感受到你的诚意
  18.藏好自己的底牌
  19.无论如何，要稳住阵脚
  20.你收集的信息真实吗？
  21.想清楚你要跟谁谈判
  22.谈判中的力量
第3章  谈判礼仪课
  1.不修边幅的人在谈判中没有影响力
  2.谈判桌上穿出自己的“魅力”
  3.像胜利者那样走路
  4.注意自己的形象
  5.谈判中的魔鬼就藏在细节中
  6.对手听得出你的诚意
  7.想驾驭对手，先驾驭你的声音
  8.要谈生意，先谈微笑
  9.记住名字，赢得信任
  10.三招把对方的名字印在脑子里
  11.选择正确的寒暄话题
  12.怎样避开谈判桌上的“雷区”
  13.永远的女士优先
  14.拒绝对方时不要忘了礼貌
  15.你会坐电梯吗？
  16.小电梯里的大学问
  17.接电话的五条军规
  18.打好谈判电话的四要素
  19.谈判时管好你的手机
  20.餐桌礼仪有学问
  21.在酒桌上谈判须知的饮酒文化
第4章  谈判口才课
  1.练好口才，赢得谈判好结果
  2.倾听是最优美的谈吐
  3：“闲聊”其实并不“闲”
  4.谈判就是开门、关门的学问
  5.同样的话，不同的说法，不同的效果
  6.忠言不必逆耳，良药不必苦口
  7.以理服人，让对方心服口服
  8.懂得拒绝的人，才真正懂得谈判
  9.巧妙拒绝，舌头打弯化解尴尬
  10.婉转地批评你的谈判对手
  11.幽默的谈吐无往不胜
  12.赞美为谈判锦上添花
  13.赞美强于狡辩
  14.借力打力，反驳对方
  15.谈判中既要说理，又要说情
  16.怎样在谈判中说服一群人
  17.让“紧张“与“恐惧”见鬼去吧
  18.演讲中的“老调新弹”和“旧瓶新酒”
  19.用停顿给演讲带来力量
  20.感动自己才能打动他人
  21.演讲中打动人心的方法
  22.给你的谈判演讲“瘦身”
  23.谈判高手懂得把危机变成机遇
  24.谈判演讲中，当糊涂时需糊涂
  25.不要在谈判桌上说谎，也不能太实在
  26.说话面面俱到，谈判十方周全
  27.讲真话才是好口才
  28.妙语“堵”住对方的请求
  29.说“不”的同时，顾全对方的尊严
  30.一言败事，一言成事
第5章  谈判流程课
  1.典型的谈判流程
  2.时间+目标+努力=成功
  3.确定明确目标
  4.用心思考你的计划
  5.拟定谈判计划
  6.为自己设定位置
  7.模拟谈判场景
  8.渲染谈判气氛
  9.从“破题”到“入题”
  10.先谈共同基础，后谈对立问题
  11.准备打一场持久战
  12.别轻易放弃自己的合作伙伴
  13.增加谈判次数，缩短谈判时间
第6章  分配价值之前先创造价值
  1.掠夺价值还是创造价值
  2.掠夺价值最终掠夺的是自己
  3.让对方看到利益
  4.在危机中看得更长远
  5.和对手一起出海
  6.谈判中创造价值的技巧
  7.别急着给自己的谈判下结论
  8.怎样把你的谈判对手变成伙伴
  9.善待谈判中的伙伴
  10.提醒对方注重整体利益
  11.双赢谈判的四块基石
  12.为自己创造筹码¨
第7章  看穿对手才能赢得畅快
  1.准确把握对方心态
  2.察言观色，才能看准对方
  3.做个称职的观察者
  4.常见的身体语言
  5.对方的身体语言在表达什么
  6.特殊的身体语言
  7.眼神中的秘密
  8.用座位画一张“人心地图”
  9.坐姿中隐藏的秘密
  10.不放过重要的细节
  11.了解对方的诚意
  12.从衣服中看出对手的性格
  13.洞悉对手隐藏的表情语言
  14.时刻嗅出对手的“松懈信号”
  15.听其言，辨其意
  16.通过语言看穿对手
  17.有些谈判的功夫在谈判之外
  18.“理想价格”和。走开价格”
第8章  先声夺人的开场策略
  1.“能量交火”要在开口之前
  2.微笑是谈判成功的良好开端
  3.只叫“名字”不叫“姓”
  4.一开口就征服对方
  5.未谈生意，先谈感情
  6.在谈判桌上树立威信
  7.在谈判中放开心灵
  8.在开价时占得先机
  9.将价钱底线坚持到底
  10.谈判的局势掌握在坚定者手里
  11.第一时间万万不能“见好就收”
  12.找对的人、说对的话
  13.学会对第一次报价感到意外
  14.不要被对方的情绪左右
  15.抓住谈判对手的好奇心
  16.“不谈之谈”的妙用
  17.点燃谈判对手的热情
  18.事例是最有力的武器
  19.永远比对方多想一步
第9章  切中要害的中场攻势
  1.谈判中把握说话的尺度
  2.谈判中需要注意的“回答”问题的方式
  3.点一点对手的“穴道”
  4.请将不如激将
  5.谈判桌上走神走掉的都是利润
  6.谈判桌上，会说的不如会听的
  7.抓住那些一字千金的话
  8.谈价钱的三条妙招
  9.拿出耐心，赢得谈判
  10.分享能把谈判桌上的对手变成朋友
  11.不动声色“巧”成事
  12.巧妙回应对方的“恶语”
  13.摆事实，让“雄辩”无从出口
  14.平和应对谈判中的“插曲”
  15.妙用“名人效应”
  16.谈判中请个“高人”来助阵
  17.按下谈判的成交“按钮”
  18.怎样回应对方的疑问
  19.曲线满足对方的要求
  20.挫一挫对方的锐气
  21.拖一拖对方的时间
  22.妙用“更高权威”
  23.打好你的“信任牌”
  24.不要做第一个妥协的人
  25.用沉默说服你的谈判对手
第10章  僵持阶段不妨剑走偏锋
  1.用好谈判桌外的功夫
  2.不达目的不罢休
  3.会赞美你的谈判对手
  4.逆向思维，说服对手
  5.坐下来，与对方好好算笔账
  6.适当营造竞争氛围
  7.与其硬碰硬，不如“服点软”
  8.让舌头“灵活”起来，巧找借口，打破僵局
  9.改变不了对手就改变自己
  10.理直气壮地“反击”
  11.退一步海阔天空
  12.提供“有价”服务
  13.怎样给自己的商品“降价”
  14.“以退为进”破僵局
  15.以谬归谬，跳出谈判僵局
  16.打破僵局需要注意的细节
  17.谈判桌上，拒绝可以赢得更多
  18.改变谈判条件，影响谈判结果
  19.以德报怨，为自己赢得掌声
  20.让谈判对手自愿低头
  21.找到关键的“第三方”
第11章  抓住要领，让自己笑到谈判的最后
  1.唱“独角戏”，不懂得利益的互动
  2.旁敲侧击成交法
  3.会装傻的人才是真聪明
  4.巧妙运用“最后通牒效应”
  5.用提问打破思维定式
  6.制造“紧迫感”，给对方施加压力
  7.策略要硬，态度要软
  8.什么时候离开谈判桌
  9.做个“忘我”的谈判者
  10.别让贪心毁了整个谈判
  11.害人之心不可有，防人之心不可无
  12.信任对方和赢得对方的信任
  13.以。情”动人，让对方妥协
  14.抓住机会，扩大战果
  15.搭配销售，谈出更大的需求
  16.促销推广，小优惠换来大利益
  17.用人格说服对手下定决心
  18.自己钓鱼，不如“授人以渔”
  19.把价格分解
  20.让对方感觉他赢了
  21.会签才会赢
  22.不要忘了祝贺自己的对手
  23.换个角度审视自己的对手
  24.在谈判桌上拥抱你的“敌人”
  25.为失败的谈判赋予价值
  26.“时局”不利时，选择让步式进攻
  27.谈判桌下遵守诺言，谈判桌上赢得信誉
第12章  如何在谈判中获得力量
  1.再弱小的人也有强大的谈判力量
  2.要相信自己的力量
  3.让别人相信你的力量
  4.从别人那里获得力量
  5.你总能得到自己不需要的东西
  6.换位思考显奇效
  7.改变对方的思维方式
  8.印刷品——说服对手的一件利器
  9.转向的力量
  10.谈判桌上，知识就是力量
  11.谈判桌上的一天与一年
  12.用“同步行为”进行“内心交流”
  13.将对方拖入谈判的成功
  14.给自己找一个更高领导
  15.巧用谈判对手的对手成事
  16.好生意是“夸”出来的
  17.幽默是谈判中离不开的调料
  18.结队出海，对抗大浪
  19.要赢得谈判，先赢得信任
  20.胜利者就是坚持到最后的人
  21.让你的团队发挥出合力
第13章  谈判中的无敌攻势
  1.第一招：“真心相许”感动人
  2.第二招：豪情万丈感染人
  3.第三招：以退为进说服人
  4.第四招：找个中间人好办事
  5.第五招：“车轮大战”与“冷战”的综合运用
  6.第六招：用头衔树立威信
  7.第七招：给对方一个无法抗拒的选择
  8.第八招：妙用进攻策略，让对方主动让步
  9.第九招：用人格魅力征服对手
  10.第十招：仁者无敌
第14章  谈判中滴水不漏的防守
  1.用镇静面对尴尬
  2.用幽默化解僵局
  3.想办法，让讨价还价的顾客“闭嘴”
  4.转换思路解决难题
  5.用高姿态来赢得利益
  6.不要害怕据理力争
  7.帮助顾客寻找需要
  8.用微笑化解谈判中的失误
  9.谈判桌上，要有容人之量
第15章  怎样应对棘手的谈判
  1.对方派了个小角色
  2.对方派了个专家
  3.用谈判挽救婚姻
  4.通过谈判让孩子步入正轨
  5.孩子进入了叛逆期
  6.尴尬的话不要尴尬地说
  7.领导的要求无法应允
  8.加薪的希望变成了泡影
  9.怎样跟领导谈加薪
  10.怎样提醒领导兑现承诺
  11.怎样让对方乐于助人
  12.怎样说服下属自愿加班
  13.处理矛盾时，给人一个台阶下
  14.跟朋友谈判要讲“真心话”
  15.感情要真切，语言要委婉
  16.用自己的完美抹去谈判中的瑕疵
  17.用谈判重燃员工心中的斗志
  18.小心“送上门来的利益”
  19.化解谈判中的尴尬
  20.在谈判中学会有条件地分享
  21.怎样在谈判桌上应对曾经的敌人
  22.做个聪明的。和事佬”
  23.看清利润，忽略立场
  24.谈判遇到僵局时，懂得运用“缓兵之计”
  25.自我反省才能挽回谈判中的锗误
第16章  培养自己的谈判力
  1.谈判高手身上的十二种素质
  2.你是有魅力的谈判者吗？
  3.从最初的三分钟下手
  4.你是胆识过人的谈判者吗？
  5.在谈判中打好手上的每一张牌
  6.面对威胁，不卑不亢
  7.如何在谈判中一眼看透对方的心理
  8.你是机智的谈判者吗？
  9.谈判中的随机应变
  10.你知道谈判的使命吗？
  11.用别人想不到的办法完成使命
  12.你懂得谈判中的交际之道吗？
  13.赞美谈判对手的力量
  14.在谈判中赞美对手的五个方法
  15.你在谈判中够谨慎吗？
  16.一个细节足以决定谈判的成败
  17.你是会留白的谈判者吗？
  18.在谈判中适当留白
  19.你的知识储备好了吗？
  20.学习是一种习惯
  21.你能注意到谈判的细节了吗？
  22.一屋不扫，天下难平
  23.你有耐心赢得谈判吗？
  24.“硬气功”不如“软太极”
  25.几种常用的谈判策略
第17章  避开谈判的暗礁
  1.不经训练就直接上前线
  2.误把谈判当作战争
  3.以为强硬就不会落败
  4.在谈判中戒心太重
  5.以为让一步也无所谓
  6.急于掌握决定权
  7.总是做着“天才”梦
  8.又想赢，又怕输
  9.实质与关系的混淆
  10.被自己的“聪明”出卖
  11.“良药”过于“苦口”
  12.赢家从来不在谈判中辩论
  13.看不到更远的风景
  14.抱着唯一方案去碰运气
  15.在谈判桌上受不得委屈
  16.拒绝在谈判中做出解释
  17.错过时机，就错过了整场谈判
  18.狠踢对方的“仇恨袋”
  19.把自己摆在“架子”上
  20.得了好处，还四处炫耀
第18章  谈判中的北大精神
  1.勤奋：做个多走路的谈判者
  2.责任：将谈判进行到底
  3.坚毅：把柠檬榨成柠檬汁
  4.思考：不做人云亦云的应声虫
  5.求知：做一只装不满的杯子
  6.自信：相信自己能够成为谈判高手
  7.变通：用不同的办法说服对方
  8.突破：谈判最大的乐趣就是挑战极限
  9.包容：放大镜看优点，望远镜看缺点
  10.赞美：把对方说成值得尊敬的人
  11.诚信：我们在谈判中跋涉的鞋子
  12.谦逊：站得越高越要记得低头
  13.善良：方便别人就是方便自己
  14.从容：谈判高手也是生活专家
  15.热情：谈判的结果是情绪的倒影

前言

  

    大多数的人都觉得，世界在分配资源时总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是，现实中坐稳“成功”这把交椅的往往是那些既有才干又懂得如何与人谈判的人。而对于这些人来说，谈判能力往往更能够让他们得到自己想要的东西。所以，生活的现实要求真正的“赢家”除了具备优秀的才干之外，更要具备出色的谈判能力。
    北大用自己的百年智慧告诉我们，谈判不是一场“搞定对手”“设置陷阱”“培养内线”的相互对抗。在北大的课堂上，名家、名师告诉我们，谈判的学习不只是“术”的集合，更是对于“道”的追求。
    无论是文学大师林语堂、胡适、季羡林，还是外交家李肇星、徐敦信、唐家璇，或是新闻界的杨伟光、撒贝宁，百年来北大人一直在思考，一个人应该怎样与自己相处、应该怎样与别人相处、应该怎样与世界相处。这使我们懂得，谈判需要先创造价值，然后才能分配利益；需要先谈好人情，然后才能谈好买卖。
    在很多人眼里，谈判离我们的生活很遥远，似乎只有国家领导人或者商业巨头们才需要西装革履地在红木的谈判桌旁坐下来，身后是一群智囊和助理；或者又有很多人觉得，谈判对我们的智力要求很高，似乎我们在谈判桌上所说的每一句话，都关系到自己利益的得失存亡，协议中的每一个标点都充满了玄妙莫测的博弈陷阱。
    其实，谈判的本质只是一场利益的交换，最终让谈判双方都得到想要的结果，仅此而已。就如同我们和自己的谈判对手同时坐在一条船上，一起在大海中漂泊。淡水和食物都是有限的，谁也不知道什么时候才能够靠岸，这时候我们应该怎么做呢？是杀死自己的对手独占船上的所有资源，还是和对手一起合作，向着远处的小岛进发？
    北大的谈判课智慧地告诉我们，无论是掠夺自己的对手，还是对自己的合作伙伴冷漠，最终的结果都是以悲剧告终的。真正能够征服商海的人，一定是那些愿意与自己的对手一起出海的谈判者。
    本书就是在总结北大名家、名师思想的基础上，结合谈判实例和谈判技巧，更好地告诉读者，如何谈判才能最终让彼此获得双赢，如何谈判才能让自己和对方的利益都得到最大化，如何谈判才能避开对方的圈套，如何诵讨谈判去赢得自己所需要的一切。