蔡利华著的《销售管理的关键控制点（第2版）》针对销售管理八大关键控制点所提出的方法和解决方案都力求简单有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想。例如，作者建议销售管理者要在销售人员个人拜访和后援平台组合攻关之间进行灵活切换。又如，作者在销售人员甄选中不建议采用常规的提问式面试，而提出“查”“试”等要诀。作者创造性提出的标签式客户分类管理，把销售人员招聘变成连续不断的过程，销售团队内驱式激励等观点，无一不体现出此书区别于其他著作的销售管理思想和思维。

    很多人认为销售管理在于经验积累，但其实并非如此。销售管理更多的是在于把握关键控制点。
    蔡利华著的《销售管理的关键控制点（第2版）》讲解的销售管理，并非限于其他书籍常见的销售团队的管理，而是囊括了销售团队组建及发展，销售区域设置和团队部署，销售团队激励和监管，销售目标计划和流程设计，销售平台打造和客户布局等多角度全方位的销售管理。
    本书的内容致力于工具化、表格化和实战化，帮助销售管理者梳理销售管理架构和流程，并配套操作性极强的表格和表单。

    这是一本真正做到“大道至简”的书，作者把复杂的销售管理化繁为简，高度提炼成四幅方向盘和八大关键控制点。大量原创的方法论，模型和工具可以拿来即用，我本人把此书作为一本销售管理实战操作手册向全球销售经理们鼎力推荐。  ——世界销售管理之父，销售管理里程碑著作《成功销售管理的七大秘诀》作者  杰克·威尔纳
    绝大多数同类书籍定义的“销售管理”仅仅局限于针对下属团队的“向下管理”，而作者提炼的八大控制点则为我们展示了兼具“向下管理”“向上管理”以及“横向管理”的360。销售管理大局观。
    ——美国著名销售思维大师，畅销书《全脑销售》作者  理查德·伊斯雷尔
    销售管理的难点在于把“经验”方法化，把“想法”标准化，把“做法”工具化，作者结构化的梳理和体系化的归纳把握住了销售管理的真正核心，一定能帮助各行业的销售管理者把自身的实战经验升华为方法、标准和工具。
    ——国际销售管理资深教练，原贝塔斯曼商业欧洲区总裁  彼得·尤维
    本书凝聚了作者在销售管理方面长期的实战体验与咨询培训经验，清晰的脉络为我们呈现了销售管理的整体蓝图和关键节点。我期待这本操作性极强的工具书能助推中国企业在销售管理方面的升级转型。
    ——美国西点军校原首席战略官，全球畅销书《西点领导课》作者  拉里·唐尼索恩

    蔡利华，又名蔡致远，国际认证咨询顾问、“华尊奖”中国十大有影响力培训师、CCTV发现之旅—中国培训咨询行业时代影响力领军人物，世界销售管理泰斗杰克·威尔纳在华授权代表，《变速领导力》（中国十大优秀管理巨著）、《左手服务·右手销售》、《蓝色营销，红色销售》、《柔性谈判攻略》、《战术销售路径图》等多本畅销书作者。蔡利华毕业于复旦大学管理学院，拥有超过15年世界500强企业及世界咨询公司中高层管理经验。

第一章  销售区域市场预测和目标规划
  导言  成功销售的三元方程式
  第一节  销售区域市场分析三维图
  第二节  销售目标的双向预设和五轨分解
  第三节  销售目标的辅导与落地
  第四节  销售目标推进三大管理行为
第二章  销售管理的对内协作和对外布局
  导言  销售管理者的内外大局观
  第一节  销售区域管理内部协作六大接口
  第二节  销售管理纵向衔接两大纽带
  第三节  销售管理后援支持平台
  第四节  区域市场客户布局三项分类管理
第三章  销售人才精准招募与持续输送
  导言  销售人员聘用的重要价值
  第一节  销售人才筛选甄别五大指标
  第二节  销售人才三大显性甄别指标
  第三节  销售人才两大隐性甄别指标
  第四节  销售人才发掘五大特殊管道
  第五节  销售人员招聘筛选的四性原则
第四章  销售区域优化设置与团队部署
  导言  销售区域设置和团队部署五大任务
  第一节  销售区域多元划分五大方式
  第二节  销售区域规模设定两大方法
  第三节  两类风格销售人员的精准部署
  第四节  销售人员效能管理
  第五节  销售团队结构优化
第五章  销售人才分阶培养与加速锻造
  导言  销售人才培养的两大陷阱
  第一节  销售人员加速成长四阶梯
  第二节  启蒙化阶段之入职塑模
  第三节  标准化阶段之专项训练
  第四节  共性化阶段之集训轮训
  第五节  个性化阶段之协同拜访
  第六节  销售人才突击训练之四大手段组合
第六章  销售团队内驱激励与杠杆激励
  导言  销售人员的内驱式激励
  第一节  销售人员士气变化的六个区间
  第二节  销售团队内驱式激励的四大标尺
  第三节  销售团队内驱式激励的七个杠杆
第七章  销售执行力塑造与行动提升
  导言  销售团队执行力塑造三大工具
  第一节  销售执行之标准化流程
  第二节  销售执行之预警式铁律
  第三节  销售执行之机动化督查
  第四节  销售执行力三大工具的组合方案
第八章  销售人员绩效监控与绩效干预
  导言  全面审视销售人员的绩效表现
  第一节  销售人员绩效计分卡
  第二节  销售人员绩效干预与评估
  第三节  销售人员绩效干预面谈PAC法

    《销售管理的关键控制点》自2014年出版发行以来，颇受业界和读者好评，还有幸获得了出版社当年颁发的“年度最佳营销管理书籍”殊荣。
    我一直认为若谈到修订改版，在自己这么多部作品中，此书应该是改善空间最小、修改难度最大且改版最晚的。
    想不到一晃四年多，《销售管理的关键控制点》即将迎来第2版，我也将把全新的内容呈现给读者。
    《销售管理的关键控制点》之所以被我认为改版升级难，是因为在首版的写作中我非常注重其整体框架、结构、体系和脉络，从四幅方向盘到八大控制点，从案例到方法再到工具，环环相扣地组合在一起，重新编排、增减、组装和嫁接的难度较大。
    事实也的确如此，由于本书的大部分内容“牵一发而动全身”，因此改版修订从何处“动手”，拿哪部分“动刀”，选哪些章节“动笔”，着实让我费神了一番。
    我还清晰记得现代销售管理泰斗杰克·威尔纳在为本书首版撰写的推荐序中点评这本书拥有“独特的灵魂”“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。感念老先生对此书不断完善的殷切期待，我觉得第2版更需要突出“灵魂”“脉络”和“肌肉”之间的衔接互动，即进一步阐明和剖析部分销售管理方法如何针对不同情境“灵活运用”，如何根据不同状况“搭配组合”，唯有从“有道理”升级为“有用处”，才能真正实现“灵魂”“脉络”“肌肉”三位一体，才能真正让广大销售管理者把此书当作“拿来即用”的实战操作手册。
    与此同时，越来越多企业的销售总监也在和我探讨如何把书中的方法、工具、表单等在企业内部实现有效落地。然而我深知销售管理方法体系的落地，绝对不能“死学死用”和“简单复制”，而需要“活学活用”和“搭配组合”，这就是销售管理和通用管理的明显差异。
    杰克·威尔纳老先生当年的殷切期望和当下企业对销售管理方法体系“活用”的实际期盼，给了改版本书的明确方向——从方法的结构化呈现升级为搭配性组合。
    例如，在本书第一章，我增加了“销售目标推进三大管理行为”，这三大管理行为并不是简单罗列，而是根据不同绩效类型业务人员有不同的侧重和搭配组合。又如，在第三章，我单独增加了一节“销售人才发掘五大特殊管道”，这五大特殊管道可以针对不同行业以及不同销售模式灵活借鉴。再如，第五章所分享的入职塑模、专项训练、集训轮训以及协同拜访，这四个销售人才培养模式，在第2版中增加的第六节中则演变成“塑模”“专练”“集训”和“协访”四大手段组合，这四大手段还可以根据不同“诱发点”搭配使用。至于首版第七章展示的销售执行力塑造三大工具，在第2版中增加的第四节中则会根据销售执行力“三不分析法”呈现不同的搭配使用模式。
    针对销售管理方法和工具“灵活运用”以及“组合使用”的探索，本书也仅仅是一个探索性的导向和指引，期待阅读本书的各界精英能基于此提供更多的真知灼见。
    蔡利华
    2018年7月