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不会讲故事你就别干销售

  • 定价: ¥45
  • ISBN:9787557014940
  • 开 本:16开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:广东旅游
  • 页数:225页
  • 作者:顾梓悦
  • 立即节省:
  • 2018-10-01 第1版
  • 2018-10-01 第1次印刷
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导语

  

    一个优秀的销售员,必须先有正确的从业动机,这个动机不是为了“求生存”,而是要有强烈的“企图心”,至少对赚钱有相当大的欲望,并且有决心去挑战自己,愿意为自己的理想付出努力,而不是“想想而已”。
    我们都是听着各种各样的故事长大的,恐怖故事、神话故事、爱情故事……人们都喜欢听故事,不喜欢听道理,即使你讲的道理都是对的,别人也不一定愿意听。讲故事,已经成为销售人的必备技能之一。
    从顾梓悦著的《不会讲故事你就别干销售》中你将学到:
    抓住客户心理的4种技巧;与客户交谈的10类话题;优秀销售员必备的10种素质;10大成交法;6种故事类型;同理心销售的8同法则……

内容提要

  

    销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的工作能力和业务水平决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你的工作态度。
    顾梓悦著的《不会讲故事你就别干销售》以“讲故事”为销售的核心技巧,从不同角度阐述了一个优秀的销售员必须具备的能力和素质。销售员除了要提高自身修养、掌握说话技巧外,还要通过细心观察客户的4种微表情、30多种肢体语言,懂得客户心理,学会换位思考,围绕着“讲故事”,掌握6种故事类型,与客户交谈的10类话题,以及同理心销售的8同法则。另外,通过戴尔、海尔、星巴克等世界著名企业,日本“推销之神”原一平、“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德等人的经典案例,让你掌握一流的销售技巧。
    本书语言平实,通俗易懂,并有大量生动的案例和小故事,是一本接地气的销售实操书,既可供企业销售人员学习,也可供其他职场人士参考。

作者简介

    顾梓悦,畅销书《掌控内心强大的力量》作者 ,“90后”跨界数字导师,中华好家风文化研究院副院长,梵天芸彩商贸公司董事长,星光大道评委,国家心理咨询师,河北大学生创新创业导师。
    作者长期从事企业数字营销行业,多年来积累了丰富的经验,从个人修养、销售技巧、销售心理学、口才训练等几方面,总结出一套能够有效提高销售业绩的方法和技巧,上万人因此获益,销售业绩直线提升。

目录

01 完善自己,做最优秀的销售员
  对销售工作的认识
  目标激发潜能
  随机应变的能力不可忽视
  诚信是销售之本
  网络销售技术
02 讲述商品故事,开启客户心门
  销售人员必须对所售产品了解透彻
  与客户为“友”,洞悉客户心理
  微表情心理学,让你更了解客户动向
  如何借商品讲述一个生动的故事来打动客户
  提高客户的被关注度,出单率更高
03 客户的肢体语言发出的“信号”
  客户的坐姿决定了你是否能成功
  当客户出现这些情况时,你要注意了
  读懂眼神的奥秘,更快明白客户情绪
  销售中的几种肢体语言
04 销售秘诀:说话技巧须掌握
  多读书提高文化修养
  以“我们”说话,更容易提高出单率
  说话逻辑十分重要,先说商品后说价
  出现冷场,用幽默打动客户
  与客户讨论,比个人独白更有效果
05 销售中隐藏着的心理学
  学会微笑,会拉近与客户的距离
  如何应对顾客的拒绝
  一步步引导客户代入到商品的好处之中
  如何让客户心甘情愿地购买商品
  个人气场决定了客户能否被你说服
06 销售者的五大准则
  用真情打动客户
  尊重客户,从牢记客户名字开始
  销售10大成交法
  端正人品,才能让客户相信你
  不能急于求成,做到细水长流
07 销售就是讲故事
  拒绝套路,交谈时将切身经历穿插其中
  海尔品牌营销故事
  为什么说销售就是讲故事
  优秀销售员的基本素质
  维持长久关系,赢得长期客户

前言

  

    爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住;一个有故事的产品,在市场上更有优势,因为人们的心更容易被故事感动。
    销售讲故事的目的是什么?当然是希望引起客户的共鸣,最终产生购买行为,任何不以销售签单为导向的讲故事都是瞎忽悠、白忙活。会讲故事不代表你在做销售的时候就能够讲好销售故事,就像我们看到很多人在酒桌上侃侃而谈,而到了演讲的舞台上却一言不发一样,不仅仅因为他们面对公众演讲恐惧,还因为他们缺乏公众演讲的技巧。既然销售讲故事是以销售结果为导向的,那么销售人员在讲故事的过程中需要去除各种与销售场景无关的故事背景和细节。一个高效的销售故事越简单越好,只要短短的几句话,甚至几个词就能够形成一个故事,引起客户的共鸣。
    销售讲故事,只要能够在客户的大脑中创造画面感,就是一个好故事,至于故事背景、细节都显得没那么重要。这对于很多人来说并不是一件简单的事情。如果销售故事脱离了上面这两个要素,对于客户来说,还是否有方法能够引起他的兴趣呢?答案是否定的。很多优秀的企业就是通过一两句话讲了一个故事,从而实现了销量的大幅增长。
    要谈销售,先卖故事。都说一流的企业做文化,其实,故事也是企业文化的一部分。总结过往和现存的所有优秀企业的经验会发现,曾经历的故事和当下发生的故事,是传承企业文化的良好载体,更是企业通向成功之路的利剑。故事绝对比自己更重要,必须争取到听众的参与和帮助。
    美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶在进行大量研究后发现,优秀的销售员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。讲一些小故事,一来可以活跃一下气氛,二来可以引起客户的反思,三来可以为你的推销带来更强的信赖感。在推销过程中,销售员推销产品的品质是最重要的,在此基础上,必要时适当地讲一些动人的故事去协助推销,可以引起客户和销售员感情上的共鸣,在其共鸣基础上再进行攻心战术,销售的成功率就会高很多。
    不管你今天卖任何产品,收集过去客户曾使用你产品的整个过程的资料,包括售前、售中、售后所发生的每个细节,挑出其中能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。如果你能讲得栩栩如生,就会对感召客户达成交易具有极大的推动力。当你讲的是别人事情的时候,客户的潜意识就会放松警惕,认为你是在说别人,不是在说他,没必要那么警觉,就会减少抗拒,放下戒备。而一个和客户有一样问题的人,在你这里得到了解决,客户就会相信,你一定也可以帮助他解决相同的问题,增加对你的信任感。
    为什么每个人都喜欢听故事?因为人们天生具有好奇心理,猎奇是人们的共性。所以,讲故事更能吸引客户的注意力,获得客户的认同。希望本书能帮助你在销售的路上走得更远!