导语

  

    销售心理学，正是结合市场营销学的知识与心理学的相关原理、相关法则以及相关实践而产生的一门新的人文科学。如果你能够在销售的时候，适当地、灵活地运用心理学的相关知识，对于吸引顾客，培养忠实的顾客，进而提高自己的销售业绩是大有裨益的。
    陈瑞武编著的《销售心理学(方法策划技巧一本通)》的写作目的是解决销售人员不知如何运用心理技巧的困惑，书中有大量的案例和方法供大家学习，期望大家在阅读本书后都能有所收获。

内容提要

  

    销售其实就是一场买方与卖方的心理战，陈瑞武编著的《销售心理学(方法策划技巧一本通)》一书就是向大家介绍了销售中的心理学知识，用实战案例告诉大家如何操作，从建立信任感、不要过度承诺、个人形象的保持及专业知识的构建等方面做介绍，提出了具体的心理策略和方法。希望能够让销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识，掌握更多的销售技巧，更好地掌控客户，提高销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。

    陈瑞武
    广东金旺动漫国际有限公司董事长
    广东金旺生物科技有限公司董事长
    湖北金多旺食品有限公司董事长
    国际潮人文化基金会副董事长
    香港金旺食品国际有限公司总裁
    广东海洋大学食品工程本科，北京大学工商管理硕士（EMBA），美国贝翰文大学工商管理硕士（EMBA），广东营销学会企业会员。
    1995年在东莞市维康食品有限公司主持研发的项目：红枣枸杞汁饮料，获得中国轻工总会个人二等奖；2019年中国品牌影响力十大创新企业家。
    【代表作品】
    《与其讨好全世界，不如强大你自己》

第1章  花80%时间来建立信任感
  1.1  自信的营销者才能赢得他信
  1.2  苹果的信任营销
  1.3  注重客户的隐私保护
  1.4  只是多讲了一句话而已
  1.5  广告单不该刊载过多商品
  1.6  卖情怀还需坚守信任的底线
  1.7  宁愿自己等两个小时，也不能让客户多等一分钟
第2章  和客户谈“感情”不伤钱
  2.1  生意≠买卖
  2.2  培养并维系自己与客户的感情
  2.3  客户关心的问题，你要心知肚明
  2.4  朋友间当然要聊些小隐私
  2.5  共同认知，就是知己
  2.6  不要让客户很受伤
第3章  别把客户当上帝，把他换成自己
  3.1  谁也不喜欢伪心的赞美
  3.2  主动为客户提供购买的理由
  3.3  时刻为客户着想
  3.4  永远不做一锤子买卖
  3.5  客户需要的只是朋友间的随意感
  3.6  不要急着推销你的产品
第4章  不要过度承诺，但要超值交付
  4.1  四维承诺：时间、地点、内容、附加值
  4.2  遵守契约精神
  4.3  给承诺一个完美的期限
  4.4  德国纽扣的寿命比婚姻还长
  4.5  做不到，请求得到惩罚
第5章  客户要用心养，更要“放养”
  5.1  发现客户中的“奶油层”
  5.2  书店“放养”，卖的是信任
  5.3  将客户介绍到同行那里
  5.4  电话销售不要立即谈销售
  5.5  主动让客户货比三家
  5.6  做客户的忠实顾问
第6章  瞬间获悉陌生人信任
  6.1  杯子技巧
  6.2  两个巧妙法则
  6.3  双重束缚
  6.4  故意犯错
第7章  你的形象总在为你说话
  7.1  衣着：大方得体，略显几分雅气
  7.2  眼神：凝视并适当地避闪
  7.3  精神：饱满、充满朝气和活力
  7.4  手势：坚定地指向，准确地指示
  7.5  香水：适当适量适时使用，不能太甜太浓
  7.6  化妆：女性清雅大方，严谨内秀；男性不要化妆
  7.7  开场白：每一句话都是打破僵局的巧语
第8章  专业知识，肥而不腻
  8.1  销售员不要总是文绉绉
  8.2  说客户能听懂的“人话”
  8.3  一句话就能讲明白，何必多一句
  8.4  知识是成功的基石
  8.5  主动成为行业专家
  8.6  链家地产的销售精英
第9章  过度卖面子等于卖病毒
  9.1  不要打破熟人商圈的真诚
  9.2  干货拿出来与客户分享
  9.3  以情动人，顾客才会给面子买账
  9.4  罗辑思维6小时入账160万元
  9.5  日本销售之神原一平的销售策略
第10章  为你的客户做好私人定制
  10.1  预见顾客的需求
  10.2  为客户分忧，让客户对你产生好感
  10.3  开诚布公地与顾客谈
  10.4  对客户的原因要刨根问底
  10.5  把你的服务进行量化、数字化

前言

  

    随着社会经济的发展、技术的进步、物质生活的不断丰富，销售谈判也逐渐从价格的谈判、质量的竞争逐渐转到对顾客购物心理的把握与角逐。
    知识经济时代是一个物质生活极为丰富的时代，也是一个信息大爆炸的时代，更是一个处处存在商机的时代。在这样的时代里，每个销售人员都想要通过自己的销售业绩，获得更多的物质保证，过上幸福美满的生活。
    然而，如今生意比较难做，原因之一就是客户的选择变多了。如果你的销售技巧不达标，你的销售语言不能立即抓住购买者的心理，那么你的产品销售就会成为泡影。
    其实，在很多时候，成功与否并不是努力不努力的问题，而是方法的问题。正所谓“方法不对，努力白费”，在销售这个没有硝烟的战场中，更需要科学的方法和正确的决策手段。
    销售心理学，正是结合市场营销学的知识与心理学的相关原理、相关法则以及相关实践而产生的一门新的人文科学。如果你能够在销售的时候，适当地、灵活地运用心理学的相关知识，对于吸引顾客，培养忠实的顾客，进而提高自己的销售业绩是大有裨益的。
    本书的写作目的是解决销售人员不知如何运用心理技巧的困惑，书中有大量的案例和方法供大家学习，期望大家在阅读本书后都能有所收获。
    本书由陈瑞武编著，在编写过程中获得了韩布伟、李改霞、贾云叶、李艳霞、李伟光、龚毅、赵丹丹、李恬、游万梅、李卫霞、宋佳佳、李晓青和梁现丽的支持与帮助，在此一并表示感谢。
    由于时间仓促、加之编者水平有限，难免出现疏漏，敬请指正。
    编著者