导语

  

    李征坤、杨双贵、刘智惠、刘文斌著的《顾客微心理(经营者不得不学的消费心理学)》的亮点就是要告诉你，消费者的哪些行为是受购买心理支配的。经营者只有了解了消费者的购买心理，才会懂得如何去迎合消费者的需求，才能够给消费者提供他们所需要的商品和优质的服务！
    本书还给出了各种精辟实用的营销方案和技巧。每种方案和技巧对应着一种消费者心理，辅以一个或两个案例，供一线营销人员学习和掌握。

内容提要

  

    李征坤、杨双贵、刘智惠、刘文斌著的《顾客微心理(经营者不得不学的消费心理学)》以市场活动中消费者的心理现象为核心，向读者介绍了顾客消费行为背后的消费心理学规律。本书摒弃了教条似的讲解，从消费者的心理出发，用生动的案例、通俗易懂的语言阐述了日常生活中的顾客购买历程，以及整个历程中不同环节的一系列心理活动。本书还给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条均对应一种消费心理。了解了本书中的内容，有助于企业以及营销人员在各种情况下迅速把握住消费者的心理，并用有效的手段促使交易达成。

第1章  达成交易为什么那么难
  消费心理发生了哪些变化
  少花钱多办事是普遍动机
  什么人愿意花钱买存在感
  给自己看还是给别人看
  顾客需要绝对的尊重
  惯性购买的习惯
  不敢果断成交会丧失机会
  读懂顾客消费心理的方法
第2章  如何抓住顾客的心理特点
  免费体验戳中了哪根神经
  利用顾客的从众心理
  占便宜是一种心理感觉吗
  针对面子心理你需要注意什么
  怎么利用逆反心理刺激购买
  消费者凭什么被你吸引
第3章  怎样让顾客保持购买的冲动
  真金不怕火炼
  三分饿，七分饱
  更新换代，赚足眼球
  关联商品配套销售
  从高档到低档细分档次
第4章  如何正确引导顾客进行交易
  巧用好奇心理吊起胃口
  怎么扮演好领路人角色
  别让消费者挑花了眼
  打消疑虑，使交易更容易
  拒绝未必是真的不需要
  适当制造一点成交压力
第5章  宣传如何击中顾客的痛点
  错位、定位，哪个更有效
  品牌诱惑，你抵挡得住吗
  树立一个顾客乐于模仿的榜样
  吃不到的葡萄才最甜
  讲好关于产品的故事
第6章  巧用推销技巧打赢心理战
  贵与便宜哪个应该先说
  不买空调就买点零食吧
  巧用损益心理刺激购买欲望
  消除戒备心理应如何赞美
  利用同理心建立认同
  不要碰触顾客的心理底线
第7章  一句话抓住顾客的心理
  理智型，看得见的实在和优惠
  感觉型，我的真诚你看得见
  外向型，觉得合适就买下
  内向型，总是金口难开
  果断型，很有眼光、会选择
  犹豫型，机不可失、时不再来
第8章  如何利用环境达成交易
  商品怎么摆放是一门艺术
  星巴克为什么长盛不衰
  怎么打开消费者的“声色”之心
  营造良好的购物气氛
第9章  价格中暗藏着哪些玄机
  你不可不知的数字秘密
  打折商品真的很便宜吗
  降价与涨价有着怎样的规律
  为何商品和配件总有一个贵
  巧用化整为零，制造“散压”心理
  融入时尚元素

前言

  

    消费者凭什么被你吸引
    随着社会发展和技术的进步，消费者的消费习惯正在发生巨大变化。他们对商品的要求越来越高，并且已经不再仅限于质量、价格等方面了，而是开始关注商品是否具有激活心灵的魅力，以及在购买和消费过程中是否能够带来心灵上的满足。所以，经营者要想跟上时代，最简单的办法就是摸透消费者的心理。
    孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”同样的道理也适用于营销模式。对于经营者来说，真正成功的营销并不是销售人员一味庸俗化地迎合顾客。而是营销人员通过提供解决方案，让顾客得到独特、正向的情绪体验后，心甘情愿地花钱买你的商品。
    提到耐克，相信很多人都不陌生。2017年，是耐克篮球鞋科技“井喷”的一年——耐克的篮球鞋成为同类产品的销量冠军。
    另据财报数据显示，耐克集团2017年度营业收入为344亿美元，同比增长6%；毛利率下降160个基点至44.6%；净利润为42亿美元，同比增长13%；每股摊薄收益为2.51美元，同比增长16%。相比耐克，阿迪达斯、安踏、李宁、锐步等其他品牌就略显逊色。
    在美国，进入位于纽约的“耐克城”，你享受到的除了一个购物场所，还有另一种令你精神振奋的体验——让你仿佛置身于一个体育运动博物馆和信息中心。
    在这里，顾客对耐克品牌最直观的印象就是“自信”。在这里，耐克运动鞋是按尺码陈列于大房间四周的货架上的，存货被放在陈列品下方的墙里面。你可以先挑选你喜欢的运动鞋，然后再在下面寻找适合你的尺码。更重要的是，你能立刻获得最新的体育赛事结果，或者提出要求取得有关体育人物如卡尔·刘易斯、乔丹等的录像和音频信息，以旋动识别为标记的信息亭加强了“自信”这一主题。
    进入“耐克城”后，你会进入一个想象中的世界，体会到体现体育力量和运动的美学理念。从旋转门进去，你的感受是就像来到了体育赛场现场，眼前是七台录像机，其中有些正直播着体育赛事。
    体育馆的这种风格强化了体育的主题。开放式正厅给人一种体育馆的感觉，地板上铺着的毯子像一个篮球场。外部墙砖、木制的座位、时钟及保护性挡球网……所有这些设计，都是为了创造出高技术与不同凡响的运动表现相匹配的整体印象。
    “耐克城”为顾客提供了更加个性化和交互的体验，其经营方式超出了一般产品销售的意义。它不像在销售，更像在激励和推动人们奔向成功的地方。
    当你置身于这样的环境中时，它会给你的眼睛、耳朵和指尖带来意想不到的惊喜。它既带给人们有关健康和体育历史的知识，又用鼓舞人心的话语和关于人类成就的故事来催人奋进。正是这些来自感官与情感的冲击，让人们体验到了唯美的感觉。
    正是这种体验，才让人们对“耐克城”流连忘返。有了这样的感情，人们自然愿意花钱买下“耐克城”里的商品。
    耐克品牌的长久不衰，主要是因为它懂得广大消费者的心理，懂得运用体验式销售——让人们把耐克商店当成体验的入口和旅游胜地。
    实际上，除了这些驰名中外的品牌营销外，在日常的社会生活中，也有许许多多值得我们深思、研究的商机。有时候，顾客就像一座发射塔，他们“发射”的是自己的需求。经营者如果能够调准自己的频率，准确接收顾客传达出的信号，在销售过程中就能够让顾客有意外的惊喜。顾客与他们达成交易就会自然而顺畅，有一种水到渠成的感觉。
    一个优秀的经营者深谙营销哲学，而营销哲学就是销售人员和顾客的一场心理博弈。对于很多消费者来说，价格并不是问题，他们更在乎自己的心理账。经营者只要利用消费者的心理弱点和变化，使用一定的营销技巧来设计独特的营销方案，很快就能促使消费者由具有消费动机向产生消费行为进行转化。
    本书的亮点就是要告诉你，消费者的哪些行为是受购买心理支配的。经营者只有了解了消费者的购买心理，才会懂得如何去迎合消费者的需求，才能够给消费者提供他们所需要的商品和优质的服务！
    这里没有枯燥、深奥的理论和晦涩的说教，而是从消费者的心理出发，结合具体的营销实战案例，以最易于吸收的形式，用最简洁的方式来表达。同时，本书还给出了各种精辟实用的营销方案和技巧。每种方案和技巧对应着一种消费者心理，辅以一个或两个案例，供一线营销人员学习和掌握。
    单纯卖产品的时代已经结束了，对于经营者来说，更适合用心理技巧拿下订单，即使顾客不开口，你也会明白；即使顾客不打算埋单，你也会有办法……前提是你必须掌握消费心理学，它是你与顾客交流和达成交易的一把金钥匙。
    相信本书即将成为营销市场上的又一畅销力作！