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四两拨千斤(小企业的生存发展智慧)/幼狮丛书

  • 定价: ¥42
  • ISBN:9787547313541
  • 开 本:32开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:东方出版中心
  • 页数:238页
  • 作者:编者:(英)安迪·...
  • 立即节省:
  • 2018-12-01 第1版
  • 2018-12-01 第1次印刷
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导语

  

    如果你已经开始经营,或是正打算成立一个企业,安迪·库特、明迪·吉宾斯-克莱因编的《四两拨千斤(小企业的生存发展智慧)》就是为你量身定做的书!
    借由超过20位商业专家的合作,本书注重研究建立一个全新企业的整个过程,在你的心里种下成功的种子。这其中涵盖了十分广阔的话题,包括市场营销、融资、现金流、软销售、团队管理、克服拖延症、国际商业社交、商务合作……
    从0到1,行业大咖手把手教会你小企业以小博大之道!

内容提要

  

    如果你正在创业,或是考虑创业,那么安迪·库特、明迪·吉宾斯-克莱因编的《四两拨千斤(小企业的生存发展智慧)》就是为你量身定做的书!
    20位世界一流商业专家合作,基于实际创业的过程和需求,分享只在名牌企业培训和付费咨询中才给出的建议。涵盖了创业准备及愿景、线上线下市场营销、销售与软销售、融资、现金流、团队管理、应对拖延症、国际商业社交、跨语言信息传递、商务合作……给你“即读即用”的创业实战工具,精准指导成功创业的每一步。

媒体推荐

    创业的过程总是困难重重,错误不断。然而,创业成功的回报也总是大于风险,我期待能看到越来越多成功的首席执行官们。这本书从许多已经成功的创业者那里整理并给出了许多有价值的建议。
    ——布莱恩·彻纳特,CEO学院网站创始人及首席执行官
    我一直认为,如果你把人们聚集起来,奇迹会发生。对的人会找到同类并共同合作。全新的观点与项目会因此诞生。这本书就是证明。这本书的每一位作者都精通他们所做的事情,齐心协力,写出了这本强大的商业教科书。
    ——托马斯·鲍尔,易学院网站主席
    我自己已经创业多年,而且坚信我们应该鼓励更多人寻找自己热爱的事情并为之奋斗。我很高兴地看到这本书也持同样的观点。此外,这本书还提供了实用的建议帮人们追求成功。
    ——麦克·索森,《啤酒瓶垫创业家》的作者之一

目录

简介 安迪·库特
准备工作
  为你的生意做准备 安迪·费尔韦瑟
  如何设立一个能让公司不断前行的愿景 罗布·胡克
市场营销
  网络和现实营销 艾伦·雷
  如何在网络上被你的目标群体找到 玛丽珂·亨塞尔
  如何巧用网络为你的生意添彩 芭芭拉·索尔
销售
  销售是世界上最简单的工作 马库斯·科希
  软销售——如何在不知不觉中做销售 理查德·J. 怀特
  写一份成功的销售策划书 埃利斯·普拉特
团队管理
  团队及虚拟团队管理 威廉·比伊斯特
财务
  如何寻找、挑选及任用一个会计 马克·李
  现金流 利亚姆·沃尔
保持专注
  在家工作的专业人士 西蒙·菲利普斯
  打败拖延症 妮科尔·巴赫曼
沟通与社交
  当一扇大门关上…… 朱迪丝·杰曼
  传播你的信息 明迪·吉宾斯—克莱因
  文化 和语言:如何将障碍转变为竞争优势 皮埃尔·伦纳德
  国际社交 妮科尔·巴赫曼
企业长期成功的策略
  健康是你最大的财富 伊莱恩·戈尔德
  合作精神 汤姆·埃文斯

前言

  

    安迪·库特
    为什么选这本书?
    企业通常都很难得到能防止重大错误的关键建议。在企业的每一个阶段都有很多关键决策和关键行动要做,而听取成功企业家的建议能让你受益匪浅。《四两拨千斤:小企业的生存发展智慧》这本书是一些业界专家凝聚心血的建议的集合。不论你的企业是刚刚起步还是已经步上正轨,你都能从中受益。
    本书按照循序渐进的方式,从刚刚起步要考虑的事情讲到未来的发展计划。你可以从头读到尾,也可以直接选择流程中的任何一个阶段开始阅读。不论采用哪种方法,我们都相信你能从这些共享的宝贵经验中获益!
    准备工作
    史蒂芬·科维在他的着作《成功人士的七个习惯》中指出,一个成功的习惯就是“从脑海中的结束处开始”。为你的生意做准备也是一样。结束处,也就是成功企业的目标,需要在一开始的计划中就考虑到。
    安迪·费尔韦瑟就是以这个内容开头的:如何为你的生意做准备以及如何制订企业计划。这篇文章直截了当地告诉你要完成的任务以及当你打造梦想中的公司时需要注意的事情。这个过程有很多现实因素要考虑,安迪将它们清楚地列出来,希望能给你一个好的开始。
    尽管计划很重要,梦想也同样重要。多数企业都是围绕创始人的热忱以及他们对于公司运营的愿景来建立的。罗布·胡克提醒我们,拥有愿景只是等式的一边。我们还需要沟通及庆祝这个愿景。他的文章《如何设立一个能让公司不断前行的愿景》会告诉你更多细节。
    市场营销
    再好的产品与服务,没有恰当的人知道它们的存在并理解这些产品与服务能为他们做些什么的话,也是没用的。这就是为何要寻找你的市场并向人们热情展示你的产品与服务的本质。艾伦·雷在他的文章《网络和现实营销》中讲到了营销组合。通过探讨人们的动机以及想法,艾伦提出了关键问题:“你的故事是什么?你要怎样向别人讲你的故事?”
    营销过程的一部分就是定义你的目标人群,即最有可能购买或是向别人推荐你的产品与服务的人。玛丽珂·亨塞尔就谈到了这个令很多企业深感困扰的问题:如何才能将目标人群吸引到你的网站上来,并进入销售阶段?她的文章《如何在网络上被你的目标群体找到》讲了几个关键话题,例如搜索引擎优化,以及从搜索引擎到必要的网站绩效调研和调控。
    你的网站并不是唯一重要的营销途径。网络还提供了多种与你的顾客、合伙人、相关附属公司、供应商沟通的渠道。芭芭拉·索尔给出了如何用电子邮件和线上合作等工具来沟通的指导。她的文章《如何巧用网络为你的生意添彩》也提醒我们,随着网络变得对企业愈发重要,我们也需要配备适当的保护措施且及时备份。
    销售
    尽管我们都知道“酒香不怕巷子深”的道理,但是事实上,多数企业在某个阶段还是会需要销售过程的。人们总是倾向于避免谈论销售这个话题,并且专注于改善产品和服务。大家(错误地)觉得一旦产品得到改善,顾客就会如洪水般涌来,自觉在你的门前和网站上排好队。真相是,你在某个时候很可能必须和销售打交道。既然迟早要做销售,那为什么不从一开始就做呢?
    一个悲伤的事实是,你必须天生就是做销售的料才行。你需要能说会道的本事。一部分销售人员被提成支配,他们咄咄逼人、傲慢自负、自私自利,一切都是钱钱钱。你可能
    认为你不是一个销售员。毫无意外,并不是只有你一个人这么想。
    欧洲最贵最刻薄的销售培训专家会告诉你为什么这样想就大错特错了。马库斯·科希总是爱挑衅。他的文章《销售是世界上最简单的工作》会让你领略到自己的思维是多么狭隘。
    如果你曾经被占便宜,上当去提供免费咨询服务;如果你曾经参加招标活动却被买家欺骗,或是被忽悠与你的竞争者同时争夺他们的生意;如果你曾经纠结于预测到底哪桩生意能做成;
    或者如果你曾经为那些潜在买家浪费时间,那么就研究这篇文章吧,听听马库斯的意见。这个过程不会令人感到舒服。但很有可能的是,如果有人抢了你那里满意的现有客户,那么就是马库斯教他们这么做的!这篇文章是对桑德勒销售系统以及马库斯本人的简介。
    另外一种销售方式针对那些“偶然销售”,却与任何做销售的人都相关,可见《软销售——如何在不知不觉中做销售》。这篇文章由理查德·J.怀特所写。理查德的销售方式来源于人们常见的观念:人们情愿主动购买,而非被推销。软销售是一种思维模式,并且这与心理学、动机理论以及极具说服力的话语密切相关。如果你想从潜在顾客那里获得持续性的生意,那么这篇文章里有很多内容都能帮到你。
    在很多销售程序中,无论客户关系多成功,总是会有一个最后请求:“你能发给我们一份书面的策划书以便我们做最后决定吗?”埃利斯·普拉特声称,很多业绩都在这里因为不合格的销售策划书而流失。不论你目前在销售的哪一个环节,销售策划书都是一份能够转危为安的销售文件。它也有可能将一些生意变成损失。销售策划书很重要。在他的文章《写一份成功的销售策划书》中,埃利斯架构了清晰、逻辑明确的策划书写作过程。他还强调了尤为重要的一点:策划书永远不能代替口头成交过程。
    ……
    企业长期成功的策略
    你的企业在成长过程中会依赖你。即使你外包一些非核心业务,你还是为企业最终成功负责的主要人物。长期的生理与心理健康是小企业主的头等大事。医疗成本在不同国家不尽相同,但是缺席工作对于企业的成本一目了然。伊莱恩·戈尔德与那些想要为健康做出改变的客户合作,并且分享了一些维持健康生活方式的建议。借用美国思想家爱默生的名言,伊莱恩认为:“健康是你的最大的财富。”
    最后,汤姆·埃文斯高度赞扬了合作的美德。他认为合作是人类生存繁衍的内在价值。当然,在做生意的时候,很少有一个小公司就能负担所有所需资源的情况。合作一直存在。汤姆认为合作是好事,并且如果方式方法正确,合作还能达到更好的效果。他用了苹果公司的音乐播放器作为例子来证明合作普遍存在,并不是小公司特有的。很多例子和实际应用都证明了他的观点:合作是企业的未来,并且合作从来没有比现在更容易的时候了。
    我们祝你的生意一切顺利
    这本书是帮你将商业想法成功落地为企业,并将企业变为长期成功的工具。不过最主要的原料并不在这本书里。没有你和你的热情与能量,什么都不会发生。的确,没有你的话,这本书里给出的建议都没什么用了。不管你是从头开始读这本书还是一章一章地看,我们都希望这些观点和建议能帮助并启发你。如果我们让你的企业变得更好或是以任何方式变得更加有回报,那我们就达到了目的。

精彩页(或试读片断)

  

    为你的生意做准备
    安迪·费尔韦瑟
    介绍
    为你的生意做准备需要意志力和决心。你不再像大公司一样有触手可及的支持团队了,因此你需要有一套全新的想法。我希望这篇文章没有过多专业术语,并且能在制订企业计划的过程中帮到你。这篇文章讨论的内容并不是企业成立过程中的一部分,它更多的是提供一些做商业计划的普遍方法。我们会从多个方面讨论商业计划,并由此总结出为创业做准备的正确方法。
    准备工作的关键环节是明确目的:你的企业计划取决于想要看到成果的人,并且要根据已有信息而行动。目的能很好地解释你为什么在企业的前五年(甚至更久)需要财务预测、市场调研策略以及企业的其他各个方面。具体来说,我们会讨论制作企业计划的原因以及如何做一个以个人需求为基础并积极可行的计划。这篇文章的目标是为你提供能够切实应用到制作创业计划过程中的建议。
    企业计划的目的
    很多人错误地认为企业计划只是为了取得银行贷款以及获得投资人的必需文件而已。事实上,企业计划是整个企业的基石。你可以在任何时候参考企业计划,并且用它来计划以后的发展。企业计划总结了你成立这家企业的原因,谁是你的目标客户,企业如何融资,以及它如何发展。因此,它应该是有生命力并且能不断作出修改的。
    为什么要做计划呢?对于那些脑海中已经有成熟想法的人来说,企业计划只不过是延迟实际执行的一步。但是对于别的人来说,企业计划有两大功能:供内部及外部使用。对企业内部来说,这个计划起指导以及参考的作用。领导层及员工们都会据此明确企业目标,于是做决定的过程就更加透明。举个例子,假如一个企业计划在第三年的时候研发三种新产品并因此增加现金流,那么企业在第二年年底时招募新员工并融资就不显得奇怪了。透明企业的另一个优势就是一致性。假如企业里的所有人都很了解道德准则,那么公司上上下下的运营都会反映出这个企业的战略目标。
    对于外部来说,企业计划为各种利害关系人①提供了了解企业的坚实基础。作为融资工具,企业计划能为潜在投资人提供回报的预期。假如你在企业初期寻找天使投资或者风险投资,那么你的企业计划在巩固投资的过程中就起着至关重要的作用。除此以外,现金流预测能告知现金过少而不足以支撑核.心业务的时间节点。你可以提前准备应对这些终将到来的情况,在第二轮或第三轮融资时就会容易很多。
    为企业计划做研究
    写商业计划就必须做研究。一个很好的研究基础就是去研究潜在竞争者。有时你会觉得你的产品太有原创性以至于没有什么竞争对手好研究。那么你就应该考虑平行市场或者有类似特点的行业。你可以尝试关注有相似供应链①的企业。这么做的目的是获得足够的信息来避免潜在的失败。你可以参考行业数据或者其他一些人口普查数据。假如你想成立一家有限公司,那么可以考虑成为某些数据库的会员。
    你收集的信息可以是定量的,也可以是定性②的。市场规模这类型的数据每个企业都不一样。比如一个水管工能用他服务区域的总家庭(定量)估计他的市场规模,他也可以通过假设一年内需要的水管工人数(定性)来做出估计。因此,你必须尽可能地获得更多信息来支持你的预测。
    P3-5