导语

  

    为什么你常常无法弄清他人的真实意图，最终不欢而散？
    为什么你每次字斟句酌、步步为营，但最后仍被人一限看穿、轻易说服？
    如何提升谈判策略和谈判技巧，轻而易举掌握谈判主动权？陈峰编著的《谈判口才与实用技巧》将逐一为您揭晓。
    本书以心理学知识为基础，全方位阐述了好口才对于谈判工作的重要性，并从实际出发，以通俗易懂的语言对销售谈判案例进行深入浅出的剖析，为读者做出了必要的指导，具有一定的科学性与实用性。

内容提要

  

    语言是一种艺术，谈判是一门科学，无处不在的谈判 深深地影响着我们的生活。实用的谈判口才，将会使你的人生更精彩。
    陈峰编著的《谈判口才与实用技巧》以谈判准备、开局、终局等各个阶段为主线，剖析谈判过程中的倾听、提问、氛围等诸多要点，深入浅出地阐述了“如何修炼谈判口才”这一论题，适合谈判人员阅读和参考。

第1章  准备阶段，计划周密未雨绸缪
  深谙日常谈判礼仪
  收集详尽的谈判资料
  谈判团队的组建
  做好谈判计划书
  谈判方案的安排议程
第2章  开局阶段，稳扎稳打夯实基础
  心理博弈，揣摩对方真实想法
  巧妙寒暄，赢得对方信任
  讲好开场白，抢占先机
  选择对方感兴趣的话题
  言简意赅，点明主题
  有些话不宜开口说
第3章  有效倾听，获取信息占据先机
  少说多听，让对方透露更多信息
  认真聆听，主动掌握时机
  揣摩对方言语的真实性
  挖掘对方的兴趣点
  看懂肢体语言，读懂对方的内心
第4章  提问技巧，探询需求对症下药
  步步推进，启发诱导式提问
  提问需要讲究时机和方式
  投石探路，推动谈判进程
  获取信息，促使谈判顺利进行
  模糊提问，不暴露自己意图
  给予适当的提问反馈
第5章  僵持局面，化解冲突达成共识
  岔开话题，化解难堪境地
  风趣言语，驱散尴尬气氛
  巧言妙语，轻松应对挑衅情况
  善用激将法，迫使对方作出决定
  急中生智，挽回失误场面
  小心谨慎，绕开言语雷区
第6章  慎重表达，不可触犯谈判禁忌
  三思而后言，少暴露信息
  关键时刻作好情绪管理
  有些禁忌语言不能说
  将心比心，推己及人
  尊重礼仪，给对方面子
  争辩是毫无意义的事情
第7章  心理战术，审时度势灵巧应对
  巧力化解，以柔克刚
  懂得示弱，激起对方的恻隐之心
  以情动人，让对方甘愿服从
  柔中有刚，打好心理战
  利用强势语言向对方施压
  适当威胁，展现威慑力
第8章  谋略布局，巧妙诱导请君入瓮
  找到弱点，攻其软肋
  攻心为上，不战而胜
  通过妙计占据谈判先机
  因势利导，顺势而为
  用事实和数据说服对方
  精心布置，掌控谈判走势
第9章  谈判氛围，积极营造共促和谐
  绝妙结语，发挥近因效应
  不妨先谈论共同话题
  有趣的语言极具吸引力
  多用“如果我是你”的句式
  表现热情，缩短心理距离
第10章  谈判话术，能言善辩开口即赢
  潜移默化，不战而屈人之兵
  通过利益诱惑对方
  描述远景，让对方憧憬
  回答问题时避其锋芒
  欲取故予，诱敌深入
  找准漏洞，变被动为主动
第11章  谈判细节，明察秋毫谨慎应对
  这些问题你需要注意
  如何应对不同的谈判对手
  别受对方的情绪影响
  把握时机，亮出真实意图
  出其不意，掌握主动
参考文献

前言

  

    语言的出现，标志着人类文明开始了。早在很久以前，人们就深谙语言的力量。古埃及一位年迈的法老谆谆告诫准备继承王位的儿子麦雷卡说：“当一个雄辩的演讲家吧，这样你才能成为一个坚强的人。舌头是把利剑，演讲比打仗更有威力。”可以说，雄辩的口才，比瞄准的子弹更有力。纵观我国古代先贤，诸如孔子、孟子、苏秦、张仪等，无一不是能言善辩、才学出众的人物，其实，他们都是了不起的谈判高手。
    谈判是口才的艺术，凡是生活中的语言交流，都是谈判。父母与孩子交流是谈判，夫妻之间交谈是谈判，朋友之间交往是谈判，与客户沟通是谈判，凡是需要与人交流的场合都离不开谈判，且每一场谈判的结果都将给人们带来很大的改变。和谐融洽而又成功的谈判，将会使人们赢得和睦的家庭、深情的友谊、愉悦的职场关系以及巨大的商业利益。
    所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的能力，即谈判者使用的口语表达的艺术和技巧。具体而论，谈判口才就是在某些情境下，谈判者运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同谈判对手进行磋商，以达到自己的目的，赢得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。
    现代社会竞争非常激烈，生活节奏日益加快，人与人之间的交往比过去更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自我发展中的作用越来越重要。尤其是商业谈判中，瞬息之间的语言交锋便会带来利益，小小的谈判桌也能风云变幻。在双方势均力敌的情况下，口才就是决胜的重要法宝；在己方处于弱势的情况下，高水平的口才更是谋取最大利益的最佳方法。谈判场上，雄辩者居多，他们大多有明察秋毫的眼光，谈判口才的交锋，不仅是语言的较量，更是一场心理博弈。
    每个人都需要具备谈判口才，这在社会发展中具有重要作用，更是现代人所必须具备的重要能力之一。当然，出色的谈判口才不是与生俱来的，它主要依靠每个人后天学习和锻炼而来，只有通过强化训练才能精通掌握。只要坚持不懈地训练，你也可以成为出色的谈判高手。
    编著者
    2018年10月