全部商品分类

您现在的位置: 全部商品分类 > 经 济 > 工商管理 > 市场营销

销售心理学(直抵客户内心需求的成交术)

  • 定价: ¥45
  • ISBN:9787201145907
  • 开 本:32开 平装
  •  
  • 折扣:
  • 出版社:天津人民
  • 页数:258页
  • 作者:冷湖
  • 立即节省:
  • 2019-04-01 第1版
  • 2019-04-01 第1次印刷
我要买:
点击放图片

导语

  

    销售打的是一场心理战,察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。商场如战场,勇者生存,智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜,就必须要懂得商战谋略,“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。销售不是打嘴仗,与客户打交道,了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密,往往会让你的“进攻”更顺畅;将心理博弈法运用得当,必然能在销售行业中运筹帷幄,游刃有余。
    尽管很多销售员懂得心理学的重要性,然而在实际操作中却不能成功运用,这未必是缺乏经验,也可能是缺少深入细致的分析,往往会把客户的一句敷衍之词当成是购买意向的信号,或者把客户的本能拒绝视作失败的征兆……其实,人心是简单的,也是复杂的,简单是因为它会遵循相对适用的互动规律,复杂是因为它会衍生出很多虚假现象。
    本书作者将自身多年身处销售一线的经验总结为满满干货,深入浅出地剖析场景,指导大家不急于做出判断,而是要从情景出发,换位思考,运用心理学方法,制定个性化的应对策略,轻松松松搞定客户,令销售业绩飞速提升。

内容提要

  

    一本运用心理学方法轻松搞定客户,令业绩飞速提升的销售秘籍,如何说客户才会听,如何做客户才会买,直抵客户内心需求,引导客户轻松成交,客户不开口,你也会明白;客户不答应,你也有办法!美国保险销售大师乔?甘道夫说:销售是98%对人性的了解+2%的产品知识。所以,销售就是一件走心的活儿,想要做好产品营销,在准确找到客户购买的真实需求的同时,更要抓住客户的心理与消费习惯,俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战,在这场心与心的较量中,销售人员想要提高业绩,必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求,做到投其所好;解码客户的“微反应”,做到心中有数。察言、观色、攻心,掌握了客户的心理,就能引爆销量!单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售!

作者简介

    冷湖,原名张亮,曾为广告文案策划师,媒体人,编剧,长期关注图书行业及新媒体行业的发展动态,对广告文案类图书及经管和商业类书籍充满浓厚的钻研兴趣。已出版作品有《先人一步:马化腾传》《巴菲特传》《褚时健传》《口碑》《高情商沟通》等书,销量数万册,同时也是网络电影《热血江湖之梦幻奇缘》《劝退大师》的总编剧。

目录

序  苦练话术还不够,洞悉人心是王道
第一章  售前识人学——了解客户是什么人
  1.捕捉每一个微表情信号
  2.小动作是破解心理的密码
  3.言谈举止对应的性格类型
  4.八卦客户更有效
  5.用“冷读术”了解客户
  6.透过着装特征看透客户内心
第二章  训练沟通术——一句话决定一单生意
  1.给客户“暴露”自己的机会
  2.赞美批评才能抓住人心
  3.学会向客户提问
  4.几个字让交易快速达成
  5.别伤害客户的自尊心
第三章  掌握心理博弈法——看不见的买或不买心理战
  1.侧面试探胜过正面询问
  2.“还有一分钟打烊”的杀伤力
  3.平衡利益,化解分歧
  4.找准关键目标,直抵客户内心
  5.掌握客户弱点,赢得绩效爆点
第四章  熟悉心理暗示术——让客户不知不觉主动说“是
  1.赢得信任就掌握了主动权
  2.叛逆的客户这样管
  3.挑起客户的攀比心让对方掏钱
  4.试一试“激怒”客户
  5.男女有别,套路各异
第五章  吸引力原则——让客户主动接近你
  1.激发好奇心才能钓大鱼
  2.告诉客户你卖的是“奇货
  3.向客户展示你的专业度
  4.对客户说“我也喜欢
  5.多跟客户谈熟人熟事
第六章  解析读心术——离对方的心越近,离失败就越远
  1.“上帝”在想什么?
  2.消费的最高境界是花钱买快乐
  3.倾听客户的弦外之音
  4.深挖客户的惯用语
  5.化解客户的抱怨
第七章  培养亲密关系——让客户对你“动情
  1.“表白”客户能收得奇效
  2.对客户让一步,攻心就进一步
  3.向客户展示你的真诚
  4.善用幽默消除双方距离感
  5.互惠互利是不变的真理
第八章  不能忽视的谈判原则——在讨价还价中锁住客户
  1.用友商陪衬凸显价格优势
  2.如何化解“迎风一刀斩
  3.巧用客户占便宜的心理
  4.卖产品更是卖概念
  5.对待客户要以心度心
第九章  提升职业素养——一个销售员的自我修养
  1.好销售员都是被骂出来的
  2.别让客户说“不
  3.预防被客户“反洗脑
  4.会铺垫就成功了一半
  5.销售员一定要看的禁忌语录

前言

  

    苦练话术还不够,洞悉人心是王道
    人类面对的很多难题,其实都是由心而起。
    当全世界都在倡导学习管理学、经济学、金融学等学科时,有些人忘记了,这些技能的发力原点是心理学。读懂了人心,就能打动人心:具备了掌控人心的能力,任何事情自然无往不利。
    对于一个优秀的销售员来说,其最强之处并非在于认识多少客户,也并非在于拥有多少年的从业经验,而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和经济学的商业行为,其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。一个合格的销售员,不会惧怕与客户展开心理博弈,因为这是从陌生人到建立交易关系的必然过程。当然,要想快速地完成交易,需要让对方跟随自己的思路走。正如那句话所说:  “成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”
    很多销售员心中充满疑问:为何自己费尽口舌说了一堆,客户却不买账呢?为何自己态度诚恳,客户依然疑神疑鬼呢?为何眼看着就要付款了,客户却突然反悔呢?其实,这都是在把控对方心理的环节上出了问题。
    销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学,也是一门研究话术、社交法则和待人接物的实用艺术,只有用动人的语言才能打开客户的心扉,只有用得体的交往才能巩固和客户的关系,只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质……销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。
    如果一个销售员不懂得心理学,那么就如同在黑暗中摸索,既找不到正确的方向,又会跌倒在地,犯下致命的错误。一旦掌握了心理学,就可以将客户从营销目标转化为知心朋友,让对方给予你足够的信任、尊重和期待,而这正是营销的魅力之一。一个能够洞悉人性并引导人心的销售,才是客户最需要的人。
    国外曾经做过一项调查,超级销售员的业绩是普通销售员的三百倍,而这些人无一例外都是读心高手。他们并没有天然强大的气场,也未必都是能言善辩之辈,但是他们能够迅速和客户拉近距离,让客户认同他们推荐的产品并形成亲密的合作关系,他们是将心理学和营销学完美结合在一起的高人。
    尽管很多销售员懂得心理学的重要性,然而在实际操作中却不能成功运用,这未必是缺乏经验,也可能是缺少深入细致的分析,往往会把客户的一句敷衍之词当成是购买意向的信号,或者把客户的本能拒绝视作失败的征兆……其实,人心是简单的,也是复杂的,简单是因为它会遵循相对适用的互动规律,复杂是因为它会衍生出很多虚假现象,这就需要销售员不急于做出判断,而是要从情景出发,换位思考,才能得出科学的结论并制定个性化的应对策略。
    销售是一场心理交锋,谁对自己更有信心,谁就掌握了先机,谁对他人了解更透彻,谁就拥有了胜算!