导语

  

    在本书中，布朗特对他经过广泛实践的销售方法的来龙去脉进行了直接的讨论。这种讨论是对话方式的，浅显易懂，容易理解。他以自己亲身经历的经验教训为本书的内容赋予了生命，“面对面”告诉你如何把这些技巧运用到销售实践中，“手把手”教你如何为可能遇到的问题做好准备。

内容提要

  

    技术的高速发展打破了传统的销售模式，让买方获得了更多的接触各个行业与产品信息的途径，从而使得他们在产品和供应商上有了更多的选择。这反过来又倒逼销售人员在销售过程中要不断创新，使其越来越人性化。那些传统的销售技巧，如人为地控制销售过程、使用一些固定不变的销售用语等，都已经过时了。要想战胜自己的竞争对手，把消费者的注意力吸引过来，你就得成为管理情绪和人际关系的大师。
    如果你想有别于普通销售人员，千万不要急功近利，不要每天都想着如何让别人接受你的产品和解决方案。现在的消费者都很聪明、理性，新生代的、优秀的销售人员首先想到的是拉近与消费者情感上的距离，为消费者创造满意的体验。本书可谓销售行业从业人员的指南，它改变了过去陈旧的游戏规则，让你从专业的、心理学的角度来制定影响消费者购买行为的心理策略。

    杰布·布朗特 （Jeb Blount），是世界知名和备受尊敬的销售、领导力和客户体验领域的思想领导者。作为推进销售加速的专家，他通过优化人员配置、加强卓越销售文化的培训、培养领导力和销售技能、改善组织结构等方式，帮助许多公司和机构达到销售业绩的顶峰。
    杰布还在全球各地发表有关销售培训和文化的演讲，2017年他的外出行程时间超过了250天。
    通过他创立的全球培训组织Sales Gravy，杰布给许多全球领先的公司和机构就销售和沟通问题提供咨询。迄今为止他总共培训了数千名学员。
    杰布与福布斯500强、中小型公司和创业公司等各类型企业有超过25年的合作经历。他的公司网站SalesGravy.com是全球范围内人们最经常访问的销售类网站之一。
    杰布还著有《狂热探寻》《销售情商》《人们追随你》《人们信任你》等书籍。
    可以通过领英、推特、脸书网站等和杰布进行联系，也可以直接向邮箱jeb@salesgravy.com 发邮件。

1  神秘的棕色购物袋
  终身受益的一课
  顶尖销售人员大脑中的第一反应
2  完美的销售风暴
  来见识一下顶尖销售人员吧
3  非理性买家
  悬而未决的交易
  结果出来了
  理由
  购买乃人性使然
  神秘配方
  以买家可以接受的方式入手
4  模式彩绘、认知偏差和启发法
  模式怪兽
  模式彩绘
  心理捷径
  人们用情绪驱动行为，用逻辑进行判断
5  销售情商的四个层次
  先天智商
  后天智商
  对知识的渴求
  技术智商
  情商
  先天智商+后天智商+技术智商+情商：一个强大的组合
6  打造胜率
  诗意
  顶级销售表现的第一生存法则：胜率
  疯狂挖掘潜在客户资源
  替代法则
  严格的评估
  圈定利益相关者的范围
  协调销售的三个过程
  销售情商和影响力框架
7  双重过程
  销售情商压阵
  销售情商的四大支柱
8  同理心
  销售情商的基石
  同理心的范畴
  有目的的同理心
  调节同理心
9  自我意识
  自我意识是高销售情商之母
  心理评估
  拜师学艺
  寻求反馈
  写下自己的目标和计划
  360°评估
  自我反省
10  销售驱动力
  发展销售驱动力
  保持身体健康
  培养坚韧不拔的精神
11  自我控制
  管理破坏性情绪
  破坏性情绪的起源
  急性应激反应
  认知偏差
  培养自制力
  摆脱情绪控制，决定自己的行为
12  打造胜率，从评估开始
  追逐“危险交易”
  明确界定出击范围
  资质认定的方法和捷径
  九宫矩阵图认定资质
  筛查潜在客户
  质疑委员会
13  参与程度和微小承诺
  参与程度测试
  打情感牌
  寻求微小承诺
  利用价值偏差和一致性原则
  为情绪所困
14  停滞的交易和后续步骤
  销售组织的祸根
  销售对话的基本规则
  往下一步推进时遭遇拒绝的应对之策
  就坡下驴之法
  扰乱法
  提出要求
15  销售过程
  破坏性情绪扰乱了销售过程
  即兴发挥
  复杂性是执行的敌人
  销售过程缺失
  协调销售的三个过程
16  购买过程
  购买过程的制定
  不能同步的危险
  普通销售人员之舞
  打造购买过程
  先到先得
  利用影响力
  普通销售人员成为购买过程中的傀儡
17  交易中可能遇到的五种利益相关者
  危险度越高，涉及的利益相关者越多
  了解你的观众
  用脑之前先用心
  BASIC组合法
  顶尖销售人员从来不问的一个问题
  圈定BASIC组合
18  决策过程
  对决策过程的影响
  协调销售的三个过程
  销售中最重要的五个问题
  将决策与社会口碑结合起来
19  我喜欢你吗
  第一印象不可能有两次机会
  讨人喜欢：通往情感联系的大门
  情感联系
  把握节奏
  十个让自己更讨人喜欢的关键因素
  建立情感联系是消除情感隔阂和开始调研的大门
20  对四种主要的利益相关者的迎合
  四种主要的利益相关者的角色
  主导者
  分析者
  社交专家
  共识构建者
  风格角色转变
21  电话销售计划框架
  问候
  设定打电话的目标
  核对你的利益相关者的日程安排
  构建对话
  情绪感染：让人们以某种方式回应
22  你在认真听我说吗
  为什么人们不去倾听
  有效销售对话的四项原则
  倾听的艺术
  积极倾听
  深度倾听
  激活自我表露循环
23  调研：销售就是如何组织问题的语言
  参观之旅
  开始和结束
  询问者乔
  以简单问题开始
  开放式问题的力量
  避免见缝插针式推销
  流畅的双重调研环节
  设计一些靠得住的问题
24  你让我觉得自己重要了吗
  人类最贪得无厌的需求
  如何让他人觉得自己重要
  互惠法则
  义务和胜率
25  你了解我和我的问题吗
  当所有东西看起来一样的时候你是无法区分的
  信息透明的时代
  你有没有了解我
  人们基于自己的理由而非你的理由进行购买
  语言的力量
  信息为重
  “那又怎样”嗅诊法
  桥接的艺术
  三步法桥接框架
26  提出要求：最重要的销售原则
  完成交易
  害怕提出要求
  理直气壮地提出要求
  适时闭嘴
27  扭转反对意见
  销售人员是如何引发反对意见的
  现状偏见及买家反对的原因
  你无法说服利益相关者放弃反对意见
  扭转反对意见的五步法框架
28  我能相信你吗
  情感包袱
  你是舞台的焦点
  信任需要点滴的积累
29  少有人走的路

前言

  

    美国空军上校约翰·博伊德被称为美国的孙武（孙子），他一直致力于推广OODA决策周期循环学说。该学说中，第一个O代表观察（Observe），第二个O代表定位（Orient），D代表决定（Decide），A代表行动（Act）。他曾对美国国防部过分迷恋技术提出告诫，认为在一些重要事情上要分清楚主次。他坚持认为最重要的是“人”这个元素，其次是“想法”，再次才是“技术”，这才是一个正确的排序。
    博伊德坚信“人”是第一位的。在这个前提下，技术应服务于人和思想。技术既不是也不能代替人类、人类的智慧、人类的创造力，以及人类建立和利用人际关系的能力。
    在当今时代，科技正在颠覆和瓦解很多行业，并从根本上改变了我们所认知的生活。与此同时，仍有一些人愿意提醒你什么是最重要的，尤其是在销售和商业关系层面。
    曾几何时，许多科技公司和权威人士（通常都是别有用心地）宣称：“人”这个因素已经不再是销售游戏输赢的关键，技术才是最重要的。而恰恰在这个关键时刻，杰布·布朗特创作了《销售情商》这一著作。这本关于特定销售的情绪智商和人际关系的独特著作将从根本上改善你的销售业绩，并改变你看待销售的方式。
    通过《销售情商》一书，你将更深刻地理解人类心理学和影响力框架。你将在你的大脑中进行一段旅程，去理解某些情感方面的因素，如认知偏差和破坏性情绪，正是这些情感因素让你在人际关系中受阻并且抵消了你获取商业成功的努力。
    更重要的是，杰布没有让你止于纸上谈兵。他给你开了一个精确的“处方”，即如何利用特定销售的情绪智商（销售情商）实现超高的销售业绩——这已然是销售行业最高形式的学习层级。
    杰布认为，要想获得超高的销售业绩，既要成功控制你的情绪，还要在销售和购买的各个环节中掌控对人们心理的影响力。销售就是变革，首先要改变你自己，然后帮助你的客户超越现状。事实证明，他是对的。
    当你深入研究《销售情商》时，你就会明白为什么心理学比技术重要得多。你会深入了解为什么你的潜在客户愿意采取某些行动，或者拒绝采取某些行动，以及如何巧妙地影响他们的行为以增加达成交易的可能性。
    这是过去20年里最重要的关于销售的书籍之一，没有谁比杰布更适合写这本书。杰布本人就是一个从业者，尽管在本书中他提供了神经科学和人类心理学最新的研究成果，但是他宣讲的并不是纯粹的理论。
    本书中既有顶尖销售人员的成功案例，也有帮助销售人员和销售组织通过提高销售效率来加速完成销售业绩的成功方案。
    如果你想知道为什么顶尖销售人员会比他们的同业者有更高更好的业绩，那么所有的答案都在你手中的这本书里。本书讲的不是销售人员在卖什么，而是他们怎么才能卖出去。如果你正在寻找一种真正的竞争优势，可以使你在销售行业中脱颖而出，那么请仔细关注杰布在本书中开出的“处方”吧，你很快就会在顶尖销售人员中占据一席之地的。
    安东尼·伊安纳里诺，《直效销售》作者