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新营销革命/营销经典丛书

  • 定价: ¥68
  • ISBN:9787516822234
  • 开 本:16开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:台海
  • 页数:312页
  • 作者:(美)杰·亚伯拉罕...
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  • 2019-05-01 第1版
  • 2019-05-01 第1次印刷
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导语

  

    本书面世时正值经济困难时期,你的竞争对手很有可能正在苦苦挣扎以求生存,或者穷途末路、濒临破产,而你就可以获得更多的市场。
    本书的写作目的是告诉你,如何避免相同的事情发生在自己身上。还会深入讲解,教你如何迎接经济衰退期与经济低潮期,教你学会从商业挑战与逆境中,甚至从你竞争对手的错误中优雅地赢取利润。
    你的竞争对手所犯的错误,就是在经济境况糟糕时准备打包离场。如果你知道如何制定战略,聪明地对你的企业或部门加以引导,拓展并维护高利润客户,同时利用竞争对手的缺点,你很快就能发现,你能获得比经济繁荣时更大的成功,赚到更多的钱。

内容提要

  

    杰·亚伯拉罕说:“我要为你做的事情非常简单——就是帮你赚钱,给你提供可行的策略,让你的生意成长超越你的预期,甚至超越你所能想象的。我会指导你去认识那些隐藏在你身边但你没有看到的商业资源,并从中获得成功。”
    越是在经济不景气,在企业遇到困难、发展停滞的时候,亚伯拉罕越能拿出让人瞠目结舌的锦囊妙计来,帮助企业迅速冲破困境,扭转困局。《新营销革命》汇集了亚伯拉罕40年的营销策略和方法,招招针对症结,个个是绝活儿,教你学会从商业挑战与逆境中,甚至从竞争对手的错误中优雅地赢取利润,帮助你解决其他人甚至都没意识到的问题,抢占市场先机。
    亚伯拉罕已经成功带领无数企业和企业家走出困境,走向了发展的高速车道。带着这本书,跟大师同行,让他帮助你,帮助你的团队,帮助你的企业吧。
    这是一场终身的旅行,我们一起踏上征途!

媒体推荐

    亚伯拉罕是个营销天才。这么多年来,我一直聘请他为微软公司的营销顾问。
    ——微软创始人  比尔·盖茨
    杰·亚伯拉罕教给我们的营销技巧和策略,好学、好用,三辈子也用不完。
    ——联邦快递创始人  迈克尔·巴斯
    杰和我们共事已经快十年了,其间他制定了一些非常优秀的营销策略,我支付给他200多万美元。这些钱并不算多,但他帮助我把公司发展成为美国稀有金属投资公司中的佼佼者,资产达20亿美元。
    ——美国稀有金属投资有限公司CEO  吉姆·库克
    杰·亚伯拉罕是当今美国特别有影响力的市场营销大师,他的想法价值亿万,可以立刻对你产生帮助。我在经营的各个层面都运用他的营销法则,取得了令人惊叹的成果。
    ——美国商业系统大师  博恩·崔西
    杰·亚伯拉罕是营销咨询业的大师,他的营销战略和商业决策战略帮助众多企业转败为胜,他的实战经验非常丰富。阅读他的作品,定能让你大受启发。
    ——克林顿谈判顾问  罗杰·道森
    杰·亚伯拉罕的营销策略通常能够帮助中小企业以小博大、以弱胜强。我辅导的1000多家中小企业就是运用杰·亚伯拉罕的策略才起死回生的。
    ——策略营销专家  刘星辰

目录

第一章 破解症结,扭亏为盈
  我来告诉你怎么做
  阻碍你成功的9大停滞点
  成功的企业家都善于合作与学习
第二章 停滞点1:严酷竞争
  优化VS创新:企业成功的关键因素
  创新的关键是什么
  如何做有效的市场营销
  如何制定有效、长期的战略
  成为权威的4种方法
  打开思路,用不同的方式做事
第三章 停滞点2:销售受阻
  改变销售方法
  7种做广告的好方法
  10个带来巨额销量的广告标题
  不要低估互联网的力量
  改变策略,借助他人资源
  传达信息,让潜在客户无法拒绝
  改变游戏的玩法
第四章 停滞点3:业务不稳
  制定战略,进行分析,形成体系
  企业如何制定吸引客户的战略
  学会分析业务数据
  了解企业系统,转化与维护客户
  从数据到新策略、新方法
第五章 停滞点4:缺乏战略高度
  使用时间和人才的秘诀
  授权的艺术
  给所有电子邮件、电话与会议制订时间表
  让企业自然运作,而不是你为企业卖命
  不要害怕改变
  企业成功3要素:目标、潜能、激情
第六章 停滞点5:利润被成本全数吃掉
  回到投资回报率:评估你所做的一切
  更精明的商业策略——物物交易
  在支出上找到平衡点
  利用包装提高你的利润
  稳定与增加现金流
第七章 停滞点6:正在原地踏步
  除旧迎新
  摒弃井蛙之见,培养漏斗思维
  反其道而行之
  清除拖后腿的6种束缚
  保证销售团队顺利运转的方法
  企业老板常犯的几种错误
  改变经营方式的5个步骤
第八章 停滞点7:被市场边缘化
  出类拔萃:在你的领域中无人能及
  先发制人:了解客户购买时犹豫的原因
  独一无二:占领你的市场
  设身处地为客户着想
第九章 停滞点8:营销无力
  市场营销扮演的角色
  市场营销在战略计划中的一席之地
  打造专家矩阵的9大步骤
  将专家矩阵付诸实践
第十章 停滞点9:事必躬亲,从不授权
  适时驻足静止,停止企业扩张
  厚积薄发,适时扩张
  改变想法:不要事事亲力亲为
  合伙经营,改变命运
  再次优化,寻找高质量客户
  合伙经营的10大乐趣
第十一章 在萧条中寻求飞跃
  深陷困境时可用的策略
  拿来就能用的策略
  善意接管对手的业务
  提出更加诱人的条件
  打入新市场
结语 长风破浪会有时,直挂云帆济沧海
跋 中国企业利润倍增的16个策略

前言

  

    薪火相传
    亚伯拉罕先生在十几年前就来中国传道授业解惑,授课无数,直接与间接辅导的企业也不计其数。有许多企业家因他的睿智辅导而带着企业实现了逆境翻转,更有许多企业因他的营销策略而在业界开始崭露头角,最终出类拔萃。
    在亚伯拉罕诸多的中国学生中,毋庸置疑,刘星辰先生是他最为得意与骄傲的,何故?因为刘星辰先生活学活用、身体力行,把亚伯拉罕先生的理论应用在他自己的营销策略布局及管理团队上,从而使他在教育培训行业里能异军突起,屡创佳绩,并在行业中一直处于领先地位。
    亚伯拉罕先生绝对是个传奇!谁能像他一样有如此炫目的成绩:辅导过2万多家企业,涵盖了600多个行业!
    他以低沉而磁性的声音,讲遍了五大洲的数十个国家;他以无私而富有实践经验的内容,源源不断地启发着企业家们的创意,使他们灵光乍现;他以深思而富有哲理的内涵,让学员不断自我省思,重新定位,重新出发。
    一个观念,就是一个转机!
    一个范例,就是一面镜子!
    一个创意,就是活水泉源!
    亚伯拉罕先生带给中国的商业智慧,远远超过我们的能力汲取范围。在亚伯拉罕先生身上,我们可以看到他的智慧,幸运的是,我们已然得到了他的倾囊相授,并成功地将他的智慧转换成了对我们中国企业的睿智忠告。这也是我近年来一直努力提倡的“中国智造”理念得以实现的途径。
    我有幸作为亚伯拉罕先生多年的中国经纪人,对课堂上、生活中的他均有很深的了解,对他的理念也深得三昧,并颇为赞同。除了他源源不断的创意且乐于分享的工作态度吸引我之外,其胸怀天下的格局,更是让我由衷地敬佩。
    就像戴明博士在“二战”后带动日本经济腾飞发生的奇迹一样,亚伯拉罕先生也有着如是的情结:他想成为中国的“戴明博士”。
    我不知道他能否在有生之年完成他的愿望,但我深切地认识到,此愿望必须经由如刘星辰先生这般的青年才俊,并有抱负理想的人,才有可能完成。
    期待通过本书的合作,让亚伯拉罕和刘星辰二人帮助更多的中国企业家在营销领域提升认知和境界,帮助中国企业进军国际,耀我中华!爰为之序。
    新成智教育集团创始人
    上海远东企业经营研究所所长  朱清成

后记

  

    中国企业利润倍增的16个策略
    十余年来,我一直在研究世界营销大师亚伯拉罕先生,基本掌握了他的营销策略的使用诀窍,并在国内上百家企业实践过,取得了不错的效果。就他卓越的营销策略如何应用到我们的本土化企业中来,值本书出版之际,我把我多年来的研究与实践心得拿出来和大家分享。
    1.利用公司过去或现在的客户名单
    利用你公司过去或现在的客户名单,这是你公司非常重要的价值!
    我每次讲课时,都发现很多企业家忽略了老客户,把老客户的名单藏在了电脑里,不再去启动,这种做法是得不偿失的。公司最大的价值并非新客户,而是老客户,因为开发新客户的成本是维护老客户所需成本的11倍,但是很多企业家却把目光转向了开发新客户,而不去维护老客户。
    老客户更容易形成二次消费,因为他对公司已经有了了解和信赖感,所以企业家一定要重视公司的老客户。建议企业家整理出老客户的名单,找到一种合适的营销策略,比如通过年会、促销等各种服务方式,把老客户找回来,使其再次形成消费,这将使企业受益匪浅。
    2.卓越策略
    卓越在英文中是多做一点的意思,但今天很多中小企业都忽略了这一点。
    10年前,我在上课的时候遇到一个做金丝猴奶糖的同学,他的企业在全国糖果行业中排名第五,可他学习了亚伯拉罕的卓越策略后,不到2年时间他的企业就做到了全国第一!
    这家糖果公司的高管以前学习过非常多的课程,包括策略、战略、销售等,但大多都用在了自己公司内部,研究怎样把产品销售给代理商。他们在学习了亚伯拉罕的卓越策略之后,就转变了思维和方法,把他们这些年学到的所有课程变成了一套系统课程,成立了金丝猴奶糖商学院,为全国代理商提供免费的培训,包括销售、管理、团队培训、策略等,只用了一年的时间,他们的代理商无论是业绩还是销售额都得到了大幅度提升。因此,金丝猴奶糖的代理商越来越多,并且有的代理商开始专门代理他家的奶糖。一年多的时间,他的企业就从全国第五变成了全国第一。  金丝猴奶糖的成功源于一件事,即为客户多做一点,这就是卓越策略。所以,建议大家好好思考,怎样为自己的客户多做一点1
    3.前端打平,后端大赚
    很多企业都喜欢搞促销,却没有意识到“前端打平,后端大赚”策略的重要性。这个策略的重点就是把客户单次消费金额与一年消费次数相乘,算清楚客户的终身价值。
    比如说,客户一次消费100元,一年12次就是1200元。如果客户能够消费10年,那么消费总额就是12000元,这就是客户的终身价值。所以,企业家必须转换思维,看到每一位客户背后的终身价值,延长客户的消费年限。
    小米硬件的收入是小米公司的主要利润来源,但是小米手机的利润率却最低,其中的理念非常简单,因为小米手机的性价比非常高,让尽可能多的用户购买小米手机,前端手机利润虽然非常低,但却可以通过后端的小米商城来赢利,如小米加湿器、小米运动鞋、小米拉杆箱等很多产品,形成了一个生态链,真正做到了前端打平,后端大赚。 4.检讨策略 俗话说,没有经过检讨的业务,不算是值得拥有的业务,是不应该持续去做的业务。因此,每个商家、每家公司都应该定期检讨,分析客户。 比如,一个化妆品公司在某个月的销售活动结束后,对所有的客户名单进行分析,最后惊奇地发现,购买化妆品的大多数客户竟然是医生。作为商家就可以及时调整策略,针对准客户进行精准营销。 一家汽车4S店对客户做了分析,突然发现大多数购买汽车的客户以企业家或者商务人士为主,因此,下个月采取的促销方案、广告语、策略等,都会更聚焦准客户,业绩瞬间翻倍。 …… 16.追销策略 如果企业没有追销策略,那么就是对客户长期购买的自我设限。 我们有个学员居住在美国,有一次他在我们的课堂上,和我们分享了他在美国4S店卖汽车的案例。 美国路虎车的一个4S店做了1000把钥匙,邮寄给了1000个准客户。这些准客户可能是奔驰车的车主,或者宝马车的车主,也可能是保时捷车的车主,他们都有购买一台路虎车的隐性需求。同时和钥匙一起寄出的还有1000封销售信,主要说明“这1000把钥匙中有一把是真实的路虎车钥匙,如果你拿着手中的钥匙到4S店能够打开车子,那么这台车子就是你的了”。车主看到这封销售信都想尝试一次,就会来到店里体验。虽然有一台车是赠送的,但是却能够吸引来999个准客户,有部分客户体验之后就会产生购买行为。这种策略至少可以帮助企业提升30%—50%的业绩。 假如有30%的客户购买路虎车,那么就是300台汽车,一台汽车100万人民币,4S店赚5万元,那么300台汽车就是1500万元的收入,扣除免费赠送的那台100万元的车,最后这家4S店依然是赚钱的。这就是他们采取的追销策略。 如果客户是奔驰汽车4S店的车主,已经开了3年的奔驰汽车了。经过调查,这3年来客户经常来店里保养,但却从来没有换车的念头,那么奔驰车4S店就可以采用另一种追销方式,即让客户后续来买车。可以打电话给客户,让他开车到店里来为车保养,然后告诉他可以把车留在店里,去体验下店里的新款s系奔驰车,因为他是老客户,所以可以免费体验7天。经过7天的体验之后,4S店打电话告诉客户体验时间已到。我们可以从客户的角度想一想,这个客户会不会想:“这7天,我的体验非常好,已经感觉是自己的汽车了。”然后客户开着新奔驰车回到4s店,服务人员会给他一个方案:王先生您好,现在您可以把您的二手车放到我们店里,我们帮您卖掉,新车您可以直接开走,只要刷一下信用卡支付首付,剩下的费用您月供就可以。 4S店通过这种追销方式让更多的老客户体验一次之后就沉溺其中而不可自拔。自然而然,4S店销售出了新的产品,提升了企业业绩。 企业90%的利润来自持续不断的追销。大多数客户有更多的购买需求和购买能力,但是由于企业营销策略的限制,阻止了客户的后续消费,所以企业家要找到更多的追销策略,增加客户购买的频率,快速提升企业的利润。 上面16个策略是我多年来研究和实践的心得,希望我们本土的企业家们能将这些策略灵活地运用到自己的企业经营中去,让我们的企业在未来的商业运作中,利润倍增,健康持续发展。