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硅谷蓝图

  • 定价: ¥69.9
  • ISBN:9787220112997
  • 开 本:16开 平装
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  • 出版社:四川人民
  • 页数:199页
  • 作者:(美)雅各·范德库...
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  • 2019-04-01 第1版
  • 2019-04-01 第1次印刷
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导语

  

    ●硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊,基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验,揭开新一代销售组织极速增长的秘密。
    ●13幅蓝图+13个案例分析,手把手帮助企业搭建科学销售体系,是一本推动公司销售业绩规模化增长的实战手册。
    ●硅谷蓝图创始人、Winning By Design 中国区董事总经理蔡勇倾情翻译。
    ●美国华平投资集团高级副总裁林志红、华创资本合伙人熊伟铭、东方富海合伙人陈利伟、销售易创始人史彦泽、六度人和创始人张星亮、崔牛会创始人崔强、明道创始人任向辉联袂力荐。
    ●湛庐文化出品。

内容提要

  

    ●《硅谷蓝图》是硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊,基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验,提炼出来的一套能够成功落地的销售方法论。首先站在战略高度对销售中的每个环节做设计,然后通过教练方式将设计转化成战术迅速落地固化,帮助企业搭建科学的销售体系。
    本书的内容结构是13幅蓝图+13个案例分析,清晰简明,涵盖了销售设计和细节执行的方方面面,是一套拿来就用的销售管理实战手册,帮助SaaS企业和B2B企业应对当下面对的各种挑战,实现稳健、快速、规模化增长。
    如今,SaaS商业模式正在改变B2B销售,新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变?如何落地?一旦初创公司完成从0到1地积累,如何走好从1到100的高速规模化发展阶段?本书给出了具体的模式和执行路径。

媒体推荐

    培养优秀的销售需要好的销售管理,更需要优秀的运营和优秀的销售科技来达成规模化发展。《硅谷蓝图》这本书可以帮助CEO搭建注重运营和工具使用的科学销售体系。
    ——美国华平投资集团高级副总裁 林志红
    在进行科技创新、产品创新、模式创新的同时,我们也需要重新思考商业化逻辑以及落地细节的创新。《硅谷蓝图》中所提出的重构营销成本和销售组织的想法,虽然来自作者对SaaS这种商业模式的多年实践,其实对整个B2B行业的创新都有借鉴意义。
    ——华创资本合伙人 熊伟铭
    我认为销售永远是企业成功的基础,这不是靠喊“销售第一”这种口号就可以做到的,需要磨练内功,而练内功就需要路线图和方法论。《硅谷蓝图》带来了美国企业规模化增长的领先方法论,我们要好好研究。先拿来主义,最终目的是拥有中国自己的销售管理理论体系。
    ——东方富海合伙人 陈利伟
    销售管理的目的是优化企业在营销、获客、赢单和客户成功过程中所有的触客行为。这种销售管理的一体化思维意味着销售管理软件必须打通营销、销售、服务、数据分析等所有功能,才能做到客户价值的最大化。硅谷蓝图正是这种思维的长期实践者,也在全球范围见证了这种思维的力量。
    ——销售易创始人兼CEO 史彦泽
    客户价值是产品的根基,商业化设计的根基是产品价值,所以一个产品的市场策略和产品价值是不可分离的,两者必须同步开发、不断迭代、共同进化,形成一套相辅相成的体系。《硅谷蓝图》这本书带来了硅谷对产品商业化的许多新思路。如果你是拥有产品经理背景的CEO,就需要读一下这本书。
    ——六度人和创始人兼CEO 张星亮
    中国的SaaS从开始的一个新鲜有趣的舶来品,发展到今天成为影响这个社会方方面面的主流商业模式,销售始终扮演着非常重要的角色。而销售管理水平的高低,则在很大程度上决定SaaS下半场的优胜劣汰。想胜出并且胜得长远,《硅谷蓝图》是必读经典之一。
    ——崔牛会创始人兼CEO 崔强
    销售管理首先要有顶层设计,然后由切实可行的方法论落地,看细节、重执行,才能有结果。《硅谷蓝图》这本书涵盖了企业产品销售设计、方法论和细节执行的方方面面,代表了硅谷领先企业的多年积累,值得推荐。
    ——明道创始人兼CEO 任向辉

目录

引 言   销售需要进行革新
01  了解市场,建立销售业务的3 个层级
02  洞悉客户旅程,打造以客户为中心的销售模式
03  理顺CAC 和CRC,重构销售成本
04  培训SDR,构建流畅的线上销售渠道
05  合理部署销售人员,推进销售组织的进化
06  建立SaaS 销售流程,将最佳实践规模化
07  解析关键指标,构建数据驱动型销售组织
08  运用销售工具,提升销售速度
09  利用内容营销,推动销售流程
10  套用公式,打造SaaS 销售模型
11  构建全能销售单元,应对各种销售场景
12  打造职业发展路径,激励销售人员
13  建立销售运营中心,增强团队凝聚力
结 语  三大制胜要素,实现销售规模化增长