导语
最大王牌:2014年,阿里巴巴在美国上市,一夜之间,有超过10000名员工,成为了千万富翁。但你如果没有“阿里铁军”,今天也就不会有阿里巴巴的存在,更不会有10000多个千万富翁的存在……在阿里,有这么一支神秘的销售部队——中供铁军,马云的“神秘战队”和最大王牌。
贺学友,阿里巴巴早期员工,工号467,直属领导逍遥子(张勇,阿里巴巴集团现任CEO),阿里铁军公认的销售战神。马云跟他打赌做不到的业绩他做到了,创下了一年拿下11个销售冠军的记录,这个记录至今无人能破。
销售铁军打造心法。贺学友成为销售主管后,他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万增长到1100万。他独创“销售铁军打造心法”,把快没钱吃饭的团队,带成了人人买房、人人开车的高业绩团队。
干嘉伟美团前COO,高瓴资本运营合伙人/王刚满帮集团董事局主席/吴志祥同程集团创始人兼董事长/陈庆探(步惊云)原淘宝大学校长/阎利珉淘宝聚划算前CEO,成都果小美网络科技公司CEO/和阳重读创始人,《阿里局》作者联合推荐!
营销资源:电梯广告投放、北京地铁投放、榜单管理、作者KOL晒书及内推、直播、落地活动(作者课程+中信活动)
内容提要
对于大多数企业来说,核心痛点是如何拥有一支骁勇的销售铁军——把产品卖出去,把钱收回来。
作为一年拿下11个销售冠军、连马云都佩服的销售战神.贺学友在本书中毫无保留地分享了他在阿里铁军近十年的销售心法,详述了如何从挖掘客户到绝对成交,如何进行团队组建和管理.全面提升你的销售力和领导力。
如果你是销售新人,可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的,锤炼你的销售思维和技艺:如果你是团队管理者,更可以提升自己带团队的能力,打造如阿里铁军一般的销售梦之队。
媒体推荐
在阿里的那段时间,我曾经跟很多杰出的同学并肩作战。阿里从一无所有发展成为今天的互联网商业巨擘,这个大工事的基础都是这批同学一点一点建造起来的。这些同学在铁军里面扮演着非常重要的角色,其中一位就是贺学友:他是我们阿里的顶级销售,做得非常出色。今天我很高兴,他把自己丰富的经验公诸同好。我衷心祝福老贺,也希望各位同学可以从老贺分享的经验中得到新知,得到帮助。
——关明生阿里巴巴前COO,首任总裁
作为老贺的同事,有幸见证了平凡人做非凡事的传奇,也见证了一个热爱学习、乐于分享的小镇青年,如何在时代大潮里奋发图强,成长为销售界的精英。老贺能做到的,相信大多数人都能做到,并且他的方法是可以学习和复制的,相信每个人都能有卢斤收获。
——千嘉伟美团前COO,高瓴资本运营合伙人
贺学友同学是在阿里中供铁军历史上创造了奇迹的一位人物。他把阿里的直销精神和经验再次对外传播和推广,无疑符合他的天性,也是他的强项。
——王刚满帮集团董事局主席
人生是一杯苦酒,有的人要喝一辈子:做销售则是一仰头,一口喝干。作为一名阿里-中供铁军的老兵,我一直非常骄傲。感谢十几年前那份销售工作的磨炼,感谢马云和阿里巴巴帮我打开了一扇互联网的大门,也感谢老贺作为阿里销售之神在前面的引领。
——吴志祥同程集团创始人兼董事长
阿里铁军是怎么打造出来的?一支强悍的地面部队是如何训练出来的?为什么他们有如此强大的脑力、体力和心力?这一切在于销售管理者如何做好售前知识培训、售中能力训练和售后服务跟进。这本书从实战案例出发,解密阿里独特的销售文化体系、能力体系和组织体系,值得一读。
——陈庆探(步惊云)原淘宝大学校长
贺学友是阿里巴巴的传奇销售冠军,用阿里的土话来讲,他是一个“要性”极强之人,坦率而质朴,从不回避关键问题。他在创立驿知行铁军商学院的同时,把自己的销售实战心法整理成册,满满都是干货,值得所有销售从业者学习。
——和阳重读创始人,《阿里局》作者
作者简介
贺学友,阿里巴巴中供铁军灵魂人物,驿知行铁军商学院创始人,创造了阿里巴巴无数销售神话。
在销售领域享有盛名,在销售人才和团队管理方面卓有建树,曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监,担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间,带领团队从无到有,几个月的时间拓展出12个城市业务。
目录
推荐序 成功背后有因果/ 关明生
自序
第一章 阿里铁军你也学得会
阿里铁军的诞生
没有统一的价值观,就没有阿里铁军
超强执行力来自对规则的坚守
可复制的销售铁军
第二章 树目标:有了目标,才有努力奋斗的方向
管好团队每一天的小目标
“金矿”就在客户资料中
心软和散漫是团队业绩的天敌
将客户分为“A、B、C”三类
从2%到30%,差的就是有效拜访
能一次拿下的客户,千万不要等到第二次
把客户信息放进“保险柜”
第三章 追过程:做好销售过程管控,培养高效执行力
成功往往是过程,不单纯是结果
源头对了,事半功倍
有效沟通和无效沟通
好的销售策划方案,自己会说话
客户购买的不是产品,而是产品的价值
清除客户潜在的担忧
搞定不能快速签单的客户
第四章 拿结果:没有业绩,一切都是空谈
达成“赢”的结果:公司赢+团队赢
“早启动”不是“喊口号”,而是做细节
阿里铁军的“晚分享”机制
现场管理,传授方法
第五章 销售不是讲故事,而是讲方法、重成交
状态和效率是顶尖销售的两大标配
辅导销售新人的三个环节
提高B 类、C类客户资源的利用率
提高自驱力,创造好业绩
好销售需要好心态
第六章 打造你的阿里式销售铁军
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯队管理体系
留人需留“心”
将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
第七章 领导力培养:一个好的管理者,必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
优秀的管理者都是好教练
管理三板斧:“揪头发”“照镜子”“闻味道”
第八章 落实数据化管理
建立科学的数据化管理体系
客户转化率是销售成败的“照妖镜”
利用数据让有效预约真的有效
客户拜访数据分析:从量变到质变
致谢
前言
在阿里巴巴的那段时间,我曾经跟很多杰出的同学一起并肩作战。阿里巴巴从一无所有发展成为今天的互联网商业巨擘,可以毫不夸张地说,这个大工事的基础都是这批同学一点一点建造起来的。这些同学大多出自阿里铁军,并且在其中扮演着非常重要的角色,其中一位就是贺学友。
他是阿里巴巴的top sales(销售精英),做得非常出色。坊问流传着很多他在阿里巴巴的故事,其中最著名的一个桥段就是他和马云的那一次“西湖赌约”,这是一个所有阿里人都耳熟能详的故事。
今天我很高兴,他能把自己丰富的经验——怎样从零开始做一个top sales,怎样从top sales做到销售主管,怎样从销售主管做到区域经理——公诸同好,分享给更多的人。
我衷心祝福老贺,也希望各位同学可以从老贺分享的经验中学到知识,得到鼓励和启发,从而获得帮助,谢谢大家!
虽然我和老贺都离开了阿里巴巴,但我们始终是阿里大家庭的一分子。我们是带着阿里精神走出来的,更关键的是,阿里的经验给了我们“选择的自由”。我们要把这种选择的自由和我们在阿里各种各样的打拼精神,一起传承下去。
另外,我们还要回馈社会。我们从这个社会拿到好多“好的因”,也拿到好多“好的果”,所以,我们要去帮助更多的人获得成长。那么,我们应该怎么做呢?有一个好办法就是,做他们的良师益友,就像老贺一样,分享我们的经验,让他们看到,原来阿里人成功的背后,是有这样的一些因果存在,从而让大家相信:阿里人能做到的,他们也一定能够做到。
2019年4月20日干杭州