导语

  

    中国600家行业龙头实战验证的方法论！卫哲、江南春亲笔作序！
    作者李践：行动教育（证券代码831891）董事长兼CEO，助推中国600家企业成为行业龙头的盈利教练；西贝莜面村、周黑鸭、名创优品、味千拉面、东鹏瓷砖、草珊瑚董事长/创始人衷心感谢的管理导师。
    名创优品全球联合创始人＆CEO叶国富：“李践老师讲的课程对中国民营企业是非常好的学习机会。”
    西贝莜面村董事长贾国龙：“西贝的发力点是聚焦。聚焦产品，聚焦用户体验……这和本书观点是不谋而合的。”
    周黑鸭（股票代码01458.HK）董事长周富裕：“一个实战的老师，一堂堂实操的课程，一场场能指引我们思想让企业不断升级壮大的盛宴……李践老师的课程值得我们企业深度学习。”
    草珊瑚药业董事长张建新：“行动教育教给我真正实效的管理知识。

内容提要

  

    15年来，行动教育服务了13万中小企业家，我看到无数企业由生到死，也见证不少企业从小到大。成功者之所以能成功，几乎都不是因为聪明，而是因为他们简单，他们抓住了经营的初心：成就用户。从初心，到使命，到资源配置，他们围绕这个原点，力出一孔，万箭齐发。
    但是，对中小企业而言，你要清楚自己的边界——你没有资源成就所有用户，你必须要锁定高端用户。因为高端的头部企业比他们的对手更重视用户价值。更因为，他们对用户价值的高标准会倒逼你升级，从你的价值观，到你的组织架构，到你的人才和资源配置，倒逼你建立起一整套匹配高端用户的运营规则。这就是企业升级的优先路径， 也就是本书中重点阐述的“大鲸鱼战略”。
    任何企业都可以锁定高端，通过市场细分，你可以做低端中的高端，或中端中的高端。本书将通过讨论“为什么要锁定高端”和“如何锁定高端”这两个问题，帮助企业厘清思路、升级基因、找到新出路。

    李践，实战派管理专家、上海行动教育董事长兼CEO、风驰传媒的创始人，中国“新赢利模式之父”，先后培养出77位总经理、 290位专家、56位百万富翁。目前致力于企业商学院的建设，行动教育在他的带领下已成为国内企业管理教育机构的领头羊。    
    曾出版《砍掉成本》、《定价定天下》、《高绩效人士的五项管理》、《决不拖延》、《果断授权》、《要么品质要么死》、《做自己想做的人》、《李践教你28天绩效能力倍增》。

卫哲序
江南春序
前言：经营的初心
上篇  为什么要锁定高端
  第一章  抓住关键的1％
    经营的本质：不是做多，而是做少
    牛鼻子法则：抓住最最关键的1％
  第二章  为谁，创造什么价值
    先胜后战：99％中小企业死于战略
    1．没有战略是盲人摸象
    2．战略短浅是盘子思维，画地为牢
    3．战略是从A点到B点：定义未来的样子
    战略不是你想成为谁，而是为谁创造什么价值
    1．战略背后的逻辑：利他是最大的利己
    2．起心动念：不是你想成为谁，而是帮助用户成为谁
    3．定义用户标准：性价比还是价值创新
    4．企业有什么样的标准，就会吸引什么样的客户
    战略的起点是用户，终点是用户终身价值
    1．企业无法突破的两个底层枷锁
    2．从一生一次到一生一世
    3．从客户漏斗到客户沙漏
    战略是设计独一无二的用户价值锚
    1．利润是小费：来自超出用户期望的打赏
    2．小费变大费：靠的是独一无二的用户价值
    3．设计独一无二的用户价值：找出区隔对手的价值锚
  第三章  大鲸鱼战略
    企业侏儒症：做不上去的业绩
    病症1：急功近利，杀鸡取卵
    病症2：饥不择食，中毒身亡
    病症3：机枪打鸟，白费力气
    抓住对的客户：一条鲸鱼胜过千条小鱼
    基因升级：先有用户升级，后有企业升级
    嫁入豪门：跻身鲸鱼圈
下篇  如何锁定高端
  捕鲸一段一把手工程
    改变土壤：从利己主义到用户主义
    1．价值观升级：对上以身作则
    2．价值观落地：对下奖罚分明
    改变策略：从单打独斗到系统作战
    1．一个人钓不了大鲸鱼，大鲸鱼是系统作业
    2．从上到下扫楼梯：公司最大的资源在老板身上
    系统建设：匹配大鲸鱼专用政策
    1．政策倾斜：讨好大鲸鱼
    2．精兵强将：A级团队服务A级客户
    3．激励机制：调动团队的一致性
  捕鲸二  段格子锁定
    一道99％中小企业都会做错的选择题：大众or高端
    识别大众市场的3个陷阱：鱼多、门槛低、盘子小
    中小企业的唯一出路：锁定高端
    格子圈养法：客户要用格子圈养
  捕鲸三  段大鲸鱼画像
    给鱼贴标签：从浑水摸鱼到分类管理
    1．建立分类标准：贴标签的三个维度
    2．大鲸鱼不只是大在外在体量，更在于内在先进性
    员工格子化：从员工放养到分类管理
    1．员工放养：最大的效率杀手
    2．员工分类：重新锁定格子
    发布大鲸鱼“通缉令”：画像越精准越有效
  捕鲸四段  5大策略
    尖刀配鲸鱼
    关系+专业
    调研客户的客户
    研究客户的对手
    对标客户的标杆供应商
  捕鲸五段  超越预期
    真正的超越预期来自对用户的爱
    做企业，就是磨豆腐给妈妈吃
    1．品质来自创始人头拱地死磕
    2．品质来自打破用户标准
    3．品质来自持续超出用户期望：日精进
  捕鲸六段  脱胎换骨
    用大鲸鱼的先进性，倒逼你的企业改良DNA
    永无止境的用户价值是企业真正的长寿基因