导语

  

    本书来自一位曾在美国、英国、中国等不同国家从事过国际市场营销工作，近几年在中国浙江宁波开展国际贸易相关的老外。他有着多年国际贸易一线工作经验，遇到过营销过程中的各种问题，最终形成了一套自己的“解决方案”。在这本书里，他主要探讨了商业谈判过程中的诸多注意事项，同时包含了团队建设以及中国公司面对外国客户时可能遭遇的文化差异问题。本书案例丰富，浅显易懂，理论结合实践，有着很强的可操作性。同时，有专门针对本土市场的内容，能落地，是一本能够轻松上手的读物。

内容提要

  

    客户总是说“太贵了”，你要怎么回应，客户告诉你无数个理由说“我不买”，你怎么办，让本书来帮助你进行“借口管理”找到处理买家借口的适宜方法。
    销售涉及人和事，极其复杂，不确定性强，本书帮你解决销售过程中的问题和担忧，助力你转型全能销售，实现业务可持续增长。
    销售人员想成功达成交易必须学会识别客户的隐性需求，与客户建立信任，影响客户的决定，本书会告诉你习得这三个技巧的方法。
    本书还会告诉你“双赢”谈判技巧在不同情境下的运用法则，从客户的角度教你规避与老外合作的“雷区”。
    建立多维度绩效考核模型，让销售谈判从一个人的努力进化为团队的“战斗”。

    阿道  摩洛哥人，拥有美国得克萨斯A&M大学工商管理专业和法国马赛商学院公司合作策略专业双硕士学位；曾任美国、法国、阿联酋、土耳其和中国等国知名企业的高级经理人，负责管理通用电气((3E)、斯伦贝榭(Schlumberger)等高净值客户；精通英语、法语、阿拉伯语、西班牙语。
    2013年移居中国，成立咨询公司东方海默国际，在浙江外贸咨询与培训圈颇有名气。他曾为阿里巴巴集团等国内外众多大型跨国公司提供培训与咨询服务，致力于帮助中国企业在国内外市场获得成功。

第一部分 从辨识客户到最终成交
  为谈判做好准备
  识别你的潜在客户
  让潜在客户接受你的会面请求
  8条守则打造完美第一印象
  3个步骤用闲聊开启正式谈判
  把握谈判核心阶段，助力最终成交
  成交
  成交后还有哪些事情需要做
  阿道的独家谈判策略
第二部分 打造一支优秀的销售团队
  如何挑选最适合的销售代表
  留住人才的7种方式
  使用正确的方法考核员工
  通过内部培训让销售代表适应外部变化
  成为一个称职的销售经理
  合理使用客户维护经费
第三部分 老外眼中的中国销售
  与中国销售打交道时常遇到的14 个问题
  如何好好处理与外国客户的关系