导语

  

    优秀的谈判者之所以能够百战百胜，其中一个原因就是他们掌握了对手的想法，并且善于运用心理学知识解决谈判中的各种问题，引导谈判的走向。在谈判桌上，只有知己知彼，才能百战百胜。本书手把手教你不同谈判阶段需要的心理技巧，让你的谈判能力全面提升。

内容提要

  

    谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
    本书通过剖析大量的实际案例，从挖掘客户需求、读懂客户心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。

上篇  谈判开局阶段
  第01章  知己知彼，百战不殆——准备的策略
    谈判礼仪知多少
    收集相关的谈判资料
    好的谈判团队是成功的一半
    拟定计划，准备充分
    拟定谈判议程
  第02章  开口第一句，先声夺人——开场的策略
    几句寒暄拉近双方距离
    绝妙的开场白，先声夺人
    幽默风趣的语言容易打动对方
    开场话题围绕对方兴趣爱好展开
    开场寒暄中的言语禁忌
    灵巧开场白，探听对方虚实
  第03章  察言观色，心领神会——观察的策略
    从面部表情读出谈判对手的内心
    如何看穿谈判对手的谎言
    识别不同气质特征的谈判对手
    指手画脚的对手，通常争强好胜
    视线里隐藏着对手的真实心理
    辨声之法，听懂对方的弦外之音
  第04章  闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略
    认真倾听，诱导对方多说
    倾听是最高的恭维
    倾听中识破对方的真实心理
    在倾听中发现对方的利益点
    倾听中读懂对方言语之外的小动作
    谁说得比较多，只会处于被动局面
中篇  谈判开局阶段
  第05章  先发制人，后发制于人——掌控的策略
    自信气势，以你的气场震撼对手
    合理使用手势，彰显非语言的力量
    出其不意，不按常理出牌
    巧用激将法，迫使对方让步
    试探性摸底，了解对方真实意图
  第06章  你来我往，见招拆招——打太极的策略
    攻心为上，让对方逐渐认同
    瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方
    巧施利诱，打动对方
    避重就轻，回答问题有技巧
    描绘对未来憧憬，吸引对方
  第07章  保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略
    不同对手，灵活应对
    当心对方的“干扰”战术
    继续追击，令对方甘拜下风
    谨慎言语，沉默是金
    以对方兴趣入手，谈共同话题
    打消对方疑虑，令其接受己方请求
  第08章  软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略
    太极术，以柔取胜
    威胁术，迫使对方就范
    巧示弱，唤起对方的恻隐之心
    绵里藏针，打好交锋战
    柔情效应，融化对方冰冷的心
    强势语言，给对方一个有力的震慑
下篇  谈判终局阶段
  第09章  讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略
    价格谈判，引导双赢
    在谈判过程中有效报价
    根据对方所需，以利益诱惑
    如何报价160试探性摸底报价
  第10章  灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略
    面对强硬对手——有效引导
    局势无法掌控——不要给对方太多的选择
    如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵
    无懈可击——找准对方的软肋
  第11章  多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略
    没有回报，绝不让步
    有效的让步策略
    谈判让步的六大心理策略
    一次性让步的谈判策略
    故意摆出高姿态，迫使对方做出让步
    逐步让步，更有利于己方

前言

  

    谈判是什么呢？从狭义上讲，谈判是双方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。
    在日常生活中，随着人类社会生产力的发展，人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在不断地扩大，在这个过程中，也拓展和延伸了谈判理论。当今社会，就是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题。简单地说，谈判已经成为日常生活中的一部分，这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。
    美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。
    从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真研究，就不难发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透视某种因素，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的因素，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。
    谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，会帮助我们谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家而言，他差不多一眼就可以看穿对方的心理或对方可能采取的行动。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示谈判的策略，同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。
    编著者
    2019年5月