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沃顿商学院最实用的谈判课(原书第2版)

  • 定价: ¥69
  • ISBN:9787111633778
  • 开 本:16开 平装
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  • 出版社:机械工业
  • 页数:278页
  • 作者:(美)G.理查德·谢...
  • 立即节省:
  • 2020-01-01 第1版
  • 2020-01-01 第1次印刷
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导语

  

    全美第一商学院教授,沃顿商学院“沃顿经理谈判研讨班”教学主任,“谈判课程的明星教师”最实用的谈判著作!
    外交学院副教授林民旺领衔翻译,奇葩说明星辩手熊浩力荐!
    附赠谈判风格测试+谈判计划表,测试你的谈判风格,量身定做谈判计划表。

内容提要

  

    走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友!
    经过对1500位管理者谈判的调研,作者总结出6大要素、4个步骤、7种工具,助你成为高效出色的谈判者。
    手把手、一步步指导你:
    ·如何准备谈判
    ·如何交换信息
    ·如何开局
    ·如何让步
    ·如何利用道德
    ·如何达成协议
    ·如何避免法律纠纷
    ·如何发挥自己的优势而避免劣势
    ·如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
    ·如何利用性别与文化差异获取谈判优势

媒体推荐

    在中国推广理论化的谈判知识意义重大。近十多年,中国出版界一直在努力,陆续从西方翻译、引介了一批优秀作品。这一本就是其中的杰出代表。
    这本书从内在要素与时间历程两个维度入手,对谈判做出了深入浅出的精当指引与丰富生动的案例示范。
    谈判是一种“以无厚入有间”的微妙技艺,我希望你能通过阅读这本书,通达这项技艺。
    ——熊浩  复旦大学法学院副教授  第3选择谈判学院首席内容官、《我是演说家》冠军、《奇葩说》辩手
    这本书提供的实用方法正是我们公司一直所寻求的,它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟。本书是公司谈判训练的必读书目。
    ——迈尔斯·欧文斯 康柏公司原战略联盟与伙伴关系部主任
    理查德·谢尔以“谈判课程的明星教师”而闻名于世。
    ——马克思·巴泽曼 西北大学凯洛格管理学院教授
    本书趣味十足且充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说,它都是一本必读之书。
    ——朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长,心理学教授
    谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验,都融合在这部可读性极强的著作中。本书丰富的、令人信服的观察和生动的案例,将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
    ——罗德里克·克雷默 斯坦福大学教授
    谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略的……不论你处于哪个行业,该书都是应该反复利用的无价的工具书之一。
    ——《前沿》

作者简介

    G.理查德·谢尔(G.Richard Shell)世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
    他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来,已被翻译成十多种文字,好评如潮。

目录

译者序
赞誉
第2版序言
导言
第一部分  高效谈判的六个基本要素
  第1章  第一个基本要素:谈判风格
    谈判之路
    我们都是谈判者
    你的谈判风格是什么
    五种策略和谈判风格:一种观念实验
    合作风格与竞争风格
    性别与文化
    超越风格,实现高效
    从曼哈顿到梅鲁山
    小结
  第2章  第二个基本要素:目标与期望
    目标:如果你没有瞄准,将永远无法实现目标
    目标与“底线”
    你真正想要的是什么
    制定一个乐观、合理的目标
    目标要具体
    坚定目标:写下并讨论目标
    带着你的目标进入谈判
    小结
  第3章  第三个基本要素:权威的标准与规范
    两头猪的故事
    从猪到价格单:标准的作用
    心理事实:我们都想看上去合情合理
    一致性原则与“规范性优势”
    注意“一致性圈套”
    利用观众
    圣雄甘地坐上头等车厢
    市场中的标准和规范
    立场基调:“兼职的美国无法运转”
    权威的影响
    小结
  第4章  第四个基本要素:关系
    互惠原则
    J.P.摩根交了一个朋友
    “最后通牒的游戏”:公正的考验
    谈判计划中的关系因素
    私人关系与工作关系
    建立工作关系的心理战略
    粗心大意者的关系圈套
    小结
  第5章  第五个基本要素:对方的利益
    发现对方的目标
    老练谈判者的准备行为
    确定决策者
    寻找共同立场
    确定可能干扰协议达成的利益
    寻找能够实现双赢的低成本方案
    小结
  第6章  第六个基本要素:优势
    优势:需求和顾虑的平衡
    人质劫持事件
    谁控制现状
    威胁:必须是可信的
    时间对准更关键
    创造动力:满足他们的简单要求
    让对方知道如果交易失败他会遭受损失
    三种优势:积极的、消极的和原则的
    联盟的力量
    对优势的常见误解
    家庭、企业和组织中的优势
    小结
第二部分  谈判过程
  第7章  步骤1:准备策略
    谈判的四个阶段
    准备策略步骤1:情境评估
    摩根先生,这一定有问题
    除非您认为我可以用更少的钱养活自己
    本杰明·富兰克林的伙食谈判
    准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
    准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
    准备策略步骤4:决定沟通方式
    综述:制订你的谈判计划
    小结
  第8章  步骤2:交换信息
    目标1:营造友好气氛
    相似性原理
    营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
    目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
    先调查,后发言
    目标3:表明期望和优势
    小结
  第9章  步骤3:开始谈判和做出让步
    讨价还价过程中的战术问题
    为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
    乐观的初始要求的缺陷
    不同情境中的让步
    交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
    平衡考虑情境中的让步策略
    “红脸白脸”谈判程序简介
    小结
  第10章  步骤4:结束谈判并达成协议
    召唤野蛮人
    结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
    回到野蛮人这里
    结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执着
    将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
    克拉维斯和RJR的最后结果
    更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
    如果中止谈判,会发生什么情况
    快速启动谈判进程
    不要满足于约定,要获得对方的承诺
    四种程度的承诺
    小结
  第11章  与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准
    谈判的核心道德问题
    把道德摆在第一位,而不是最后
    最低标准:遵守法律
    法律之外的道德
    谈判道德观的三种理论
    道德理论的实际运用
    同恶人谈判:自卫的艺术
    那就是我的个人价格
    报价战
    应对不道德策略的技巧
    无赖策略一览
    小结
  第12章  结论:如何成为出色的谈判者
    关于有效性的最后分析
    适合合作者的7种工具
    适合竞争者的7种工具
    最后的话
附录A  谈判风格测试表
参考文献
致谢

前言

  

    对我们来说,能够翻译理查德·谢尔的这一著作既是一种荣幸,也是一种挑战。
    感到荣幸是由于谢尔本人的声望。理查德·谢尔是世界顶尖商学院—沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,还是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的学术主任,《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书原版于1999年出版,到如今已经被翻译成十多种文字,好评如潮。
    同时,翻译这本知名著作也是一个挑战、享受、学习的过程。由于它的全球影响力,我们在翻译中丝毫不敢懈怠,总是力图尽我们最大的努力使其保持英文语言的原貌。所幸的是,本书的语言平实而不失幽默,让我们在翻译过程中既享受了语言的美,也享受了谈判艺术的美。理查德·谢尔告诉我们,生活中到处都是谈判,谈判就是人生,人生就是谈判。翻译这样一本关于谈判的经典著作,本身就是对人生、生活的一种学习和领悟。我相信细心的读者一定会有相同的感受。
    在翻译过程中,我们深深体会到了本书的优点,至少有两个方面是其他关于谈判的著作所缺乏的,或者是有所欠缺的,这正是我们将它推荐给读者的理由。
    其一,本书的可读性。正如宾夕法尼亚大学教授朱迪思·罗丁所说,本书趣味性十足且充满智慧。书中结合了大量的名人事例,深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例不仅读来轻松、有意思,而且也能给人留下深刻印象。最值得一提的是全书每个章节的安排和顺序,作者总是善于巧妙地用故事引出谈判的大道理,一开卷就似乎令人难以割舍。
    其二,本书的实用性。第一部分是对谈判各个基本要素的分析,介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微,每一章节最后还做了总结,便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们如何进行谈判,包括如何准备谈判,如何交换信息,如何开局,如何让步,如何利用道德,如何达成协议,如何避免法律纠纷,如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用,而且对谈判老手来说,也能使其从中学习到谈判的艺术。
    正如一则赞誉中所说,对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说,应该赶紧跑到最近的书店购买本书,而不应该慢慢悠悠地走着去。而我要说的是,对于想更好地与人沟通的读者来说,本书不失为良师益友。
    最后想要说的是,感谢中国社会科学院研究生院的熊祥,他参与了本书的翻译,并且认真地做了校对工作。同时,感谢机械工业出版社华章公司的编辑为本书做出的贡献,正是在他们的帮助下我们才能够顺利完成任务。由于时间仓促,译文中的错误在所难免,希望读者批评指正。
    林民旺
    于外交学院