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引爆招商(招商加盟与社群裂变)

  • 定价: ¥58
  • ISBN:9787121374166
  • 开 本:16开 平装
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  • 出版社:电子工业
  • 页数:236页
  • 作者:王昕|责编:张毅
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  • 2020-02-01 第1版
  • 2020-02-01 第1次印刷
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导语

  

    招商是一项系统性的工作,涉及的内容较广泛。本书从实战的角度出发,以如何策划和开展一场招商会为主线进行讲解。
    全书具有如下特色:1.内容全面,系统性强。2.工具性、技巧性强。3.图文并茂,提升阅读兴趣。

内容提要

  

    招商是一项系统性的工作,涉及的内容较广泛。本书从实战的角度出发,以如何策划和开展一场招商会为主线进行讲解。全书分为上、中、下3篇。上篇介绍招商流程及团队组建,讲述招商策略、流程、方法,涉及商业模式建构、会销设计、团队组建等。中篇介绍招商流量获取渠道,讲述百度竞价、公众号、QQ群、直播、短视频等渠道的流量获取方法。下篇介绍六大垂直领域招商实战,对六大热门领域的招商进行剖析,除商业地产常规项目招商外,还有社群招商、微商招商等多种招商实战案例。
    本书立足于招商会与社群,注重实操性,对招商人员在各个环节上能力的提升都有一定的帮助。

媒体推荐

    招商转化率的高低取决于产品质量与运营能力。本书的作者长期从事招商方面的工作,经验丰富。本书就招商的准备工作、具体工作以及善后工作中所涉及的技巧和方法做了大篇幅的论述,内文干货多多,值得读者细细品味。
    ——中虹源实业有限公司总裁  廖连中
    一切成交皆流量。招商需要从获取流量、转化周期、再生流量三个角度去考虑。本书对多个热门领域的招商进行了剖析,除商业地产常规项目外,还有知识社群招商、微商招商等多种招商实战流程案例。
    ——中央财经大学经济学院  张勇
    本书内容全面,仅招商现场设计就给出了多种具体的方法。本书立足于招商会与社群的结合,注重实操,对招商人员在各个环节中能力的提升都有一定的帮助,是一本不可多得的招商宝典。
    ——全国青联委员、兆金资本创始合伙人  蒋话
    本书系统性强,并且图文并茂,将难以理解的知识,通过图片+表格+文字的形式论述,不仅能帮助读者理解,而且还能减轻读者的阅读疲劳,提升阅读兴趣。
    ——普晴企业管理咨询有限责任公司首席顾问  龙晴
    招商流程设计与团队打造是招商的难点。本书主要讲述了招商流程及团队组建,其中包括招商策略、流程、方法,以及商业模式构建、会销设计、团队组建等。本书从实战的角度出发,以如何策划和实现招商为主线,对招商人员在各个环节中能力的提升都有一定的帮助。
    北京奇庐文化科技有限公司总经理  韩布伟

作者简介

    王昕,南京大商之道教育信息咨询有限公司联合创始人,知名招商人士,曾为格力、伊利、鲁花等数十家上市公司提供全流程招商方案。经过15年的阅历积累,实现了线下招商会与线上新媒体、社群的联动招商,已累计举办120场招商会,团队成交额近3.6亿元,其中一次线下招商会仅30分钟便成交4200万元,被众多客户誉为“招商女王”

目录

上篇  招商流程及团队组建
  第1章  招商头脑风暴
    1.1  九大引爆点
      1.1.1  引爆思维:三网合一,全网思维
      1.1.2  引爆项目:商业模式,公司设计
      1.1.3  引爆产品:种子客户,爆品设计
      1.1.4  引爆渠道:招商方案,渠道设计
      1.1.5  引爆门店:门店方案,流量设计
      1.1.6  引爆用户:用户裂变,会员设计
      1.1.7  引爆团队:团队赋能,全员招商
      1.1.8  引爆会销:会销现场,回款设计
      1.1.9  引爆老板:招商演讲,演讲设计
    1.2  招商操盘手的四大思维
      1.2.1  批发思维
      1.2.2  共享思维
      1.2.3  钓鱼思维
      1.2.4  集中思维
  第2章  招商策略制定
    2.1  重组招商思维
      2.1.1  深化顶层设计:从商业模式到公司设计
      2.1.2  重视上层建构:打造爆款产品
      2.1.3  重视中层建构:完善招商方案
      2.1.4  重视底层建构:设计流量门店
    2.2  招商模式
      2.2.1  FII招商模式
      2.2.2  中介招商模式
      2.2.3  并购招商模式
      2.2.4  概念招商模式
    2.3  制订招商交付计划
      2.3.1  企业经营扶持
      2.3.2  政府扶持
      2.3.3  提供统一的广告宣传
      2.3.4  提供统一的管理服务
  第3章  招商项目及产品介绍
    3.1  招商项目情况简述
      3.1.1  招商项目的盈利预期
      3.1.2  招商项目的盈利模式
      3.1.3  招商项目的SWOT分析
      3.1.4  招商项目卖点提炼
    3.2  产品简述
      3.2.1  产品所在行业的基本介绍
      3.2.2  用户需求介绍
      3.2.3  产品竞争优势
    3.3  吸引加盟商的产品介绍方式
      3.3.1  市场需求量大
      3.3.2  用户十分认可产品
      3.3.3  产品的成本优势明显
      3.3.4  产品具有自动化和模式化优势
  第4章  招商团队组建
    4.1  团队组织构成
      4.1.1  建立完善的招商组织体系
      4.1.2  完善招商团队的功能
      4.1.3  实行集权和分权策略
    4.2  团队培训
      4.2.1  深化团队的专业能力
      4.2.2  对招商人员进行谈判培训
      4.2.3  提升招商团队的职业素养
    4.3  绩效激励
      4.3.1  绩效考核权重设计
      4.3.2  业绩考核
      4.3.3  能力、态度考核
      4.3.4  团队奖惩制度制定
  第5章  客户邀约
    5.1  确定邀约的客户
      5.1.1  搜集有价值的客户信息
      5.1.2  列名单,梳理目标客户
      5.1.3  分析名单,深入了解客户
      5.1.4  对客户进行分类,抓住重点客户
    5.2  设计招商会邀请函
      5.2.1  设计招商DM
      5.2.2  设计招商会邀请函的主题
      5.2.3  行业大咖背书
      5.2.4  设计招商会邀请函的爆点
    5.3  选择邀约方式
      5.3.1  电话邀约
      5.3.2  登门拜访
  第6章  招商演讲设计
    6.1  招商演讲的要素
      6.1.1  演比讲更重要
      6.1.2  眼神里有文字
      6.1.3  肢体动作是核心
      6.1.4  情感要彰显其感染力
    6.2  开场设计
      6.2.1  主题句开场
      6.2.2  排比句开场
      6.2.3  展示物开场
    6.3  分享内容设计
      6.3.1  过去不容易
      6.3.2  现在有成果
      6.3.3  未来有使命
    6.4  结尾设计
      6.4.1  总结式结尾
      6.4.2  号召式结尾
      6.4.3  引发式结尾
  第7章  会销现场
    7.1  万能公式
      7.1.1  引发
      7.1.2  痛挖
      7.1.3  价值
      7.1.4  路径
      7.1.5  好处
      7.1.6  成交
    7.2  模板五问
      7.2.1  你是谁
      7.2.2  你从事哪个行业
      7.2.3  这个行业的前景如何
      7.2.4  产品的市场占有率如何
      7.2.5  提高市场占有率的措施有哪些
    7.3  模板七答
      7.3.1  企业的发展现状和未来规划
      7.3.2  未来两年的预期收益
      7.3.3  市场需求
      7.3.4  资源优势
      7.3.5  回报率和回报期限
      7.3.6  安全保障
      7.3.7  退出机制
  第8章  招商谈判
    8.1  招商谈判的准备阶段
      8.1.1  NO TRICKS原则
      8.1.2  谈判的步骤
      8.1.3  谈判前的准备:5W2H+计划
    8.2  中场谈判
      8.2.1  服务价值递减规律
      8.2.2  钳子策略
      8.2.3  控制双方的情绪
      8.2.4  捕捉客户的成交信号
    8.3  谈判策略
      8.3.1  让步策略
      8.3.2  散射策略
      8.3.3  蚕食策略
      8.3.4  白脸-黑脸策略
  第9章  养商护商
    9.1  招商成功后的乱状
      9.1.1  无视招商成功后的工作
      9.1.2  忽略代理商的需求
    9.2  三大“保姆式”养商方法
      9.2.1  制定适合代理商的盈利模式
      9.2.2  为代理商提供人员招聘与培训
      9.2.3  为代理商提供店铺帮扶
    9.3  护商的两大前提
      9.3.1  设置适当的招商门槛
      9.3.2  建立有效的代理商激励机制
中篇  招商流量获取渠道
  第10章  搜索竞价
    10.1  关键词优化
      10.1.1  计算关键词的出价、回报率
      10.1.2  合理分配热门关键词与冷门关键词的比例
      10.1.3  使用百度推广工具进行分析
      10.1.4  避免使用搜索结果中出现其他广告信息的关键词
      10.1.5  避免出现禁用词和错误的描述
      10.1.6  使用排除法提高关键词质量度
      10.1.7  修改创意以提高关键词质量度
    10.2  投放优化
      10.2.1  优化广告投放时间
      10.2.2  调整与优化百度账户结构
      10.2.3  设置关键词URL跟踪标记
      10.2.4  锁定推广时间和地域
      10.2.5  手动调整虚高的关键词出价
      10.2.6  避免恶意点击
      10.2.7  经常检查推广着陆页的链接能否打开
  第11章  百度系平台
    11.1  百度文库
      11.1.1  为文档的标题设置关键词
      11.1.2  优化排版格式
      11.1.3  将二维码和微信号插入文档中
      11.1.4  在PPT中大量植入招商宣传语
      11.1.5  内容强调引导性
    11.2  百度知道
      11.2.1  运用热点话题
      11.2.2  在答案中添加引导性链接或关键词
      11.2.3  在答案中添加联系方式
      11.2.4  利用百度网盘
      11.2.5  积累账号的信誉值
    11.3  百度贴吧
      11.3.1  在流量大的贴吧精准发帖
      11.3.2  在帖子中附带3张图片
      11.3.3  将同一个帖子修改后发布到多个贴吧
      11.3.4  在帖子中植入语音
      11.3.5  为求助性的帖子提供帮助
      11.3.6  创建贴吧
      11.3.7  规避发帖敏感词
  第12章  腾讯系网络沟通平台
    12.1  公众号
      12.1.1  开展集赞活动,引导网友转发
      12.1.2  通过趣味游戏留住客户
      12.1.3  获取用户资源的技巧
      12.1.4  在对他人公众号文章的评论中留下联系方式
      12.1.5  向新媒体平台投稿
      12.1.6  公众号互推
      12.1.7  在公众号认证用户中投放广告
    12.2  微信
      12.2.1  注册多个微信号
      12.2.2  在朋友圈多互动
      12.2.3  为朋友圈的图片/小视频添加水印
      12.2.4  寻求公众号大号的推荐
      12.2.5  从手机通讯录中直接导入好友
      12.2.6  搜索“附近的人”添加好友
      12.2.7  让快递员、送餐员等顺带发广告
      12.2.8  创建多种群
      12.2.9  加入公众号联盟
      12.2.10  在微信群中发红包
      12.2.11  主动加群成员为好友
      12.2.12  互换微信群
    12.3  QQ
      12.3.1  设立群关键词
      12.3.2  开通超级会员
      12.3.3  布局QQ群矩阵
      12.3.4  向群主申请管理员资格
      12.3.5  适度发布群广告
      12.3.6  每天固定时间在多群发送消息
      12.3.7  与他人互换QQ群管理员身份
      12.3.8  加入QQ兴趣部落
      12.3.9  将自己的QQ群升级为同城群
      12.3.10  上传二维码至群相册
      12.3.11  上传软文至群文件
      12.3.12  使用QQ群邮件群发功能
  第13章  直播/短视频平台
    13.1  联系方式植入法
      13.1.1  在互动聊天时植入联系方式
      13.1.2  直播时在身边放置写有微信号的纸板
      13.1.3  直接说出联系方式
    13.2  吸粉引导法
      13.2.1  选择直播的黄金时段
      13.2.2  准备丰富的直播内容
      13.2.3  发动亲朋好友成为粉丝
      13.2.4  在直播屏幕的重点位置设置引导词
      13.2.5  在衣服上设计引导性关键词
      13.2.6  引导词和联系方式的出现频率不可太高
  第14章  线下资源
    14.1  同行业、跨行业的介绍
      14.1.1  扩展交友圈子
      14.1.2  借助第三方联展平台
      14.1.3  内部创业+转介绍
    14.2  线下活动招商
      14.2.1  展会招商
      14.2.2  专业人员招商
      14.2.3  终端客户+代理商升级
      14.2.4  培训会招商
下篇  六大垂直领域招商实战
  第15章  商业地产招商
    15.1  商业项目定位
      15.1.1  购物中心项目/百货商场项目
      15.1.2  社区商业项目/卖场商业项目
      15.1.3  旅游地产项目/景区商业项目
    15.2  商业地产招商四阶段
      15.2.1  开发前期招商:定位主力店
      15.2.2  开发中期招商:定位高匹配度的商户
      15.2.3  开业招商:关注中小商户
      15.2.4  开业后招商:调整完善前期招商
    15.3  招商对象定位
      15.3.1  业态规划:提升项目招商的可执行性
      15.3.2  目标市场:锁定主要目标客户
      15.3.3  主题特色:符合项目主题
      15.3.4  业种和品种组合:合理配置项目功能
    15.4  深圳某地产投资公司的招商方案
  第16章  白酒行业招商
    16.1  深入了解行业现状
      16.1.1  经销商的买断意识锐减
      16.1.2  品牌体验馆大行其道
      16.1.3  光瓶酒与小酒盛行
    16.2  糖酒会招商
      16.2.1  召开酒水经销商大会
      16.2.2  举办高级品鉴会
      16.2.3  举办专业的酒水论坛
      16.2.4  某白酒企业网络招商的经典案例
  第17章  社群招商
    17.1  社群招商四要素
      17.1.1  Why:社群招商的目的是什么
      17.1.2  Who:社群的目标人群是谁
      17.1.3  What:社群的载体是什么
      17.1.4  How:如何招募社群成员
    17.2  高质量的输出内容
      17.2.1  线上价值输出:以高质量的内容留住社群成员
      17.2.2  线下优质活动:体验胜过一切
      17.2.3  鹅岭二厂的招商案例
  第18章  新媒体招商
    18.1  新媒体招商的步骤
      18.1.1  搭建信息网络平台
      18.1.2  打造主导产业IP
      18.1.3  深入分析目标客户的需求
      18.1.4  做好形象设计
      18.1.5  新媒体矩阵联动
    18.2  新媒体招商的手段
      18.2.1  线上推广
      18.2.2  举办线下活动
      18.2.3  Z市新媒体招商实例
  第19章  微商化妆品招商
    19.1  招商维度
      19.1.1  线上渠道:朋友圈招商
      19.1.2  线下活动:新品发布会
      19.1.3  线上+线下:行业展会
    19.2  微商线上招商会
      19.2.1  线上招商会的前期准备
      19.2.2  举办线上招商会的必备技能
      19.2.3  线上招商会的流程
    19.3  微商线上招商会的宣讲内容
      19.3.1  招商文案:聚焦平台与机制
      19.3.2  3个故事:我、我们和未来
      19.3.3  大咖背书+名人站台
      19.3.4  产品卖点提炼
  第20章  电商平台招商
    20.1  电商平台招商三部曲
      20.1.1  平台定位
      20.1.2  建立资源池
      20.1.3  制定可持续的商业逻辑
    20.2  电商平台招商的三大重点
      20.2.1  展示平台实力
      20.2.2  树立商户典范
      20.2.3  推出平台经营模式方案
    20.3  电商平台招商的新趋势
      20.3.1  B2B2C商城合作模式及招商方法
      20.3.2  “电商互联”招商
      20.3.3  四大电商平台的招商策略
附录  招商表格模板
  附表1  招商团队月份业绩统计日报表
  附表2  招商团队行为记录表
  附表3  招商团队本月目标设定表
  附表4  招商团队本月重点跟进客户表
  附表5  招商团队本月回访老客户计划
  附表6  招商团队分数考评表
  附表7  招商团队个人销售数据表
  附表8  招商团队督导工作日志表
  附表9  招商团队绩效考核模板
  附表10  招商团队新员工销售岗位带教表

前言

  

    时间过得很快,我已研究企业招商15年了。这15年来我服务过上万家企业,有上市公司,有发展中的企业,也有刚刚起步的企业,当然还遇到过面临倒闭和负债累累的企业。我辅导的企业与团队的类型有生产型企业、服务型企业、创意型企业、互联网型企业、直销团队、微商团队等,甚至还有殡葬企业。这样的经历赋予我丰富的实战经验和对企业招商的系统认知。所以,在我的眼里,没有“招”不好的产品,也没有“招”不好的企业。
    有学员问我:“王昕老师,你为什么会选择企业教育培训事业?你又为什么会选择企业招商这个定位?是什么让你坚持了15年的时间,一直帮助那么多企业完成招商这种事?”
    首先,选择企业教育培训事业是我的一个心愿。因为我曾看到一些培训教师通过自己的演讲,帮助台下的学员找到了人生的方向和做事业的方法。那一刻我认为没有什么事业能比这项事业更让人有成就感、更具有价值。因为这项事业为的不单纯是成就自己,而是成就别人后顺便成就自己。其次,我之前当过主持人,所以对讲台并不陌生,对演讲并不恐惧。
    之所以选择招商这个定位,是因为我发现有些企业家虽然学习了很多课程,但并没有真正解决企业的利润问题,他们只是听一些心灵鸡汤类的说教,并没有获得落地的方案与系统性方法。而招商是企业最终的目标,一切的培训如果没有为企业带来招商的效果,都是空谈。实践是检验真理的唯一标准。于是,我开始研究企业招商系统,并不断地为学员输入、辅导这方面的内容。
    当我看到我的辅导为学员的企业带来了市场和用户,带来了利润时,我是非常开心的,因为我又帮助一家企业“上岸”了。这便是“授人以鱼,不如授人以渔”的心境。这就是让我坚持15年的原因——一切利他,成就他人。
    招商是一项系统性的工作,涉及的内容较广泛。本书从实战的角度出发,以如何策划和开展一场招商会为主线进行讲解。全书具有如下特色。
    1.内容全面,系统性强。从招商的前期工作、招商的方法与技巧,以及对六大热门领域招商的剖析出发,对招商涉及的方方面面都做了详细的论述。
    2.工具性、技巧性强。书中对招商的准备工作、具体工作及善后工作等方面涉及的技巧和方法,做了大篇幅的论述,值得读者细细品味。
    3.图文并茂,提升阅读兴趣。本书对有些难以理解的知识,以“图片+表格+文字”的形式进行论述,不仅能帮助读者理解,还能减轻读者的阅读疲劳,提升读者的阅读兴趣。

精彩页(或试读片断)

  

    第1章  招商头脑风暴
    在“大众创业,万众创新”的时代,招商的成败已经成为企业能否在事业上迈出第一步的关键。从当前的市场形势来看,单枪匹马的招商工作已是难上加难,即便是有一定经验的招商人员,也依然需要条分缕析的招商策略。因此,本章将带领大家打开思路,学习招商。
    1.1  九大引爆点
    招商人员在招商的过程中,除了要饱含一腔热忱,还要将理论转化成实践。本节从招商的实践出发,分步讲解,从思维、项目、产品、渠道、门店、用户、团队、会销、老板九大方面引爆招商头脑风暴,帮助招商人员全方位把握批发思维、共享思维、钓鱼思维、集中思维四大专业的操盘手思维,从而逐渐掌握招商的要点。
    1.1.1  引爆思维:三网合一,全网思维
    受传统营销思维的影响,一些招商人员认为电商只需做线上引流、销售,线下店铺只需做线下引流变现。这样的经营思路未免过于单一,无法实现客源流量的持续增长。在当今消费习惯和消费标准都变得更加多元化的时代,招商人员应审时度势,深刻反思产品定位、产品命名、产品包装、推广渠道、招商模式、团队运营、加盟帮扶等页面运作是否适应这个快速发展的时代,以抓住未来商业的红利。
    为做到这一点,招商人员需要打通自己的思维,实现“三网合一”。“三网合一”指的是互联网、店网和人网三者之间的相互融合、相互渗透,如图1-1所示。
    1.互联网
    无论是线上企业还是线下企业,招商人员都要持续在线上进行引流、推广和造势。现在年轻人接收信息的方式以线上为主,百度、微信、微博、抖音、小红书、今日头条已经成为许多年轻人生活中不可缺少的一部分。例如,招商人员可以在微博上抓住相关热点,或用抽奖方式进行客户引流。
    上海某鸡排加盟店总店的运营者通过在百度等渠道投放广告,获取了大量流量,进而将流量变现。该鸡排加盟店总店因提供全程指导服务和具有较低的加盟门槛而广受用户欢迎,如图1-2和图1-3所示。
    2.店网
    店网的形成需要各行各业的门店之间互相导流,从而使彼此的业绩倍增,而不只是本行业门店之间的融合。如今的渠道已经是多维度、复合型的了,各行各业都可以跨界融合、相互导流。
    3.人网
    人网就是会员网。企业要转换思路,从原来的经营产品变为经营用户,成立相关协会,吸纳会员,定期组织活动,提高会员黏性;推出更多元的产品来满足会员全方位的需求,提升会员的形象、品位、内涵、思维等。在高黏性、高互动的会员网下,产品的销售将变得游刃有余。
    总之,为适应时代的快速发展,招商人员要建立“三网合一”的招商思维,将互联网、店网和人网3个方面有机地结合起来,从而发展出适应时代快速发展的全网思维,为后续的招商工作打下良好的基础。
    1.1.2  引爆项目:商业模式,公司设计
    商业模式是招商人员为加盟商提供的一种简单易操作的加盟方式,让加盟商能在较短的时间内顺利运营。加盟具有许多优势,如北京某连锁教育机构总店为加盟商提供了如下便利的商业模式。
    1.提供完善的运营经验
    该连锁教育机构总店对每一位加盟商都派有专门指导人员,辅助加盟商拓展生源。它采用一种简单有效的复制经营方式,使加盟商能够轻松掌握,不需要花费过多时间和精力。
    2.提供特色课程体系
    该连锁教育机构总店为加盟商设计了一整套操作性很强的课程体系,设有八大特色课程,适合各个年龄段的学生提高记忆力、提升学习潜力。课程主要包括快速记忆课程、思维导图联系、快速阅读方法、专注力提升、中小学英语阅读、中小学古诗文记忆、英语单词爆破等。
    3.提供优惠政策扶持
    该连锁教育机构总店为加盟商提供的优惠政策包括专业的校区建设、免费的员工培训、开业宣传支持、市场运营支持、全部课程设置、招生保障和运营支持等,大大降低了加盟商承担的市场风险。
    总之,招商人员要尽量为加盟商提供操作性强、切实可行的运营模式,吸引其加盟。
    1.1.3  引爆产品:种子客户,爆品设计
    产品的市场需要通过种子客户来精准定位,企业在招商时也需要寻找加盟的精准客户。和寻找产品的精准客户一样,企业应该首先对自身的产品进行定位——加盟的产品满足了客户的哪些需求并为客户解决了什么问题,从而制定出可行的加盟方案。
    上海某热狗加盟店总店通过确定加盟的种子客户的方式实现了加盟率的提升。
    1.产品市场良好
    该热狗加盟店总店的产品面向“80后”“90后”“00后”,而且品种丰富,更新频率高,季季有爆款,在年轻的消费群体中拥有很高的人气。其产品不仅味道好,还方便携带,符合现代人快节奏的生活方式,市场前景相当可观。
    2.参与模式多样
    该热狗加盟店总店提供了多种加盟模式。其中,单店加盟模式成本低,一两个人即可开店,其产品升级快、有新意,更有竞争优势,如图1-4所示。区域代理模式适合想要独立经营的客户,客户可以独立管理店铺,享有独家代理权,市场前景乐观,如图1-5所示。
    3.八大优惠扶持政策
    如图1-6所示,该热狗加盟店总店为初次创业、缺乏管理和运营经验的加盟商提供了八大优惠扶持政策,可以帮助加盟商有效规避风险、在较短时间内投入项目运营。
    以上就是该热狗加盟店总店的招商策略。首先确定加盟种子客户多为缺少经营经验又想投入创业的年轻人,因此就以投入低、回报快、政策扶持等优势吸引加盟商的加入。招商人员在引爆加盟产品的同时也应充分考虑加盟种子客户的需求,这样才能实现更多的加盟合作。
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