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犀利销售

  • 定价: ¥48
  • ISBN:9787121328596
  • 开 本:16开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:电子工业
  • 页数:237页
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导语

  

    本书是笔者15年销售与管理工作的心血结晶。
    在书中,笔者以亲身经历的案例为基础,详细分析了销售过程涉及的各种技巧、方法和原则。读者如果能够细心揣摩,仔细研读,必将能够在成长的道路上少走弯路,取得更大的进步。

内容提要

  

    如何成为一名成功的销售人员?本书由浅入深,分五个层次介绍不同阶段的销售人员所应具备的能力和素质。书中包含大量鲜活的案例,这些全部来源于作者习永斌先生十余年的销售经历和管理经验。
    本书内容不仅适用于销售业务人员,书中所讲述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的分析能力、战略战术等内容,还适用于各种工作场景。
    无论你在销售工作中遇到难以解决的问题,还是在工作中遇到了困难,甚至在生活中遇到了麻烦,都可以从本书中得到启发。

媒体推荐

    “成为一名优秀的销售人员不是件容易的事情,性格、阅历、勤奋和经验都是缺一不可的要素。作为一名从业多年的资深销售人员,作者力求呈现和总结自己多年的工作经验和感悟。本书图文并茂,个案和共性结合,为我们展示了成功的销售人员所需要学习和掌握的点点滴滴;朴素的语言和生动的实例,概括出不少有新意的销售技巧和其背后的逻辑。相信这本书对有志于从事销售或管理工作的年轻人会有很大的帮助。”
    ——张黎  北京大学国家发展研究院市场营销学教授
    “本书包含大量鲜活的案例,这些案例都是作者亲身经历的,皆为干货,有很强的感染力和说服力。本书层次感非常强,具有一定的理论深度,不是停留在‘经验分享’的层面上,而是充分揭示许多现象背后深刻的道理和规律。无论初级销售人员,还是资深销售管理人员,都可以从本书中获益良多。”
    ——武雪松  甲骨文软件公司原销售总监
    “本书好看又实用,各种真实案例非常精彩,读来像专著,也像一部商战小说,不仅让人深受启发,还能使人充分享受阅读之乐!”
    ——宋力光  知名管理心理培训师,领导力教练,演说培训师
    “成功的重要支撑之一是销售自我,无论什么样的工作都是这样。本书对社会、人性、谋略的论述非常富有深度。从本质上说,销售技巧与职场生存及社会生活技巧并无二致,所以本书不仅适合销售业务人员阅读,还适合各类职场人士阅读。如果读者能在工作中达到‘犀利’这层境界,必将非常成功!”
    ——晁冠群  清华同方集团原业务总监

作者简介

    习永斌,本科毕业于北京航空航天大学计算机专业,后在北京大学取得高级工商管理硕士学位。最早从事软件开发工作,后在外企从事销售管理工作,并随后创办了“钻时科技”,把人工智能和客户关系管理融合在一起,开创了崭新的AI CRM时代。
    他是一位“跨界”人士,从事开发工作时,就成功主持过数项大型开发项目,后来从事销售工作,同样取得了卓越的成绩,曾经多次获得公司的大奖,并屡获提升。在竞争激烈的销售工作中,他力图把各种成功的经验和失败的教训用科学的方法总结出规律,从而把经验变成可以推广的方法论。

目录

第一章  人际关系的奥秘
  人际关系形成规律
    人际关系突变规律
    人际关系的惯性定理
  “求同”规律
  践“感恩”理念
  学会说话
第二章  成功销售最一般的原则
  盲目自信终将铸成大错
  坚持到底才有常人难以企及的胜利
  谁都不能完全相信
  无所畏惧,方得始终
  选择是成功的第一要素
第三章  良好的职业习惯
  做一个自律的人
  做一个有趣的人
    培养一个爱好
    掌握一些吃喝玩乐的资源并准备几个笑话
  做一个聪明的人
    学会看相
    明察秋毫
    要有创新精神
    要主动找事
    我们是销售,我们是王
    在合适的时候表现自己
    “贼不走空”
    不要高估你自己的作用
    喝酒的方法
    巧妙处理和异性的关系
    搞明白用户的需求很重要
  做一个冷静的人
第四章  决策分析
  影响决策的因素
    个人的影响
    组织的影响
    技术因素
    价格与商务条款
  决策链
    决策链的角色
    组织架构
    标的
    制度与规则
    文化
  决策链量化分析
    人为影响力
    个人影响力的评估
    影响力权重
    组织影响力
    技术
    价格与商务条款的综合考虑
    总体评估
  竞争全景
  量化分析模型的运用
    案例一
    案例二
第五章  高级战术组合
  强攻战术
  感化战术
  诱惑战术
  威吓战术
  其他战术
结语
附录

前言

  

    本书是笔者15年销售与管理工作的心血结晶。
    15年前,笔者开始了销售代表的工作。在没有客户积累、没有销售经验、没有人脉关系、不懂营销理论、不懂人情世故、情商基本为零的状况下,开启了从零开始的销售工作之旅。
    15年的历程,不是一个轻松的过程,笔者历经艰难而没有放弃,通过勤奋学习、努力争取,最终自己熬了过来,成为一名卓越的销售经理,最后还拿到了公司的全球大奖。
    在本书中,笔者以亲身经历的案例为基础,详细分析了销售过程涉及的各种技巧、方法和原则。读者如果能够细心揣摩,仔细研读,必将能够在成长的道路上少走弯路,取得更大的进步。
    如何才能成为一名成功的销售业务人员呢?本书把一名成功的销售人员应该具备的能力和素质分为五个层次来讲解。
    第一层:具备良好的人际交往能力。
    有句老话,“先学会做人,才能学会做事”,讲的就是这个道理。在现实中,由于不懂得如何处理人际关系,导致同事不睦、事业受阻,甚至家庭不和的情形比比皆是。本书揭示了人际关系的根本规律。作为一名销售人员,在学习专门的销售方法理论之前,必须先懂得如何做人、如何说话,才能赢得朋友,从而赢得机会。
    第二层:具备做事的基本原则。
    如果在人际关系方面过关了,就来到了第二层,即具备做事的基本原则。要想成功地做好销售业务,只懂得维护人际关系是远远不够的,还有一些最基本的原则必须遵守。这些原则包括:正确选择、坚持到底、保持清醒、怀疑一切、无所畏惧。具备这5种做事的基本原则,就具备了成功的基础。
    第三层:具备良好的职业素养。
    具备了5种做事的基本原则,要想在事业上取得成功,还必须具备良好的职业素养,这就来到了第三层,即具备良好的职业素养,包括自律、有趣、聪明及冷静。如果能具备这几种良好的职业素养,基本上不仅可以做一个好的销售人员,还有希望上升到管理层。
    第四层:具备优秀的决策机制分析能力。
    具备以上的能力和素养以后,就可以来到第四层,即具备优秀的决策机制分析能力。一个招标过程会涉及很多环节,比如用户中多个决策人所形成的决策链、竞争对手、合作伙伴等,这些不同的角色相互之间会有复杂的利益关系,形成对自己或有利、或不利的因素。对于各种因素如何相互作用,需要做出准确的判断,从而对局势了然于胸。
    第五层:具备战术组合分析能力。
    具备对复杂局面的分析能力之后,就可以看清楚局面了,然而能够看清楚局面,更需要有掌控局面的能力。这就来到了第五层,即具备战术组合分析能力。这部分大概是全书最迷人的地方了。古人有纵横之术及各种兵法,现代有博弈论,这些讲的都是各种竞争战术。恰当使用这些战术,就可以控制局面。所以,战术的运用是一个高级课题,如果能参透第五层,做任何事情都会无往不胜。
    本书书名的关键字是“犀利”。对于一个经验丰富的销售人员来说,看见这两个字估计会露出会心的微笑,而对于销售新手来说,可能一下子会有点困惑:“犀利销售?这是一种什么销售技术?”
    实际上,犀利销售不是一个单一的技巧,而是一种境界。它对销售人员的要求非常高,指销售人员能够准确地看透客户的想法,能够深刻地认识竞争态势,能够找到很有效的销售方法,并能一针见血地打动客户或击败竞争对手,从而以较低的投入成本结束战斗。
    在现实中,“不犀利”的时候比较多,想做到“犀利”则需要多年的积累才行。比如,在工程项目招标中,销售人员很容易犯的一个错误是搞不清楚用户究竟对价格更敏感,还是对产品的品质更看中。这是很常见的“不犀利”。
    有一句流行语“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,就是非常典型的“不犀利”。销售人员把握不住客户真正的想法、需求和软肋,客户在销售人员的眼里很神秘,销售人员不知道怎么去打动这个客户,而只能被动地去接触客户,寄希望用初恋般的热情去打动客户,投入大量的时间和精力,最后很可能被客户厌弃,一无所获。
    当然,想要做到“犀利”,不浪费时间和精力,快速准确地读懂客户、读懂竞争态势,能够投其所好地打动客户,对竞争对手一剑封喉置之死地,需要多年的学习、积累和磨炼。希望通过阅读本书,读者能做到更加“犀利”,减少误判和无谓的投入。
    事实上,本书的内容不仅适用于销售业务人员,其中所描述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的分析能力、战略战术等内容,同样适用于各种工作场景。只要你希望取得事业或人生的成功,都可以参考本书,从而提高自己在社会上的生存能力和发展能力。无论在做销售业务过程中遇到难以解决的问题,还是在工作中遇到了困难,甚至在生活中遇到了麻烦,你都可以从本书中得到启发。
    除了销售业务人员及销售管理人员,建议以下两类人群可以仔细阅读本书。
    一类是刚刚大学毕业、即将走上工作岗位的毕业生。我并不是建议大学生毕业以后都去做销售工作,而是希望他们在走上职场之前,能够充分学习做人做事的道理和智慧,为适应日后的工作做好充分的准备。这些道理和智慧,学生在学校里并不一定学过,但是在职场上非常重要。明白这些道理,在职场上可以少走弯路。
    另一类是非常优秀的专业人员。这些人,非常聪明能干,往往能在一个大企业里担任一些高级职务,比如技术总监、法律总监、财务总监等。这些人因某种专业技能比较强而走上了管理岗位,处处被人尊重和礼让,时间久了,他们做人做事的能力逐渐退化了,随着专业能力的提升、位置的提高,情商反而越来越低了。这些位置很高的专业人员,在职位达到一定高度时,其职业生涯反而可能遇到重大挫折,同时其家庭生活也会遭遇同样的变故,从此一蹶不振,人生开始走下坡路。我希望本书的内容能给他们以警醒,使其不断修正自己的言行,让自己的情商与谋略匹配自己的社会地位,从而避免断崖式的人生挫折。
    最后,我要衷心地感谢我工作过的公司和帮助过我的领导们,正是通过一个个项目的激烈竞争及领导的深刻教导,让我悟出了这些卓越之道,让我面对人生和工作的挑战时,不惧困难,让我怀着自信、勇气和决心,迈向新的人生境界!
    我还要感谢我在北京大学读EMBA的这段时光,这段时间的学习训练,培养了我理性思考的能力。通过细心学习市场营销学、博弈论、领导力、心理学等课程,我能够静下心来总结和思考在工作中的各种经验和教训,使我的想法具有了理论深度,从而把我在实践中得来的经验与理论相结合,变成更科学、可推广的理论体系。
    习永斌
    2019年9月

后记

  

    当我写完本书最后一个字时,不禁百感交集。一本写了十几年的书,终于完工了。
    实际上,当我开始做销售业务的时候,我就开始写这本书了。那时,我对销售业务还非常不懂,刚刚开始摸索着做业务,老板经常会跟我讲解做业务的方法,同时也讲很多做人、做事的基本道理。我每一次都仔细地记下老板讲的东西,然后仔细揣摩,加以运用和验证。当时,我的老板是一个风趣幽默又接地气的人,他经常用一些有趣生动的话,把一些规律性的东西精辟地表达出来,令我印象深刻。比如有一次,我去拜访客户,和客户一起喝了一顿大酒,醒来时已经是第二天了。老板问起,客户的项目情况清楚了吗?项目预算是多少?项目的竞争对手是谁?我一点也说不清楚,昨天只顾着喝酒了,忘记问客户项目情况了。这时,老板给了我一句话,叫“贼不走空”。说的是作为业务人员去见客户时,要时刻记住自己的目标。不能光顾着喝酒,而忘记了自己的任务是了解重要信息,不能空手而归。“贼不走空”这简单的四个字,让我印象深刻。此后,无论做什么事情,我都牢记自己的目标是什么,时刻不忘记自己的目标,防止不重要的事情分散自己的注意力。
    这样的指导有很多,我也记下了许多有价值又简短的金玉良言。与实践相结合,它们逐步成为指导我平时工作的黄金法则。这些黄金法则都体现在这本书里,与具体的案例融合在一起,希望能带给读者启发。
    除了记录老板的指导,在项目失败时、成功时,或者在项目遇到困难时,我都会勤于记录、分析和总结。比如,在“五次反剿”这个案例中,项目多次陷入困境,每次都是依靠自己绝不放弃的韧性和冷静的分析,在夹缝中找到一丝机会,从而能继续坚持下去,几经反复,最终找到了取胜之道。在这个过程中,由于我进行了详细的记录,使得我可以详细地回顾当时的过程,每次回顾,我都有新的感悟。在这个案例里,我觉得两个原则使得我受益终身:一个是坚持,坚决不肯放弃的韧性,使得我面临绝境的时候,没有放弃,而是继续想办法,最终找到了解决之道:还有一个就是面临绝境的冷静,在绝境中,我没有放弃,也不是盲目地瞎做,而是通过冷静客观的分析,看到难以识别的机会,从而找到走出困境的方法。这个案例的胜利让我收获巨大,包括信心、勇气以及方法,它们成为我终身的财富。
    这样的案子很多,我每次都进行了充分的记录。这些详细的记录加上深度的分析,如今都呈现在了这本书中。大家可以像看小说一样来看这些案例,其曲折的情节、精彩的竞争分析和果断的行动堪比谍战片。
    十几年的业务生涯,十几年的记录和分析,凝结成了这本书。希望本书能给读者带来启发,使你的工作、学习更上一层楼。