导语

  

    本书立足于实践，着眼于细节，从接触客户的第一步开始，一直到成交之后的客户维护，力求做到剖析销售过程的每一处细节。无论是搜集和挖掘客户资料，还是具体销售活动中与客户的沟通技巧，本书都做了具体详细的总结和分析。同时，对于销售人员在销售过程中的各种情境，本书也有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而且实用。其中包括销售人员塑造自身形象的技巧、用产品说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户提出异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，可以说是事无巨细，包罗万象。

内容提要

  

    《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。
    《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

    蔡富强，男，销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。
    已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性Ⅱ》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售》等图书作品。

第1章  理念修订——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义
  记住！销售的本质依旧是服务
  所有产品的出现，都是为了给客户带来价值
  为客户解决购买需求，才是销售存在的理由
  别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户
  你服务到位，客户免费为你力推
  购买，只是我们服务的启动阶段
第2章  认知纠正——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利
  一味追求利益，销售将一败涂地
  达到完美双赢，是销售的最大成功
  为了客户满意，我们必须做到“想客户所想”
  你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么
  别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题
  客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机
  你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉
第3章  角色重塑——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者
  引导客户做决定，而不是替客户决定
  尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变
  一视同仁，别犯以貌取人的低级错误
  为客户做购买辅助，切记语气要因人而异
  客户难以搞定，我们以退为进
第4章  思维换位——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急
  没有共情力，销售就没成绩
  拜访前，请先做好客户情报工作
  根据客户类型，选用服务语言
  让客户体会到，你是真心实意为他着想
  明白客户想要什么，尽量给予心理满足
  洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略
第5章  信任连接——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议
  客户购买的前提，是他觉得你靠谱
  你的形象，极大影响客户的产品印象
  当你像个专家，客户才会把心放下
  宣传产品，但不要过分打广告
  产品的瑕疵，不妨向客户直言
  既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问
第6章  无碍沟通——销售如果这样说，客户必然认真听
  销售力其实就是沟通力
  销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷
  开门见山，用切身利益引起对方关切
  用你的微笑，将客户的戾气磨掉
  认真聆听客户，准确捏住他的心
  “盘查”式聊天会吓跑客户
  透过肢体语言，剖析客户内心真实想法
第7章  关系推进——与客户建立深层关系，让他对你心有所依
  人情味，是销售不可或缺的味道
  客户没有购买目标，我们帮他寻找方向
  我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值
  永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系
  送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋
第8章  障碍破解——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据
  挖掘客户需求，并帮客户创造需求
  客户抱怨千百遍，我待客户如初恋
  客户举棋不定，我们帮他决定
  客户拒绝时，换个方法试试
  进行商品分析，激发客户了解欲
  面对客户拒绝，不要表现出焦虑
第9章  致命吸引——突出产品价值，对客户制造致命吸引力
  提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需
  塑造产品价值，帮助客户形成正面认知
  借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉
  识别客户购买心理，激发客户购买欲望
  针对客户真实需求，给予最优购买方案
  让客户占便宜，你才能够有赚头
  把握自己的核心点，PK掉对手的进犯
第10章  完美成交——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手
  我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品
  成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备
  启发客户好奇心，引导他关注你的产品
  投其所好，为成交加点儿鲜美调味料
  分析损失，向客户说明“不买”的遗憾
  可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感
  客户疯狂杀价，我们也有底线原则

前言

  

    销售的本质是什么？
    仅仅是把东西卖出去吗？
    相信绝大多数了解销售的人都会给出否定的答案。真正理解销售的朋友都明白：销售其实是一门艺术，关于表达的艺术，关于沟通的艺术，关于运筹帷幄的艺术。销售之路上的每一步，每一个技巧，每一份经验，都浸透了辛勤的汗水。只有真正地掌握了销售规律的人，才能体会到销售所带来的快乐。
    在如今这个商品购买渠道多元化的时代，销售工作早已不是过去的那种“门店模式”。坐等客户来买已经成为历史，取而代之的是高难度、高技巧、高专业化的“顾问式销售”。作为销售人员，最大的任务不再是“卖东西”，而是帮客户“买东西”。销售员既要考虑到满足客户的需求，又要达到创造利润的目的；既要让不同目的、不同领域的客户满意，又要为公司和个人赢得口碑。
    这就注定了如今的销售人员既需要有心理学家的思维缜密，又要有谈判高手的灵活应变、策划大师的运筹帷幄……对于销售人员来说，有时候一个细节的处理稍有闪失就可以让辛苦跟踪的订单化为泡影。要想取得好的成绩，销售人员必须将每一次销售做到最精、最细、最实、最密。没有最好，只有更好，销售人员要时刻注意努力提升自己的销售技能和推销水平。只有这样，才能在越来越激烈的市场竞争中，打造出属于自己的核心竞争力。
    本书立足于实践，着眼于细节，从接触客户的第一步开始，一直到成交之后的客户维护，力求做到剖析销售过程的每一处细节。无论是搜集和挖掘客户资料，还是具体销售活动中与客户的沟通技巧，本书都做了具体详细的总结和分析。同时，对于销售人员在销售过程中的各种情境，本书也有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而且实用。其中包括销售人员塑造自身形象的技巧、用产品说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户提出异议的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，可以说是事无巨细，包罗万象。
    希望每一位销售人员，无论是初入销售行业的新手，还是在销售行业拼搏多年的老手，都能够从这本书中找到有用的东西，有所收获。这是笔者唯一的目的和最大的心愿。