导语
每一次销售都是一场心理战!
客户不说话,我们也知道;客户不下单,我们有办法。
心理理论+经典案例+实用妙招,一套销售精英的成交必杀技。
本书用十分翔实的理论基础和丰富的实战经验告诉了大家有关“销售”这个职业的特点及误区,以及获得用户信任的有效方法论。
内容提要
本书从实用性出发,融合销售精英多年的实战经验,通过大量精彩巧妙的销售案例,分析解读销售心理学的种种玄机,并为读者提供行动指南,使读者可以将心理学技巧全方位地运用到销售过程中。这本书为你搭起一架通往客户内心的桥梁,告诉你如何透过现象看本质,清楚了解客户购买心理的微妙变化,让销售新手成为销售老手,让销售老手成为销售高手。
这是一本利用心理学化解销售难题的书,是一本走心的、接地气的随身必备书。书中内容就像是从客户内心深处直接拍摄下来的鲜活镜头,每个镜头都是销售心理战术的现场直播。通过它,你将推开销售的大门,看见人性百花园中绚丽多姿、色彩斑斓的花朵……
媒体推荐
销售人员的最高境界是让客户把你当朋友一般信任,但你要怎么做呢?这本书用十分翔实的理论基础和丰富的实战经验告诉了大家有关“销售”这个职业的特点及误区,以及获得用户信任的有效方法论。
——吴震瑜 汤臣倍健药业CEO
销售不仅仅是工作,还是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是在给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。
——余楚鸿 立白集团副总裁
做销售被拒绝是常有的事,被拒绝之后的做法决定了你的价值。这本书不仅站在用户的角度去解释“被销售过程”的想法,同时也给出了销售人员的破解方法,相信不管是小白还是老手,都能在这本书里找到销售进阶的路径。
——薛洪伟 榄菊集团总裁
不论哪个职业都需要了解销售相关理论,因为销售的深层含义是挖掘需求和确定价值,只有真正地明确了解对方的真实需求,你做的事情才能事半功倍。这本书我认为不仅销售人员可以深入学习,而且管理、策划、HR等人员也可以细细阅读。
——曹瑞安 舒客集团CEO
目录
第一章 修心:销售不是打嘴仗,而是拼心理
1. 心理素质不过硬,你把东西卖给谁
2. 练就灵活的应变力,变劣势为优势
3. 保持一颗平常心,无形之中化解拒绝
4. 克服恐惧,拿出勇气面对困难
5. 提高亲和力,让人人都喜欢你
6. 我们只有对客户热情,才可能赢得客户的热情
7. 幽默让你更有吸引力
8. 用嘴不如用心
第二章 读心:肢体小动作出卖内心大机密
1. 察眉:通过“眉语”了解客户心底的秘密
2. 观目:客户想什么,从眼神中就能找到答案
3. 看口:嘴角变化泄露客户心中的小九九
4. 握手:“触摸”客户心灵
5. 从手的动作读懂客户的心思
6. 膝盖做出的动作,比面部表情更可信
7.“脚语”说出真心话
8. 通过吃相来判断客户喜好
9. 酒不但能暴露性格,还能暴露偏好
第三章 听心:80% 的成交要靠耳朵完成
1. 不善言辞的人为何能成为销售高手
2. 听懂客户的弦外之音
3. 语言中暗含的成交信号
4. 叫好的是看客,挑剔的才是买主
5. 客户口中的“考虑考虑”是什么意思
第四章 攻心:销售“一阳指”直点人性死穴
1. 谈话一开始,就迅速攻占对方的心
2. 抓住人性弱点,直击客户死穴
3. 禁果效应:得不到的永远是最好的
4. 你给“面子”,他掏“票子”
5. 造势攻心,让客户主动送上门
6. 吸引客户成为“忠实消费者”
第五章 赢心:掌控客户,销售就是搞定人
1. 让客户的“担心”变“安心”
2. 用你的“诚心”换取客户的“信心”
3. 你要表现得比客户“傻”一点
4. 投射效应:让客户觉得你是自己人
5. 消除陌生,把任何人都当作客户
6. 给客户一个台阶,给自己留有成交余地
7. 占争论的便宜越多,吃销售的亏越大
8. 投其所好,区分对待不同性格的客户
第六章 牵心:让客户跟着你的思路走
1. 用潜意识引导客户下单
2. 让客户在你的设定中选择
3. 多替客户着想,做好关联销售
4. 引导话题转向自己期待的方向
5. 让客户多说“是”,少说“不”
6. 引导客户关注价值,而不是价格
7. 刺激客户主动“上钩”
8. 假设已经成交,将生米煮成熟饭
9. 提供“免费午餐”,诱导客户购买
10. 把客户注意力转移到产品上
第七章 套心:销售中的“心理学诡计”
1. 让客户感到占了便宜
2. 让客户患上所有权依赖症
3. 逐步提出要求,不断缩小差距
4. 已付出的成本让人难以终止消费
5. 让客户认为产品与自己有关
6. 让客户自己说服自己
7. 换个方式思考问题,用有创意的点子拿下客户
8. 装糊涂,让对方在不知不觉中接受你的要求
9. 将商品罩在光环之下,促使客户立刻行动
第八章 定心:“逼迫”客户立即下单
1. 利用稀缺效应,促成今日交易
2. 用危机感促使犹豫不决型客户下决心
3. 用暗示法成交
4. 善意的“威胁”让客户坚定购买决心
5. 趁热打铁,巧妙利用客户的冲动心理促进成交
6. 折中效应:给客户一个购买的理由
7. 刺激客户,促成交易
8. 了解购买动机,有的放矢
9. 抓住成交信号,果断出手
前言
你是否为销售业绩平平而焦虑不已?
你是否觉得客户的心思很难猜?
为什么一个看起来稳操胜券的订单,一夜之间就被竞争对手抢走了?
为什么客户明明对你的产品很有兴趣,却就是不下单呢?
为什么前期交流得很顺畅,一到要成交时客户就打退堂鼓?
为什么你一再保证,客户就是不信任你?
同样是销售人员,为什么有的人每战必捷、大有斩获,你却屡战屡败,常常以吃闭门羹收场?
……
美国一项最新调查显示,那些优秀销售员的业绩往往是一般销售员业绩的300倍。在为数众多的企业中,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的人并不一定就是帅哥美女,也并不一定有三寸不烂之舌,他们业绩突出是因为他们精通销售心理学。
世界上最遥远的距离并非天南地北,而是心灵之间的距离。销售人员学好经济学、管理学的同时,还要掌握心理学。销售人员最大的优势就是心理素质好、情商高。销售业绩不同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势:或塑造强大气场,成功打开客户的心门;或营造有利态势,消除他们的疑虑;或与其结交朋友,卸下他们的心理防线;或言明利害,激发他们的购买欲望;或巧用暗示引导他们的行为……
想要成功地售出产品,就要站在客户的角度去思考。然而,如何才能知道客户心中所想呢?
你一定要洞悉人性的本质,懂得察言、观色、攻心,通过客户的一个表情、一个动作、一句话、一个眼神等举手投足间的蛛丝马迹,洞悉其心理活动,进而采取有效的应对措施,掌握交易的主动权。
所以,你必须让自己修炼成一名“神枪手”,一句话就能打中客户的要害。你必须让自己练就一双“火眼金睛”,一眼就能看清客户的心理需求,这个需求就是决定客户是否签单的关键“命门”。
本书从实用性出发,融合销售精英多年的实战经验,通过大量精彩巧妙的销售案例,分析解读销售心理学的种种玄机,并提供行动指南,将一些心理学技巧全方位地运用到销售过程中。它为我们搭起一座通往客户内心的桥梁,告诉我们如何透过现象看本质,清楚了解客户购买心理的微妙变化,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
这是一本利用心理学化解销售难题的书,是一本走心的、接地气的销售随身必备书。书中的内容有如从客户内心深处直接拍摄下来的鲜活镜头,每个镜头都是销售心理战术的现场直播。通过它,你将推开销售的大门,看见人性百花园中绚丽多姿、色彩斑斓的花朵……