全部商品分类

您现在的位置: 全部商品分类 > 经 济 > 工商管理 > 市场营销

销售攻心战

  • 定价: ¥58
  • ISBN:9787559644299
  • 开 本:16开 平装
  •  
  • 折扣:
  • 出版社:北京联合
  • 页数:262页
  • 作者:陈特军//谢绫丹|...
  • 立即节省:
  • 2020-11-01 第1版
  • 2020-11-01 第1次印刷
我要买:
点击放图片

导语

  

    每一次销售都是一场心理战!
    客户不说话,我们也知道;客户不下单,我们有办法。
    心理理论+经典案例+实用妙招,一套销售精英的成交必杀技。
    本书用十分翔实的理论基础和丰富的实战经验告诉了大家有关“销售”这个职业的特点及误区,以及获得用户信任的有效方法论。

内容提要

  

    本书从实用性出发,融合销售精英多年的实战经验,通过大量精彩巧妙的销售案例,分析解读销售心理学的种种玄机,并为读者提供行动指南,使读者可以将心理学技巧全方位地运用到销售过程中。这本书为你搭起一架通往客户内心的桥梁,告诉你如何透过现象看本质,清楚了解客户购买心理的微妙变化,让销售新手成为销售老手,让销售老手成为销售高手。
    这是一本利用心理学化解销售难题的书,是一本走心的、接地气的随身必备书。书中内容就像是从客户内心深处直接拍摄下来的鲜活镜头,每个镜头都是销售心理战术的现场直播。通过它,你将推开销售的大门,看见人性百花园中绚丽多姿、色彩斑斓的花朵……

媒体推荐

    销售人员的最高境界是让客户把你当朋友一般信任,但你要怎么做呢?这本书用十分翔实的理论基础和丰富的实战经验告诉了大家有关“销售”这个职业的特点及误区,以及获得用户信任的有效方法论。
    ——吴震瑜  汤臣倍健药业CEO
    销售不仅仅是工作,还是一种处事方式和思维逻辑。简单的说,销售就是促进交换的发生。不要让客户觉得你是在给他推销产品,一定要让他觉得你是在给他解决问题。
    ——余楚鸿  立白集团副总裁
    做销售被拒绝是常有的事,被拒绝之后的做法决定了你的价值。这本书不仅站在用户的角度去解释“被销售过程”的想法,同时也给出了销售人员的破解方法,相信不管是小白还是老手,都能在这本书里找到销售进阶的路径。
    ——薛洪伟  榄菊集团总裁
    不论哪个职业都需要了解销售相关理论,因为销售的深层含义是挖掘需求和确定价值,只有真正地明确了解对方的真实需求,你做的事情才能事半功倍。这本书我认为不仅销售人员可以深入学习,而且管理、策划、HR等人员也可以细细阅读。
    ——曹瑞安  舒客集团CEO

目录

第一章  修心:销售不是打嘴仗,而是拼心理
  1. 心理素质不过硬,你把东西卖给谁
  2. 练就灵活的应变力,变劣势为优势
  3. 保持一颗平常心,无形之中化解拒绝
  4. 克服恐惧,拿出勇气面对困难
  5. 提高亲和力,让人人都喜欢你
  6. 我们只有对客户热情,才可能赢得客户的热情
  7. 幽默让你更有吸引力
  8. 用嘴不如用心
第二章  读心:肢体小动作出卖内心大机密
  1. 察眉:通过“眉语”了解客户心底的秘密
  2. 观目:客户想什么,从眼神中就能找到答案
  3. 看口:嘴角变化泄露客户心中的小九九
  4. 握手:“触摸”客户心灵
  5. 从手的动作读懂客户的心思
  6. 膝盖做出的动作,比面部表情更可信
  7.“脚语”说出真心话
  8. 通过吃相来判断客户喜好
  9. 酒不但能暴露性格,还能暴露偏好
第三章  听心:80% 的成交要靠耳朵完成
  1. 不善言辞的人为何能成为销售高手
  2. 听懂客户的弦外之音
  3. 语言中暗含的成交信号
  4. 叫好的是看客,挑剔的才是买主
  5. 客户口中的“考虑考虑”是什么意思
第四章  攻心:销售“一阳指”直点人性死穴
  1. 谈话一开始,就迅速攻占对方的心
  2. 抓住人性弱点,直击客户死穴
  3. 禁果效应:得不到的永远是最好的
  4. 你给“面子”,他掏“票子”
  5. 造势攻心,让客户主动送上门
  6. 吸引客户成为“忠实消费者”
第五章  赢心:掌控客户,销售就是搞定人
  1. 让客户的“担心”变“安心”
  2. 用你的“诚心”换取客户的“信心”
  3. 你要表现得比客户“傻”一点
  4. 投射效应:让客户觉得你是自己人
  5. 消除陌生,把任何人都当作客户
  6. 给客户一个台阶,给自己留有成交余地
  7. 占争论的便宜越多,吃销售的亏越大
  8. 投其所好,区分对待不同性格的客户
第六章  牵心:让客户跟着你的思路走
  1. 用潜意识引导客户下单
  2. 让客户在你的设定中选择
  3. 多替客户着想,做好关联销售
  4. 引导话题转向自己期待的方向
  5. 让客户多说“是”,少说“不”
  6. 引导客户关注价值,而不是价格
  7. 刺激客户主动“上钩”
  8. 假设已经成交,将生米煮成熟饭
  9. 提供“免费午餐”,诱导客户购买
  10. 把客户注意力转移到产品上
第七章  套心:销售中的“心理学诡计”
  1. 让客户感到占了便宜
  2. 让客户患上所有权依赖症
  3. 逐步提出要求,不断缩小差距
  4. 已付出的成本让人难以终止消费
  5. 让客户认为产品与自己有关
  6. 让客户自己说服自己
  7. 换个方式思考问题,用有创意的点子拿下客户
  8. 装糊涂,让对方在不知不觉中接受你的要求
  9. 将商品罩在光环之下,促使客户立刻行动
第八章  定心:“逼迫”客户立即下单
  1. 利用稀缺效应,促成今日交易
  2. 用危机感促使犹豫不决型客户下决心
  3. 用暗示法成交
  4. 善意的“威胁”让客户坚定购买决心
  5. 趁热打铁,巧妙利用客户的冲动心理促进成交
  6. 折中效应:给客户一个购买的理由
  7. 刺激客户,促成交易
  8. 了解购买动机,有的放矢
  9. 抓住成交信号,果断出手

前言

  

    你是否为销售业绩平平而焦虑不已?
    你是否觉得客户的心思很难猜?
    为什么一个看起来稳操胜券的订单,一夜之间就被竞争对手抢走了?
    为什么客户明明对你的产品很有兴趣,却就是不下单呢?
    为什么前期交流得很顺畅,一到要成交时客户就打退堂鼓?
    为什么你一再保证,客户就是不信任你?
    同样是销售人员,为什么有的人每战必捷、大有斩获,你却屡战屡败,常常以吃闭门羹收场?
    ……
    美国一项最新调查显示,那些优秀销售员的业绩往往是一般销售员业绩的300倍。在为数众多的企业中,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的人并不一定就是帅哥美女,也并不一定有三寸不烂之舌,他们业绩突出是因为他们精通销售心理学。
    世界上最遥远的距离并非天南地北,而是心灵之间的距离。销售人员学好经济学、管理学的同时,还要掌握心理学。销售人员最大的优势就是心理素质好、情商高。销售业绩不同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势:或塑造强大气场,成功打开客户的心门;或营造有利态势,消除他们的疑虑;或与其结交朋友,卸下他们的心理防线;或言明利害,激发他们的购买欲望;或巧用暗示引导他们的行为……
    想要成功地售出产品,就要站在客户的角度去思考。然而,如何才能知道客户心中所想呢?
    你一定要洞悉人性的本质,懂得察言、观色、攻心,通过客户的一个表情、一个动作、一句话、一个眼神等举手投足间的蛛丝马迹,洞悉其心理活动,进而采取有效的应对措施,掌握交易的主动权。
    所以,你必须让自己修炼成一名“神枪手”,一句话就能打中客户的要害。你必须让自己练就一双“火眼金睛”,一眼就能看清客户的心理需求,这个需求就是决定客户是否签单的关键“命门”。
    本书从实用性出发,融合销售精英多年的实战经验,通过大量精彩巧妙的销售案例,分析解读销售心理学的种种玄机,并提供行动指南,将一些心理学技巧全方位地运用到销售过程中。它为我们搭起一座通往客户内心的桥梁,告诉我们如何透过现象看本质,清楚了解客户购买心理的微妙变化,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
    这是一本利用心理学化解销售难题的书,是一本走心的、接地气的销售随身必备书。书中的内容有如从客户内心深处直接拍摄下来的鲜活镜头,每个镜头都是销售心理战术的现场直播。通过它,你将推开销售的大门,看见人性百花园中绚丽多姿、色彩斑斓的花朵……

精彩页(或试读片断)

  

    1.心理素质不过硬,你把东西卖给谁
    美国心理学大师克里蒙特·斯通提出:态度决定结果,对于同一件事,用不同的态度去对待,就会产生完全不同的结果。这就是斯通定律,它曾经一度风靡全美,造就了很多亿万富豪,被誉为“永不失败的心理学定律”。
    作为销售员,你只有保持积极、乐观的态度,才能消除客户的冷漠,换取客户对你的信任和好感,才能将产品真正售出。
    在销售中,斯通定律也可以指导我们怎样与客户相处。
    销售员小王想向一家公司销售一批新的生产设备,他想方设法找到采购部的周总,请周总的助理把自己的名片递进去。毕竟采购部掌控着整个公司的钱粮,这位周总架子不小,助理恭敬地把名片交给他,一如预期,他很不耐烦地将名片丢回去:“又来了!”
    助理很无奈地把名片退给站在门外的小王,然而小王再次把名片递给了助理,说:“不要紧,我下次再来拜访。名片还是请周总留下吧。”
    拗不过小王,助理硬着头皮再次走进办公室。周总生气了,把名片撕成两半,丢给助理。助理手足无措地愣在了那里,周总更气,从衣兜中拿出20元钱:“20元钱买他一张名片,这总够了吧。”
    岂料,当助理把20元钱递给小王时,小王很开心地朗声说:“请您跟周总说,20元钱可以买我两张名片,我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给助理。
    突然,办公室传来一阵爽朗的笑声,周总走了出来:“这样的业务员,我必须见一见啊。”即使被打击和拒绝了很多次,小王仍旧愈挫愈勇,并用幽默打动了客户,我们不能不被他积极的心态折服。即使周总这次没有合适的项目与小王合作,但如果下次有合适的项目,周总肯定会想到他。这就说明,只要我们在客户面前积极一点,即使被拒绝了,仍旧有可能扭转局势,反败为胜。
    案例中的小王之所以能够获得成功,就在于他以一种积极的态度来面对客户的冷漠。面对客户的冷漠,他不但没有表现出失落的情绪,反而用幽默巧妙地做了回应,正是他这种积极乐观的心态和对成功的信心打动了客户。
    不管客户怎样对待你,你都要保持积极的心态,让客户看到你的好形象、高素质。这不但对客户改变先前对你的看法有一定助益,也有利于你维护自身形象。那么,你应该从哪些方面做起,来保持积极的良好心态呢?
    实用妙招
    ·平静
    在遭遇挫败时要能够保持平静的心态,多分析客户的心理,不断调整自己的状态,改进工作方法,使自己能够面对一切冷漠、责难。唯有如此,才能够攻坚克难。
    ·韧性
    销售工作是非常辛苦的,这就要求销售员具有吃苦耐劳、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦,方为人上人。”销售工作从来都不是一帆风顺的,会遇到许多困难,销售员要有解决困难的韧劲儿,要有百折不挠的毅力。
    ·自信
    自信是一种无坚不摧的精神力量。一定要对自己的工作信心十足,每天开始的时候,都要给自己加油打气——我是最棒的!同时要相信公司提供给客户的产品是同类产品中最优秀的,相信公司是你实现人生价值的平台。
    ·诚恳
    销售员必须抱有一颗赤诚之心,诚恳地对待客户、对待同仁、对待周围的所有人。这样,大家才会尊重你、信赖你。
    P3-5