导语

  

    本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户，与开发关键客户时面临的挑战。它可以应用于企业对企业的销售，但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。关键客户指那些对供应商而言，仅凭借其自身实力就可当作一个市场对待的重要客户。因而，他们掌握着很大的权力。
    本书采用按部就班的方法来展现最佳的实践，并辅之以客观的研究资料。无论你的生意是刚刚起步，还是已经稳固地建立了，但对于改进你和最重要的客户之间创造价值的方式，总会有更多的发现。

内容提要

  

    关键客户管理又称为战略客户管理，本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户与开发关键客户时面临的挑战。它可以应用于公司对公司的销售，但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。无论你的生意是刚刚起步，还是已经稳固地建立起来了，对于改进你和最重要的客户之间创造价值的方式，本书都会有让你有更多的发现。

第一章  绪论
  定义：什么是关键客户管理？
  本书内容安排
第二章  关键客户在实现业务增长中的作用：关键客户管理在整体
  工作中的定位
  如何制定利润增长战略
  客户投资组合中的KAM
  关键客户管理在公司计划与营销计划
  结语
第三章  挑选合适的关键客户：针对低利润产品和不太盈利的客户
  公司该如何做出选择？
  不同类型的关系
  关键客户分类
  业务关系中的时间因素
第四章  理解采购决策：专业采购人士如何评估购买类别与供应商
  客户权力
  界定客户
  价格与价值
  采购者矩阵
  绩效监控
  结语
第五章  关键客户规划：如何分析关键客户的需要并且制定有价值
  的规划
  开始规划
  对关键客户的深入分析
  SWOT九框态势分析
  尽我们所能满足客户的需求
  金融量化的价值主张
  将战略付诸行动
  结语
  附录5.1：学习如何利用模拟客户管理软件做规划
第六章  理解目标客户营销（ABM）
  界定ABM
  三种类型的ABM
  对于ABM的五个误解
  让大家齐心协力
  附录6.1
  附录6.2
  附录6.3
第七章  关键客户管理所需的人员与技巧
  关键客户经理的出现
  关键客户团队
  资源配置决策
  招募新人、挑选与入职
  整体情况
第八章  随着关键客户走向全球化
  向全球扩张的原因
  评估国际化战略
  有助于国际化发展的因素
  有碍国际化的因素
  平衡活动与控制
  全球客户管理能力
  结语
第九章  关键客户管理的风险
  财务风险
  法律风险
  组织风险
  营销风险
  关键客户管理会过时吗？
第十章  关键客户管理的未来
  关键客户管理的组织
  界定关键客户
  发展中的科技
  一个仍在进行的辩论——什么是价值，该如何分享价值？
  最后
  附录10.1
附录1  麦克唐纳与罗杰斯10大关键客户管理指导原则
附录2  关键客户经理测验
附录3  关键客户管理方面的重要学术论文