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从零开始学销售心理学

  • 定价: ¥55
  • ISBN:9787113227913
  • 开 本:16开 平装
  •  
  • 折扣:
  • 出版社:中国铁道
  • 页数:251页
  • 作者:唐睿明|责编:吕芠
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  • 2020-10-01 第1版
  • 2020-10-01 第1次印刷
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导语

  

    《从零开始学销售心理学》的每个小节都是由“销售箴言+情境再现+情境分析+销售心经+销售精英小贴士”五个部分组成。
    每一个销售中的情景案例都用最简洁的方式表达,每一个销售技能都会展开全方位的解析。即便是从零开始的销售新人也能一看就懂,一学就会。

内容提要

  

    销售就是一场复杂的心理博弈!那些成功的销售员不仅仅是拥有好口才,更重要的是他们精通销售心理学!
    本书分为基础篇和实战篇。基础篇共有三章,详细地讲述了最常见的7种消费心理、明星销售员应具备的心理素质、不同类型客户的心理分析及应对方法。实战篇共有六章,结合销售过程中的实际情景案例,讲述了如何从微行为中看透客户心理、如何拉近与客户的心理距离、如何抓住客户心理去介绍产品、如何打赢价格谈判的心理战、如何运用心理学促成交易、如何抓住女性客户的心理。打好销售心理学基础,熟用销售心理学技巧,必定会成为优秀的销售精英!

作者简介

    唐睿明,知名营销培训师,艾美生活科技股份有限公司COO首席运营官;10年营销培训运营经验,社群营销“四季农场模型”创始人;美业《快乐成长班》培训超过2万人;曾为欧派集团,落地超过100场营销培训会;曾为天基权集团,作为营销顾问,服务超过3000家门店;曾服务著名销售型公司,包括:中脉集团,康婷企业等。

目录

基础篇
  第一章  销售员必知的七种销售心理
    折中心理:消费者最常见的一种心态
    从众心理:从众行为是压力最小的选择
    虚荣心理:面子永远都很重要
    优越心理:每一个人都有被尊重的愿望
    猎奇心理:因为产品新奇而购买的永远都只是一部分人
    占便宜心理:几乎每个人都希望得到“免费的午餐”
    安全心理:消费者都很怕上当受骗
  第二章  明星销售员的心理状态
    以全身心的爱来面对一切
    自信的人运气永远不会太差
    做情绪的主人而非奴隶
    坚持不懈才能成功
    懂得适当忍让,赢得销售成功
    诚信让你的销售之路走得更远、更久
    面对逆境,何妨一笑了之
    和气能生财
    适当自我肯定
  第三章  对顾客进行分类是销售员的基本功
    对随和型客户要热情有礼
    对炫耀型客户要真诚恭维
    对内敛型客户要体贴耐心
    对虚荣型客户要恰当赞美
    对专断型客户要“略有反抗”地服从
    对精明型客户要诚实无欺
    对犹豫型客户要适当“逼迫”
    对分析型客户要关注细节
    对墨守成规型客户要强调实用
实战篇
  第四章  从客户微行为中探知客户的心理
    客户的微行为是最真实的心理语言
    客户的服饰透露出对方的性格和购买能力
    在言谈中找出“一家之主”
    走路姿势泄露客户的心理
    从坐姿透视客户的心理
    摸下巴表示客户在思考
    眉毛中的客户心理
    抽烟的动作显示出客户的心理
    从客户的酒品看出其人品
  第五章  想方设法拉近与客户的心理距离
    客户都喜欢真心替自己着想的人
    学会聆听并找到销售的契合点
    送上恰如其分的赞美
    用人情“绑住”客户的心
    站在客户的立场上想问题
    学会打消客户的疑虑
    要真诚热情而不是“巧言令色”
    永远不要让小问题演变为“激烈的争论”
    设法让客户多参与
    积极回应客户的抱怨和投诉
  第六章  让客户不得不听的产品介绍心理学
    最牛的参照能让客户尽快接受你的产品
    产品展示的“冲击力”就是客户的心理购买力
    讲一个美丽的故事让客户产生遐想
    定价定得巧,客户才会果断掏钱
    “不算缺点的缺点”会让客户更加信服
    为客户编织一个拥有后的美梦
  第七章  讨价还价是一场心理拉锯战
    客户的拒绝是成交的第一步
    讨价还价一定要有耐心
    设法让客户敞开心扉说出自己的报价
    给客户的“威胁”一定要适当
    用好环境影响力
    适当地营造“从众效应”
    讨价还价中始终保持热情和微笑
  第八章  运用心理博弈,促使销售成交
    诱使客户先做出承诺,让对方在不知不觉中被“套牢”
    摸清客户的底牌是一个技术活
    让亏欠感引领客户埋单
    想方设法为客户创造购买条件
    用信息优势改变客户的想法
  第九章  抓住女性客户的心
    抓住女人的“感性”做文章
    给女人一个公主梦
    听懂女性的弦外之音
    女性的攀比心理一定要利用
    要让女客户有“我赚大了”的满足感
    有效调动女性客户的兴趣
    让女客户不好意思说出自己的“借口”

前言

  

    销售是一个充满挑战、艰辛的职业。不过困难与机遇同在,挑战和财富并存。很多声名显赫的商业巨擘都是从一个一无所有、默默无闻的销售员开始做起的。作为一名销售员,如果有志于把自己从销售新手蜕变成销售精英,有志于创造属于自己的销售帝国和财富梦想,那么就从掌握销售心理技巧开始吧!
    销售从某种角度来讲,就是销售员与客户之间的一场心理博弈。如果销售员能洞察客户的内心,掌控客户的心灵密码,懂得顾客心理,攻克客户的心理防线,那么产品推销便不再是一件难事。本书全面、系统地把销售学和心理学巧妙地结合在一起。从心理学的角度出发,运用心理学的原理,分析人性的弱点,为销售员寻找说服客户的突破口。
    在书中你可以学到如何利用客户的性格特点来激发其购买动机,如何通过微行为探知客户的心理,如何通过客户的心理活动进行有效沟通,如何运用心理学和客户讨价还价,如何通过心理博弈促成销售交易,如何抓住女性客户的心理,等等。内容丰富且通俗易懂,具有较高的实用价值。书中的每个小节都是由“销售箴言+情境再现+情境分析+销售心经+销售精英小贴士”五个部分组成。每一个销售中的情景案例都用最简洁的方式表达,每一个销售技能都会展开全方位的解析。即便是从零开始的销售新人也能一看就懂,一学就会。
    一本书可以改变一个人的命运。如果你不甘于平庸,那么就花点时间翻阅书中的内容,阅读之后你就会明白不是客户存在问题,不是产品没有竞争力,也不是经济不景气,只是缺少一些简单实用的销售心理技巧而已。
    唐睿明

精彩页(或试读片断)

  

    折中心理:消费者最常见的一种心态
    客户的折中心理是权衡得失之后的一种选择,销售员一定要把握好客户的这种购买心理。
    折中心理,是指消费者在面对多个选择时,通常会以“中庸之道”来处理。最终,他既不会选择最贵的,也不会选择最便宜的,而是会选择价格适中的那个。
    在现实中,这样的例子比比皆是,其实是大部分消费者内心深处多种复杂心理的间接折射。在他们看来,最贵的那种固然有贵的理由,但总有一种付“冤枉钱”的担忧,因为这些产品之所以贵往往是品牌附加值高、营销费用高等原因造成的;而最便宜的那种,品质可能都无法保证,因为大家都相信“便宜没好货,好货不便宜”。这样一来,消费者就会走“折中”路线,便会选择中间价位的某种商品。
    一位女客户走进一家办公用品专卖店,到了椅子专区,她指着并排放着的几把椅子问:“这些办公椅都是一个价位吗?”
    销售员章玲面带微笑地走过来说道:“不是的,这把椅子210元,旁边这把380元,第三把椅子290元,最右边那把620元。请您到那边的沙发上谈吧。”
    客户回答:“不必了,今天我只是想好好看一下。这四把椅子看起来都差不多,为什么价格会相差这么多呢?”
    章玲说:“这是因为它们的材质不同,最右边那把椅子是美国红实木的,其他三把则是国产木料。您还可以坐上去体验一下。”
    客户分别到几把椅子上坐了片刻,然后又问:“为什么最便宜的那把坐上去反而更舒服呢?那把620元的坐上去还有点儿硬?”
    章玲微笑着说:“这是因为620元的椅子内部装了较多的弹簧,这样一来坐上去虽然感觉有点硬,但它是依照人体科学设计的,即使长期坐在上面办公也不会感到疲倦。同时,弹簧多,椅子不容易变形进而影响坐姿,这有助于纠正人们不正确的坐姿,避免出现脊椎骨侧弯的现象。所以这种椅子不但更有益于人体健康,而且材质较好,使用寿命更长。”
    见客户在沉思,章玲停了一会儿,又说道:“那把380元和290元的椅子也不错,设计原理与这把差不多,里面也安装了不少弹簧,不过用的是国产的材质,可能在使用寿命上不如这一把。您觉得哪把更合适呢?”
    最后女客户决定购买380元的那把椅子。
    对于大部分普通人来说,面对这四个选择,首先会排除掉最便宜的那个,因为大家都觉得“太便宜应该不会好”,尤其是听了销售员的介绍后这个判断会更加坚定。而销售员“美国红实木”的介绍也让人不太放心,总有一种“玩概念”的感觉,最终大部分人都会在380元和290元的两把椅子中二选一。这是客户折中心理的具体表现。
    当自己期望中的条件不可能全部实现的时候,消费者必然要进行一番权衡,希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。对于大多数客户的这种心理,销售员不仅要深刻理解,而且要根据他们的心理帮助他们做出决定,这样往往更能提高销量,节约销售时间。例如上面的那个案例,章玲介绍了四把椅子的材质、价格,重点介绍了它们各自在脊椎保健方面的功用,这样客户就要权衡自己的预算、需求和材质的要求了。最终客户牺牲了材质方面的要求,但获得了价格的优惠(与620元相比),同时保证了自己脊椎的健康,这是完全值得的。因此,对于销售员来说,向客户推荐的重点就要锁定在380元和290元的两把椅子上。
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