导语

  

    本书通过典型案例系统地介绍了有效甄别大客户、开发大客户、拜访大客户、对大客户进行需求挖掘、促进与大客户成交等有效技巧，既有理论依据，又有实操步骤，还有大量实战案例进行论证，可谓“有效又有料”。本书可用作企业销售部门的常规培训教材，亦可用作高校市场营销专业的辅助教学材料。

内容提要

  

    本书通过定位（锁定大客户）、拓客（开发大客户）、邀约（提升见面的成功率）、破冰（获取客户信任）、痛点（挖掘客户需求）、卖点（塑造产品价值）、价格（报价、定价和让价策略）、谈判（消除客户抗拒）、成交（大客户成交策略）和维护（超值服务带来转介绍）这十个方面的阐述，打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。

第一章  定位：锁定大客户
  一、战略定位
  二、大客户定位
  三、给客户分类和分级
  【本章作业】
  【微营销小技巧1】一步加微信
第二章  拓客：开发大客户的10种方法
  一、鱼塘式营销
  二、买客户思维
  三、网络搜索
  四、异业交换
  五、用微信倍增大客户
  六、参加行业活动
  七、利用离职销售员的客户资源
  八、参加高级人才培训班
  九、老客户推荐
  十、新媒体营销
  【本章作业】
  【微营销小技巧2】“你扫我，还是我扫你”
第三章  邀约：提升见面的成功率
  一、电话邀约
  二、微信邀约
  三、现场邀约
  【本章作业】
  【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问
第四章  破冰：获取客户信任
  一、寒暄破冰
  二、夸赞技巧
  三、幽默技巧
  四、共情法
  【本章作业】
  【微营销小技巧4】微信分身
第五章  痛点：挖掘客户需求
  一、提问技巧
  二、聆听技巧
  【本章作业】
  【微营销小技巧5】微信绑定QQ号，引流有妙用
第六章  卖点：塑造产品价值
  一、充分准备
  二、产品说明会
  三、产品说明的技巧
  【本章作业】
  【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑”
第七章  价格：报价、定价和让价策略
  一、踩着底线做销售
  二、报价技巧
  三、定价策略
  四、让价策略
  【本章作业】
  【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名
第八章  谈判：消除客户抗拒
  一、客户为什么说“不”
  二、重新定义抗拒
  三、扁担法则
  【本章作业】
  【微营销小技巧8】如何激活朋友圈？教你设置“吐槽点”
第九章  成交：十大成交策略
  一、逼单技巧
  二、轮杀技巧
  三、假设成交法
  四、分解式缔结法
  五、赠品成交法
  六、从众心理
  七、涨价策略
  八、短缺策略
  九、对比成交法
  十、“起死回生”法
  【本章作业】
  【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑”
第十章  维护：超值服务带来转介绍
  一、为什么要请老客户转介绍
  二、转介绍成功的前提
  三、转介绍的时机
  四、转介绍的步骤
  五、如何化解常见的转介绍抗拒
  六、邀约转介绍客户的话术
  七、转介绍的注意事项
  【本章作业】
  【微营销小技巧10】发朋友圈时，巧用定位

前言

  

    自序一
    “大客户”泛指价值比较高的重点客户群体。大客户（Key Account或Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户。除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。大客户占企业客户总数的20%，却给企业贡献了80%的利润，企业必须有效抓住这关键的“少数”，才能在市场竞争中占据有利局面。
    对于《大客户营销》这本书，我们从实战的角度出发，通过典型案例系统地介绍了有效甄别大客户、开发大客户、拜访大客户、对大客户进行需求挖掘、促进与大客户成交等有效技巧，既有理论依据，又有实操步骤，还有大量实战案例进行论证，可谓“有效又有料”。本书可用作企业销售部门的常规培训教材，亦可用作高校市场营销专业的辅助教学材料。
    南通理工学院是一所应用型本科高校，学校立足于服务地方经济，培养理论与实践双优的应用型人才，而培养应用型人才需要应用型的师资和教材。南通理工学院特别注重从企业引进具有“双师”素质的管理人员和工程技术人员来校任教，通过分析来自企业一线的鲜活案例和工程问题，培养学生的素质和技能。而本书就是我带领我校两位有丰富营销实战和企业培训经验的教师一同撰写的应用型培训教材。
    当然，作为社会科学类的成果著作，本书的理论性和系统性还存在一些不足之处，这也是我们下一步需要研究和改进的方向，更希望引起读者朋友们的共同探讨。
    南通理工学院董事长  陈明宇
    2020年11月