导语

  

    做生意不只靠品牌、产品，会谈同样关键，打动了人心，你就抓住了这笔生意以及今后和他合作的笔笔生意。
    本书全面讲解了与新客户建立联系、应对拒绝等过程中的沟通技巧和注意事项，以帮助读者谈成生意，谈好生意，积累人脉资源，事业蒸蒸日上。
    本书内容丰富，是一本实战宝典。

内容提要

  

    能把生意做大、做强的人，无不拥有良好的口才、优秀的应变能力，不会使沟通陷入僵局。谈得顺畅，生意才会做得顺畅。本书全面讲解了与新客户建立联系、应对拒绝、谈判与妥协、打破僵局、使用电话和微信等过程中的沟通技巧和注意事项，以帮助读者谈成生意，谈好生意，积累人脉资源，事业蒸蒸日上。

第一章  别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”
  开场的客套话，不能省
  从客户感兴趣的话题入手
  用共同兴趣打动对方
  和客户套近乎要讲原则
  恭维的话要到位
  适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往
第二章  良好的谈吐，使人愿意和你做生意
  自信的人，别人才能信任你
  赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手
  幽默的人处处受欢迎
  避免过于热情，让客户难以接受
  少说“我”，多说“我们”
  永远不要强迫对方
  心平气和，谈生意要有好心态
第三章  了解对方越多，对自己越有利
  问得越多，获得成功的概率就越大
  投石问路术，第一时间掌控对方虚实
  开放式提问，让客户参与到谈话中来
  封闭式提问，摸清底牌
  通过倾听客户的谈话来了解需求
  掌握倾听的技巧
第四章  对症下药，非常之人当用非常手段
  开价一定要高于你想要的实价
  将丑话说在前边，看对方怎么反应
  要尽量保持身后还有决策者的谈判优势
  故布疑阵，迷惑对手
  用强硬去软化对手
  运用竞争的态势，向对手施压
  “沉默”也是一种策略
第五章  妥协的艺术：该争则争，该让则让
  不要急着用让步来促成生意
  欲擒故纵，让对手让步
  “你再加点，生意就成交 ”
  随时准备说“不”，以掌握主动权
  避免对抗性谈判
  守住底线，绝不动摇
第六章  谈生意的禁忌之言，打死也不说
  在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话
  不说批评性话语
  不要用反问的语调和客户谈业务
  避谈使生意进入僵局的话题
  不要轻易承诺，一经承诺就要守诺
  回避不雅之言
  专业术语，让客户如坠云雾中
  枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明
  对商业机密要守口如瓶
第七章  有效打破僵局的7个绝招
  不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判
  避免谈判陷入无意义的争执
  鼓励对方不要轻易放弃
  转移话题，缓解气氛
  场外沟通，打破僵局
  不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案
  设定最后期限，尽快结束持久战
第八章  读懂肢体语言，在谈判中占据主动
  辨识对方是否有诚意
  读懂客户的几种笑语
  客户的手部动作给你的暗示
  客户眼神里的秘密
  客户频繁点头究竟是什么意思
  脚部动作泄露的小秘密
第九章  劝君更进一杯酒，教你在酒桌上谈生意
  给生意宴请找个恰当的理由
  与客户进餐的时候，不要再谈公事
  学好斟酒，开局大吉
  碰杯、敬酒，要有说辞
  敬酒分主次，谁也不得罪
  以茶代酒时，如何打好圆场
  掌握“没话找话”的本领
第十章  用好电话和微信，使交易更便捷
  掌握合适的打电话时机
  对方的秘书接电话时
  预约电话不谈生意
  在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力
  用声音迷住你的客户
  接听电话需要注意的地方
  微信上谈生意：措词要温暖，语音要慎发
第十一章  注重地域文化，如何与不同风格的商人谈判
  与北京商人侃政治能赢得好感
  不要和精明的上海商人讲人情
  实实在在地与勤俭的晋商谈生意
  要给浙商留下稳妥可靠的印象
  适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人
  一定要给湖北商人留面子
  多谈钱、快做事能获得广东商人的认可
  与香港商人做生意要守信用

前言

  

    通常能否做成一笔生意，往往在于交谈的结果。有人缺少“嘴上功夫”，笨嘴拙舌，词不达意，跟客户话不投机，因而很难把生意做成。所以，拥有谈生意的“金口”是非常必要的。
    拜访客户时，我们若是一进门就开始滔滔不绝地介绍商品，一般很难达成交易。因为客户面对陌生的我们，最初是有戒心的，刚一见面就推销产品，自然会遭到对方本能的拒绝。所以日本销售专家二见道夫说：“一开口就谈生意的人，是二流业务员。”
    此时，我们要做的是说些客套的开场白，消除彼此之间的隔阂，创造轻松的会谈氛围。比如说：“下午好，我是 ××，很高兴见到您。您办公室装修得虽然简洁，但很有品位，可以想象得出您应该是个做事很干练的人！”即便是简短的几句话，也可以帮助我们有效地吸引客户的注意，赢得客户的好感，最终做成生意。所以，客套话千万不能省，而且要尽力打动对方。
    很多人总在疑惑，自己的产品这么好，却没有人买，而别人的产品好像还不如自己的，却大为畅销。其实，并不是你的产品不好，而是你没有把握住客户的心理，没有满足客户的某种需要。所以，就算说得再多，若是说不到关键上，摸不透客户的心理，还是无效。如果我们能够发现关键点，那么那些看似复杂的问题就会迎刃而解。
    如何才能了解对方，抓住对方的关键呢？一个好办法就是——问。在谈生意时，我们要通过投石问路、开放式提问、封闭式提问等多种方法，去了解我们要面对的客户。
    问什么呢？客户的出生地、求学经历、工作经历、创业历程、个性、家庭、喜好、习惯、独特缘由、公司服务的对象、主要产品或技术等。若是在谈判中向对手提问，可以找出对方要些什么，然后设计一项让对方认为可以接受的协议或条件，从而在谈判桌上掌握主动权。尤其是当客户提出一些特殊要求时，我们一定要多问几个“为什么”，这能让我们发掘出对方潜在的需求或背后的利益。当客户对产品有异议，说我们的产品太贵、质量不好或者效果不佳时，我们该怎么办？严词驳斥客户，定然会伤害感情。这时候，就要讲究说话的艺术了。
    又热又潮的南方某地，一位年轻女士在街头跟小贩买蟑螂药。小贩张口就是 5 块钱一小包，包装上显示只有 3 克。女士嫌贵。小贩说：“贵是贵了点。可就这一小包可把您家的蟑螂消灭得干干净净。”接着，小贩举例：“我家库房里放吃的，过去蟑螂成群结队地出没，自从用了这药，全杀死了，
    现在连小蟑螂也不见踪影。”女士听完，抱着试试看的念头，微信付款买了。一位生意人和客户谈了好久，生意马上要拍板时，客户却抱怨商品太贵了，不愿下订单。这位生意人没有反驳客户不识货，他懂得客户害怕“买贵或者买了质量太差的产品”的心情。于是他说：“我们公司的产品的确很贵，但是‘一分钱一分货’，只有最好的产品才能卖到最好的价钱，我们公司销售的产品都是最好的”。客户想了想，最终同意了。
    点“语”成金，一句话促成了一笔生意，这就是善于表达的重要性。
    商务谈判是生意中的重要一环。到底能不能获取属于自己的利益，或者能不能得到我们应有的最大利益，就要看我们怎么把它说出来，怎么说服对方接受我们的意见。
    在一次商务谈判中，乔治先生对对方的条件完全不能接受，但对方布朗先生又是一位长期的合作者，该怎样表达自己的异议而不伤害感情，并使得谈判继续下去呢？
    乔治先生说：“布朗先生，我十分佩服您的坦率，正是您这种坦率使我们成为长期合作的朋友。也正是这种坦率，鼓励我必须以加倍的坦率讲出自己的想法。我恐怕不能答应您的要求。如果有新的可能，我仍然愿意与您继续商谈。”这种经过艺术加工的“不”既不会伤害双方的和气，又使乔治清楚明确地表达了自己的想法。布朗先生听罢，想了一会儿，表示愿意做出让步。
    要让谈判能够顺利成功，我们最好掌握一定的谈判技巧和说话技巧，在双方审时度势、小心试探的过程中，该争则争，该让则让，取得谈判的成功。尤其是谈判陷入僵局时，我们可以通过喊“暂停”，鼓励对方珍惜谈判成果，继续谈下去 ；或者转移话题，缓解紧张的气氛，打破僵局。
    每一个生意人都梦想拥有好口才，因为这相当于给自己的事业加上了一个优质砝码。不过，好口才是需要学习和练习的。本书全面讲解了开发客户、拜访客户、介绍产品、处理拒绝、打破谈判僵局、电话销售等商业环节的口才要领和技巧以及注意事项，可以帮助你修炼说话术，获得客户的好感，快速使生意成交。只要不断学习、锻炼、积累，相信你一定能拥有“金口才”。