导语
系统性:从运营策略到实战方法,阐述B2B运营用户增长的道与术。
实战性:以实践案例解读,总结了B端运营用户增长可操作的技巧方法。
场景化:涵盖B端产品、用户、市场、销售等全生命周期业务场景。
结构化:结构清晰,逻辑严谨,内容由点及面、由浅入深,易学易用。
内容提要
本书围绕To B行业的运营和用户增长,从B端产品全生命周期发展的角度出发,重点阐述了B端产品运营的基本概念、基本流程、基本方法及常用的工具。本书对建立To B企业运营体系,保障用户持续增长,提出了可行的方法论和实操路径。对入局To B行业的从业者来说,阅读本书可以快速建立运营框架,厘清运营流程。本书是一本实践性强、易上手的B端运营指导书。
本书适合To B行业从业者,以及即将入局To B行业的企业管理者、运营人员、市场人员、销售人员、售前人员、产品经理等阅读。
作者简介
刘宇航,策划人,作家,自媒体人,中科点击市场品牌总监,品途商业评论、艾瑞、界面等专栏作家,发表了大量深度解读大数据行业的作品,对大数据行业应用有独到见解。多年市场与品牌策划工作,长于策略,精通创意,服务过数十个知名品牌整合营销。
目录
Part 1 定义和策略
第1章 B端运营的概念
1.1 认知升级:B端运营的主要内容是什么
1.1.1 B端行业认知
1.1.2 B端产品认知
1.1.3 B端体系认知
1.2 向左向右:B端与C端的区别
1.2.1 C端用户忠诚度低,B端用户忠诚度高
1.2.2 C端消费偏感性冲动,B端消费侧重理性衡量
1.2.3 C端消费是个体决策,B端采购是团队决策
1.2.4 C端产品大多是标准化产品,B端产品往往是定制化产品
1.2.5 C端产品面向的是海量用户,B端产品专注于垂直领域用户
1.2.6 C端决策过程简单,B端决策过程复杂
1.2.7 C端产品的理解成本低,B端产品的理解成本高
1.2.8 C端产品大多免费,B端产品收费是主流
1.3 场景矩阵:B端场景3×3运营图谱
1.3.1 用户类型:企业、政府机构、社会团体
1.3.2 角色类型:决策者、使用者、采购者
1.4 思维迭代:从销售驱动到运营驱动
1.4.1 从流量思维转向用户思维
1.4.2 从爆款思维转向小众思维
1.4.3 从“快”思维转向“慢”思维
1.5 要素拆解:B端产品运营的4个维度
1.5.1 用户
1.5.2 产品
1.5.3 价格
1.5.4 服务
1.6 成长图谱:B端运营能力与素质要求
1.6.1 解读用户需求的能力
1.6.2 提炼“痛点”的能力
1.6.3 解决问题的能力
1.6.4 挖掘价值的能力
1.6.5 驱动用户的能力
1.6.6 自我提升和修复的能力
第2章 B端运营策略
2.1 定方向:找准B端产品的市场定位
2.1.1 行业因素
2.1.2 用户因素
2.1.3 “痛点”因素
2.1.4 解决方案
2.1.5 创新模式
2.2 定指标:确定B端产品运营指标
2.2.1 商机有效率
2.2.2 销售转化率
2.2.3 用户满意度
2.2.4 订单续约率
……
Part 2 产品和用户
Part 3 推广和获客
Part 4 销售和转化