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高效说服力(当事实不再重要如何说服他人改变主意)

  • 定价: ¥56
  • ISBN:9787572215612
  • 开 本:32开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:浙江教育
  • 页数:241页
  • 作者:(美)李·哈特利·...
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  • 2021-09-01 第1版
  • 2021-09-01 第1次印刷
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导语

  

    掌握先机的高效沟通说服术,本书实操案例被列入“哈佛商学院”说服力课程,8份清单明确说服优势,5个步骤建立沟通策略,4项测试预判说服效果,16页“说服计划工作指南”,星巴克、微软、宝洁等世界五百强企业特聘顾问亲述。
    阅读本书,你将学会:
    如何用逻辑、故事和情感撼动人心
    如何发现对方真正的诉求
    如何精准表达让人无法忘记的观点
    如何化劣势为优势,获得说服主动权
    如何迅速拉近和对方的关系,获得更多信赖

内容提要

  

    没有人喜欢被拒绝,尤其当你不得不说服别人的时候。先人一步发现 问题的关键、找到说服别人的关键论点、给出让对方无法拒绝的理由, 将让你掌握先机,越说越顺利。
    本书作者拥有丰富的实战经验,曾依据候选人的说服力成功预测美国 大选结果,并为星巴克、微软、宝洁等世界五百强企业提供专业的谈 判策略,为各类企业解决各种沟通难题。

目录

1 你
第一章  大胆突破极限
第二章  正视自己
2 他们
第三章  高效说服始于共鸣
第四章  倾听仇恨者的声音
3 联系
第五章  三大观点
第六章  你的主导叙事
4 故事
第七章  使其可视
第八章  对文字的洞察力
附录  说服计划工作指南
致谢
5 提升
第九章  提高说服力
第十章  巨大考验:危机中的高效说服力
附录 说服计划工作指南
致谢

前言

  

    当事实不再重要
    现今,在报纸和社交媒体上,许多人扼腕叹息“事实不再重要”。人们的叹息意在表达,在我们生活的这个世界里,事实可以被替代,而真相又似是而非,谎言持续不断、肆意散播,事实已不再具有改变思想的力量。但是,我必须告诉你一个业内机密:事实从未拥有过这种影响力。
    1972年,在“水门事件”频频抢占新闻头条后,理查德·尼克松(Richard Nixon)依然以压倒性的优势获得连任,原因就在于当时有关这一事件的解释莫衷一是。仅仅三年之后,斯坦福研究员做的首个研究就证明了,即使在事实无可辩驳并且观点已被证明是错误的情况下,人们还是会对自己那些不可理喻的观点抱残守缺。此后的数百个研究也都表明,当事实与人们的立场相左时,人们实际上还是会固守自己原本的立场。想要改变他们的想法,仅靠事实是绝对不够的。
    究其原因则要溯源行为科学。在生物层面上,我们的大脑并无寻求事实的思维模式。相反,我们会迅速且下意识地对我们所赞同的观点进行处理并将之认定为事实。研究员米歇尔·吉利德(Michael Gilead)、莫兰·塞拉(Moran Sela)和阿纳特·马里尔(Anat Maril)做的《这是我的事实:证实无意识观点的证据》的研究也表明,我们的观点不仅难以改变,我们还会不自觉地抗拒那些与脑中已有观点相悖的事实。
    更糟糕的是,所有人都深受这种因求证而产生的偏见之害。我们找到了佐证我们观点的证据并且择优挑选了能支持我们观点的事实。上文的漫画就完全体现了个中精髓。
    证实现有观念的欲望,会使我们对与自己偏好观点不符合的数据进行最小化处理或直接视而不见。我们为新的事实贴上标签,认为出于某种原因,那些事实是错误的,或是具有局限性。对于那些与我们的世界观不相符合的真实信息,则迅速地决定不予理会。换种方式而言(觍着脸借用前同事的话),碰见与已有思维框架不符合的事实时,我们会抛弃该事实以维持原本的框架(相比建立一个新的框架,这样做更简单也避免了自我推翻)。
    但是,人们并不止于排斥那些挑战了他们信念的证据,他们还更进一步。研究常说的“逆火效应”(The Backfire Effect)发现,当人们排斥他们不喜欢的证据时,他们对于自己原本观点的支持会更加强烈。伊丽莎白·克尔伯特(Elizabeth Kolbert)在《为什么事实无法改变我们的想法》(Why Facts Don’t Change Our Minds)一文中写道,科学家们认为相比条理清楚地进行思考,在赢得争论上人类会更多地应用自夸的能力:“假如准确的信息对人们没什么帮助,他们就会轻看这些信息。”
    看了这些内容你也许会心生绝望,其实大可不必。这些内容只是告诉我们,仅凭事实本身是无法让我们得到自由的。事实无法讲述我们的故事,也无法改变人们的想法,而决策往往不是充满理性的过程。如果你想与他人产生真正的联系并改变他们的想法、行为、购买习惯或投票意向,你就必须参与到这个过程中去,而不是仅仅将数据或是研究结果摆在他们面前。
    本书的内容有关说服他人改变想法,这与迎合自己的出发点或是向唱诗班布道并不一样,而是关于该如何与不认识的人打交道、让他们赞同你的意见,甚至有可能的话喜欢上你。这是一个相当艰巨的挑战,因为你要克服的是听众会坚守原有立场的人类己有关的问题都没被问到。然后反过来,想象那些你真正与品牌、家长会、约会有联系的时刻,我想共鸣就出现了,因为向你邀约的那个人让你感受到你得到了理解。
    在步骤三和步骤四中,我将打破语言策略中的基本组成元素,也就是真实性、主导叙事、论据、视觉语言和故事讲述,这样你就可以自信地构建自己的策略。
    然后,在步骤五中我将教你构建策略所需的技巧,让你能够真正掌握自己的信息,坦然应对今后会遭遇的种种“风暴”。
    在权威之声主导一切的时代,无论是来源于晚间新闻还是得到了消费者代理机构的印章认证,沟通都可以既具有理论性同时又是实际有效的。你张贴了广告,人们就会相信你许下的诺言。但是现在,观点的来源广泛,任何一个可以上网的人都可以接触到不同的叙事方式,因而你必须选择说服的情感角度来接触你的听众。
    微妙至上的时代已经终结。
    过去,沟通可以起到支持品牌的作用;而现在,沟通就等同于品牌。过去,候选人推销故事;而现在,则是故事推销候选人。过去,你的简历决定了你的定位;而现在,你的定位早已盖过了简历的风采。这些规则定义的不仅仅是未来几十年的政治,而且将决定公司的生存与发展,还会影响我们的生活,规定我们能否继续走部落主义的道路,即我们应该仅与同我们观点一致的人聚居,还是团结一致,互相学习。
    一旦掌握了高效说服的简单步骤,你就可以通过自己的方式说服别人完成你想做的事情:同意你的预算计划、愿意雇用你、购买你的产品、给你回电话,甚至是投票选你当总统。

精彩页(或试读片断)

  

    第一章大胆突破极限
    不付诸行动的愿景只会是黄粱一梦;仅有行动却无愿景也只是虚度光阴。愿景与行动相伴,方能改变世界。
    ——乔尔·巴克(Joel Barker)
    本书讲述的是有效沟通。我想要做的就是教会你如何传达自己的观点,使之成为不容置喙的事实。但是在那之前,首先要确保的是,你想要传达的观点是正确的,是最佳的观点,是最重要的观点。
    想要说服别人,首先需要了解自己想获得的是什么。这是你真正想要获得的东西,而不是经他人引导后相信可行或容易实现的东西。这不是别人对你的希望,而是你对自己、对公司或对志愿服务组织中最重要的议题的愿景。
    每当我坐下开始跟客户探讨项目,我首先问的问题都是:“你想要实现的是什么?”通常,人们告诉我的是大体的目标,就像他们在商业计划书里写的那样,然而我喜欢的是具体的目标。我想要准确地了解,对于他们而言什么称得上成功。这是因为,通常当我们说到要实现的东西时,是就全局意义而言的,但如果想要说服别人,笼统的目标是远远不够的。比如你说:“我想要更受欢迎。”受谁欢迎?你说:“我们想获得更大的市场份额。”在哪个市场获得?产品又是什么呢?你说:“我想要升职。”想要升到什么职位呢?期望的薪酬增幅是多少呢?你说:“我们希望有更多的人参与到阻止气候恶化中来。”参与其中要做些什么工作呢?什么时候开始做呢?实现高效说服在于具体化。我要的是所有的细节。我希望,通过你的描述我能准确了解你所期望的成功是什么样的。
    在当今的社交媒体世界中,想让产品变得流行或者臭名昭著是相当容易的,但如果这样的流行并不是真的需要消费者呢?或者消费者其实支持不了产品的开发呢?那么你可以换一种成本效益相对偏低的方式来获取市场份额。现在有多少人实现了职位的晋升,却没有实现薪酬水平的晋升呢?这仅是部分例子,而我想让你立刻明白的是,为什么明确你的目标如此重要,甚至超越“被别人喜欢”这个目标。
    具体化
    首先要知道,回答这些问题是需要时间的。和在会议中为客户解决问题并不相同,回答这些问题需要深思熟虑,需要思考,需要剖析自我,需要具体化。如果无法做到具体化,你可能就不知道自己需要做些什么,你的团队也不知道你的目标,你甚至看不到成功就在眼前。做不到具体化,你面对的可能会是失败。
    大学刚毕业时,我跟朋友格伦喝酒,他问我梦想是什么。我给出的答案有些含糊,我说:“嗯,你知道的,找一份喜欢的工作和一个挚爱的丈夫,建立美满的家庭。”他皱着眉头看着我,又喝了一大口酒,然后他对我说:“李,你说的可不是梦想。梦想应该是具体的、可视的。当我问你‘你的梦想是什么’时,我希望你能准确地勾勒出你想要的那个画面。”我叹了一口气,低头看着杯中的酒,心想:伙计,那太可怕了,如果我具体地说了却没能实现呢?如果我大声地说了出来却像个白痴呢?我转了转眼珠,想换个话题。
    格伦放下酒杯,直直地盯着我的眼睛,说道:“让我告诉你我的梦想吧。15年后,我会听着鲍勃·西格(Bob Seger)的歌,和朋友们一起坐在船上钓鱼。那船就停在我的码头上。微风拂过我的头发,我已经钓到三条大鱼了。妻子和女儿就站在码头上等着我。那可真是个史诗般的周六啊。那时我就会知道,我确信,我实现梦想了。”他说这些话时满怀信心,没有半丝嘲讽的意味。你猜现在还有谁会一边听着鲍勃·西格的《好莱坞之夜》,一边把自己的船抛锚停下呢?格伦会。
    这么多年以来,我时常回想起那个夜晚。最终,在当时所描述的那个路径上,我为自己的职业生涯设定了伟大的目标,并且成功地达成了。然而,我还是常常害怕自己在个人生活中还像之前那样。最近的某个周末,我得知了许多朋友与我面II缶着截然不同的情况。无论情况如何,无论是在个人生活还是职业生涯中,要想获得你想要的东西,第一步都是要设定目标。不受欢迎
    最近,我们正服务于一家顶尖的制药公司。你可能也知道,自上次大选以来,制药公司就因为药品的定价问题深陷名誉危机。尽管确实存在成本上涨这样底层的原因,但行业中的不良行为还是让制药公司成了定价过分的典型【这要“感谢”马丁·史克雷利(Marcin Shkreli)】。在进行焦点小组调查时,人们告诉我们他们认为所有制药公司都是“贪婪无度的——明明药品生产成本低廉,他们却定价高昂,从他人的不幸中牟取暴利”。我的客户听到这些后十分震惊,因为他们中的很多人之所以服务于制药产业,是抱着寻找治疗方法、开发改善人们生活质量的药品的初心的,他们希望可以为这个行业带来新变。他们都真心地认为,自己是奋斗在医治疾病和拯救生命前线的好人,而坏人只是其他那些医药公司。所以,他们需要做的就是展现出他们与那些公司的不同之处。P1-4