铁三角对准的是客户，在市场前端，使用联合力量作战，使客户感到华为是一个界面。
    为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。
    由过去“推”的机制，逐步转化为“推”“拉”相结合，以“拉”为主的机制。

    “让听得见炮声的人做决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”  “要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。
    华为铁三角源于2006年苏丹项目的惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
    “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到湍的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

    中国人民大学商学院院长  毛基业
    市面上写华为的书不少，但很多是道听途说或基于二手资料，真正能把华为的故事讲好讲透的很少。写销售管理的书更是汗牛充栋，但真正能够理论联系实践，而且有独到见解的更是九牛一毛。这本书聚焦华为的销售体系，讲得极为透彻和深刻。希望这本书能够让更多的人受益华为的管理理念、体系和方法。
    浙江大学管理学院教授  吴晓波
    从“三个臭皮匠顶个诸葛亮”到战无不胜的“三三制”，再回到老子的千年睿智“三生万物”，好玄妙的“三”！华为在没有硝烟的商战中将其融会贯通，发挥到了极致。厚华先生历经华为“铁三角”的锤炼，浸润其中，却能不失智慧地将这种极致诠释为生动、可学、易学的显性知识，自是福泽众生，功德无量。
    华为前全球市场总裁  邓涛
    不要认为华为铁三角只是销售，其实是把全公司以客户为中心这句话真正落到了实处。这个独特的架构，把公司为客户创造价值的产品、服务、能力和决心，完美地与客户产生了超循环，一个班长就能发起一场全球战争。非常值得有追求的中国企业家读一读。
    华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁  王维滨
    这本书中所采用的大量案例来自作者的亲身经历。这本书理论与实践相结合，既能帮助你了解“铁三角”销售工作方法，又具有非常好的可读性，是一本不可多得的好书。
    宁波诺丁汉大学商学院李达三首席教授、  丹麦哥本哈根商学院教授  李平
    这本书为企业转型尤其是组织架构变革，提供了强有力的实践基础。基于此，我向关心企业管理体系变革的读者强力推荐这本书。
    华为前后备干部系主任  胡赛雄
    这是一本华为亲历者的记述，是具有17年销售经验的华为高管的倾心之作，是系统论，更是方法论。
    杭州锅炉集团股份有限公司总裁  何伟校
    本企业在范老师带领的团队两年多管理变革咨询和实战辅导下，应用铁三角销售法，公司业绩实现了持续的快速增长。

    范厚华
    华为前海外市场副总裁
    “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一
    1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。
    2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

推荐序1  8900亿背后的销售管理体系//毛基业
推荐序2  铁三角工作法让销售从不确定走向确定//王维滨
推荐序3  真正理解华为铁三角的运作机制//李平
前言  构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第1章  铁三角工作法的缘起和发展
  铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
  华为铁三角模式的演进
  LTC流程：保障铁三角运作的关键
第2章  构建聚焦客户需求的铁三角组织
  客户经理的职责不仅仅是卖产品
  方案经理5P模型打造差异化竞争力
  交付经理的HEROS角色认知
  团队协同作战，共享利益
第3章  基于铁三角的LTC流程
  销售线索从哪里来
  如何把线索转化为机会点
  机会点管理，变不确定为确定
  80%的结果在发标前就已经决定了
  高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控
  成交并不意味着销售工作的结束
  如何提升交付质量
  客户满意度管理不是形式主义
第4章  铁三角销售团队的激励和管理
  打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
  什么样的销售团队激励方案才是最有效的
  销售人员的能力如何跟上公司发展
  铁三角的决策和授权机制
第5章  可复制的铁三角
  铁三角销售法，你也能学会
  人在一起只是团伙，心在一起才是团队
  没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
  数字化变革，让系统为人赋能
附录  销售人员工具箱
结语
参考文献
缩略语表

    推荐序18900亿背后的销售管理体系
    中国人民大学商学院院长毛基业
    市面上写华为的书不少，但很多是道听途说或基于二手资料，真正能把华为的故事讲好讲透的很少。写销售管理的书更是汗牛充栋，但真正能够理论联系实践，而且有独到见解的更是九牛一毛。为什么这本关于华为销售法的书值得一读？我认为有以下三个主要原因。
    第一，作者的独特经历使其成为最有可能写好华为销售法的人。厚华是经过国内外市场洗礼的销售高手，在华为有17年的实战经验，深谙华为的销售之道。他曾从零开始为公司开辟新市场，拿下大客户，啃下难啃的骨头。更难得的是，他还以导师(咨询顾问)的身份，指导过多家公司重构营销职能，显著提升了它们的销售绩效。后面这个经历让他能够系统性提炼和升华他多年积累的实战经验、专业知识和能力。这个经历是个难得的组合，让他以独特的视角，讲出亲身经历的故事，以及背后的底层逻辑。
    我常年在商学院教书，践行案例教学，讲自己去企业调研后收集的案例感觉最好，最得心应手。但很多企业有优秀实践，却没有人去总结；即便有总结也总是不到位，就事论事者居多。现实生活中的一大遗憾是，会干的通常不会讲，会讲的又没干过，难怪能成为优秀教练的顶尖运动员很少。这让我想起一个有趣的类比。尽管我打过20多年网球，由于缺乏系统训练，所以技术水平非常一般。其间接受过无数高手的点拨，包括退役国家级专业运动员的点拨，但迄今为止帮助最大、最受用的点拨来自本校体育部的一位网球业余爱好者，他的主业是排球教师。他有丰富的教学经验，因而善于识别问题、善于理论联系实践，给出实用建议。
    第二，华为是个奇迹。华为的成功也是管理的成功，正如任正非所言，“公司之间的竞争，说白了，就是管理的竞争”。坚决地学习和引进西方的先进管理流程是华为创造奇迹的重要因素之一。通过长期与国外管理咨询公司合作，华为系统性、全方位地将国际先进管理流程移植过来，构建了世界级管理体系，为华为腾飞奠定了基础。经过长期在实战中的锤炼，华为已经把这些先进的管理体系吸收、内化，现在到了输出、赋能中国企业的时候。对于中国企业来讲，学习华为已经本土化的管理体系比直接从西方引进更有效。
    因此，凡是能够把华为的故事讲好的书，都值得一读。我曾亲耳听德邦物流创始人兼董事长崔维星说过，“我什么都不学，只学华为”。从长远来看，我认为华为对中国和世界的贡献，远不止一流的通信设备和消费电子产品，更重要的是华为的管理体系，以及多年培养的华为人。华为的成功既有流程化管理体系的功劳，也离不开任正非的卓越管理思想与智慧，本书自然会较多涉及。书中多处引用了任正非的原话，例如，“什么是核心竞争力？客户选择我而没有选择你，就是核心竞争力”。华为的管理方法和实践通过像厚华这样的华为人，可以辐射更多的中国企业。对于绝大多数中国企业来讲，越是缺乏流程化管理，学习华为方法的收益越大。
    第三个原因，其实也是最重要的一个，是本书的内容。它聚焦在华为的销售体系，因为聚焦所以才讲得极为透彻和深刻。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。核心是一靠流程，二靠团队，而前提是一心为客户创造价值的理念。因此本书的前两章是讲销售的理念和指导原则(一切销售的前提都是为客户创造价值)，第三章讲LTC流程，接下来的两章讲销售团队构建，最后一章讲销售工具和实用方法，道、法、术、器全覆盖。管理的三个核心关键词是目的性、组织性和系统性，本书正是从这三个角度诠释了华为的高效销售管理体系。
    在这个销售体系中，最重要的是流程。销售是企业的龙头，但很多企业都高度依赖销售员工，最难招聘的是优秀的销售总监。优秀企业应该通过流程来实现销售绩效和整体的运营优化，而不是依赖“金牌销售”和业务员的个人能力。本书介绍的LTC流程来源于最佳销售实践，把经验、工具、模板固化在流程中。采纳LTC流程的结果是，即使是资质一般的销售人员，只要对LTC流程有充分的理解，严格按照流程执行，也大多能取得不错的效果。因此，流程是组织能力的基本保障。
    如何构建销售团队，作者认为“打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要”，因此，团队的构建从选择适合做销售的人开始，需要借助量化的方法加以评估。然而，“人在一起只是团伙，心在一起才是团队”。因此，华为一线销售团队的奖金分配不采用销售提成制，而是基于目标达成率的“奖金包分配模式”，按照“贡献和利润分享制”，辅以项目奖励，通过激励机制实现集体与个人的利益平衡。这样构建的铁三角才能够“紧紧抱在一起，生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想”(任正非语)。
    本书的一个特色是实用性和实操性强，尤其是附录的“销售人员工具箱”，任何企业的销售相关的人员都可以自行学习借鉴。本书把深刻的道理用浅显的语言讲出来，用精彩案例故事说明白。书中的金句很多，例如关于销售漏斗的应用，作者认为，“只有确定才能量化，只有量化才能管理”“客户声音就是闪闪发亮的黄金”“不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！”“失败的准备就是准备失败！”这些金句内涵丰富，特别值得所有的管理者和销售团队揣摩和感悟。
    销售铁三角和LTC流程有非常广泛的适用性。最开始读此书时，我怀疑书中介绍的体系是否局限于高科技产品销售，特别是技术装备销售，读到后面发现，其实书中的销售铁三角适合很多行业，甚至服务业。例如，我在一家新媒体公共服务公司也经常听到销售副总抱怨方案设计团队理解客户真实需求不够，执行团队出现各种交付问题。其实他们也需要这样的铁三角和LTc流程，尽管这样的服务性媒体与华为相比行业差异极大，但最大的痛点仍然可以用书中讲的铁三角解决。
    希望本书能够让更多的人从华为的管理理念、体系和方法中受益。