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利润的12个定律/YTT利润管理实践

  • 定价: ¥69
  • ISBN:9787111668251
  • 开 本:16开 平装
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  • 折扣:
  • 出版社:机械工业
  • 页数:277页
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导语

  

    15个行业冠军企业亲身分享利润创造过程。
    利润学之父史永翔,结合理论与实践。
    带你重新理解客户、产品和销售方式。
    打通会计利润、经济利润、现金利润。
    从严格意义上来说,本书不是一本理论图书,而是一本咨询实践的工具书。书中的12个定律源于实践,经过归纳整理后又将重新回归到实践中。

内容提要

  

    本书的核心思想是,企业要想长久且健康地存活,需要正确理解自己的客户、产品和销售方式,在不同发展阶段,选择适合自己的会计利润、经济利润或现金利润作为战略目标。
    本书从理论与实践双重维度,深度剖析一家公司在不同发展阶段该如何去做正确的经营性思考,如何从战略上设计公司的长期发展规划和目标,从哪些角度管理可以让公司的日常运行和工作更轻松。作者邀请了15家企业,从12个利润创造视角,分享利润创造过程。这15家企业在其所属行业处于冠军位置,它们靠严谨的利润思维,实现了商业上的成功。

媒体推荐

    2011年在北大课堂上学到了史永翔老师的课程,然后一直派团队跟随学习。非常有幸学习并掌握了史老师的利润管理体系,促进了坚朗的上市以及发展。史老师教给我本书中所讲的客户和产品规律,让我们能每年保持120%的业绩增长。
    ——白宝鲲  坚朗五金董事长
    有幸请了史老师做我们的企业管理顾问,帮助科达股份在关键时刻实现了战略定位和组织的重新调整,从而保住了科达股份每年业绩的200%的增长。
    ——刘锋杰  科达股份董事长
    很高兴看到史老师的新书出版。从2012年开始史老师一直担任公司的咨询顾问,帮助我们实现了从5亿到200亿元营业额的迅猛发展,深刻践行了书里提到的12条利润定律。
    ——褚明理  北京派瑞威行广告有限公司总裁
    十多年来我一直跟随着史老师,并一直派团队跟随学习YTT不断推出的课程,掌握了这套利润管理体系和企业发展的12条定律,让我们受益匪浅。
    ——刘自杰  佳农食品董事长
    很高兴能请到史永翔老师担任我们的企业管理顾问。创维实现第一个50亿用了10年的时间,在史老师辅导下,我们仅用了一年的时间新增50亿元营业额,利润也实现了翻倍。今天看到这本书,更加理解了当初史老师用这些法则指导创维的精髓所在。
    ——杨东文  创维集团总裁
    非常高兴在洽洽上市之前学习和掌握了史老师的这一套利润管理体系,帮助洽洽瓜子在上市之前的关键时刻实现了利润的增长和保障,为洽洽上市提供了有力的支撑。
    ——陈先保  洽洽食品董事长

作者简介

    史永翔,著名企业管理专家利润学之父。
    1998年创办史永翔管理顾问有限公司,致力于为企业管理者提供最有效的管理指导,成果显著。任职于北京大学汇丰商学院EMBA“公司财务管理”专职教授、国际经理人联合会(IMU)中国区专家委员会主任、中国经济体制改革研究会特约研究员。
    20年外资跨国工作经验,担任过财务总监、市场总监、总裁等职务,有让濒临倒闭的企业起死回生,将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。
    常年从事企业利润管理研究,现担任多家各类大型企业及上市公司的管理顾问。2018年被中国互联网新闻中心评为年度“中国创新创业典型导师”,在经济活动和企业家群体之中被誉为“商业正道的传播者”和“利润学之父”。
    现受聘于北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所知名院校EMBA总裁班,讲授“企业战略管理”“公司财务管理”“企业盈利模式”等课程。
    著有图书《利润的12个定律》《向财务要利润》《向经营要利润》《不懂财务就当不好总经理》《利润:企业利润持续增长之道》《全面预算之美:连通战略和经营的利器》等。

目录

前言  利润的实践
引言
第1章  做对三件事,赚钱更容易
  1.1  公司盈利的三个要素
  1.2  阻碍企业高增长的四个陷阱
    案例1  为什么你的企业“长不大”
    案例2  企业到底应该关注交易还是关注客户
    案例3  做好服务这件小事
    案例4  OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗
    案例5  产品越做越多,为什么规模却越来越小
  1.3  客户、产品和组织的关系
    案例6  产销不协同,如何用客户导向来平衡
    案例7  如何激励老员工开发新客户
    案例8  家里有矿,心里也慌
    案例9  火锅不赚钱?那是因为组织方式没做对
  1.4  客户导向法则和利润的12个定律
第2章  利润定律一:客户需求定律
  对话1  凡菲墙贴:国内首推“墙贴”概念,学习期间营业额增长5倍
  案例10  小家电和小茶包,哪个生意更好
  2.1  学会辨别客户真正的需求
    案例11  有勇气就一定能成功吗
    案例12  健康管理公司该如何设计收费项目
    案例13  “锁得住”客户的疗养院
    案例14  把企业做大,把生意做窄
  2.2  客户需求三要素
    案例15  健身机构是否一定要有健身教练
  2.3  拿什么驱动客户需求
第3章  利润定律二:客户成交定律
  对话2  深圳网旭科技:赋能10年,中国软件崛起的隐形冠军
  3.1  把需求转化为市场的三个必备条件
    案例16  Levi's牛仔裤的定制
  3.2  必须提升顾客差异性
  3.3  顾客必须更加成熟
    案例17  为什么人们对自己的装修不满意
  3.4  系统技术的支持
第4章  利润定律三:客户偏好定律
  对话3  南京协澳:3年扭亏,制造类本土研发企业的“脱困升级”之路
    案例18  站在客户的角度去营销
    案例19  销售力是靠感性还是靠理性
  4.1  影响客户偏好的五个因素
    案例20  尊重客户才是最大的自尊
    案例21  如何把握成交的“关键要素”
    案例22  选低价还是选品牌
  4.2  如何预测客户偏好的变化
    案例23  如何应对客户偏好的变化
    案例24  “机动”服务打造满意度
  4.3  如何让客户为偏好买单
  对话4  美源金属:重技术不重资产的国际制造供应商,如何实现人均创利100万元
  4.4  分清是客户偏好还是市场偏好
    案例25  你的客户最关心什么
第5章  利润定律四:产品功能定律
  5.1  企业如何形成自己的产品力
  5.2  客户决定产品:产品的功能性需求
    案例26  无印良品是如何开发产品的
  5.3  客户痛点满足:产品与客户的关系
    对话5  佛山迈莱特照明:留德10年坚持高品质,精耕DIY灯具坚持“小而美”
  5.4  你更适合哪种销售方式
    案例27  盈利不是单纯地销售
    案例28  便利小店的大学问
第6章  利润定律五:产品差异定律
  对话6  Para Ella永生花:一朵花热销10万件,3年销售额增长2.5倍
  6.1  打通“最后一公里”的服务
    案例29  5元钱带来的高盈利
  6.2  打破认知,找到新的利润来源
    对话7  深圳鑫冠明科技:10年投资5年实干,成为LED灯珠佼佼者
    案例30  来自客户爆款的反思
    案例31  做企业如何平衡情怀和收益
    案例32  企业家要做指挥家,而不是演奏家
第7章  利润定律六:产品复购定律
  对话8  武汉金谷国际酒店:“天道酬善”,赚人又赚心的行业领军企业
  7.1  让产品自己说话
    案例33  马化腾:让产品自己说话
  7.2  如何快速提升销售能力
    案例34  韩都衣舍:电商应该这样做
第8章  利润定律七:组织成本定律
  对话9  北京布朗兄弟:医美行业的亚洲之光
  8.1  从成本到价值:不在于如何想,而在于如何设计
  8.2  企业的三种销售组织能力建设
    案例35  企业做不大,到底是能力有限还是设计有缺陷
    案例36  可口可乐的启示
    案例37  如何围绕客户组建组织
    案例38  如何更有效地组建战斗性销售组织
第9章  利润定律八:组织速度定律
  9.1  组织能力三要素之一:速度
    对话10  天津名航美耀首饰:饰品行业的未来冠军路
  9.2  如何打造企业组织力
    对话11  西安老板电器:从服务型到驱动型,打造一流组织力
    案例39  三株口服液:组织能力弱,终于引祸端
第10章  利润定律九:组织复制定律
  对话12  苏州宏茂:1个爆款,2年时间,从3000万元暴增到3亿元
  10.1  如何提升战斗小组的执行力
  10.2  从单店到扩张,如何提升营业额
    案例40  规模扩大10倍,利润原地踏步怎么办
    案例41  小小理发店,扩张大道理
第11章  利润定律十:企业高增长定律
  对话13  广州时易中:6年成长20倍,真正盈利的跨境电商
  11.1  如何实现高速规模性成长
    案例42  小米的“遥控器生意经”
    案例43  7-11的盈利模式解读
  11.2  保证收入持续增长的三力原则
    案例44  管理权为谁而用
    案例45  一张跟踪单,解决大问题
  11.3  互联网经营高增长的四个要素
第12章  利润定律十一:企业高效率定律
  对话14  坚朗五金:中国建筑五金行业上市公司第一品牌
  12.1  三大效率管理工具
  12.2  实现高效率的三条路径
    案例46  宜家教你如何高效管理供应商
  12.3  提升效率的八个秘方
第13章  利润定律十二:企业高壁垒定律
  对话15  北京青青淑女天地:中国杭派服饰领先品牌,舒时尚的践行者
  13.1  高壁垒“圈”出高利润
    案例47  利他:培养客户视角
  13.2  企业经营的三个业务层面
    案例48  未来看不清,换一行就容易干吗
    案例49  惠普打印机业务的自我保护
  13.3  三种销售运营模式的匹配
    案例50  卖彩电,感觉和功能哪个更重要
结束语
参考文献

前言

  

    利润的实践
    2007年,在我出版的第一本书中,我提出了“利润学”的概念。在这10余年的时间里,我一直在丰富和完善“利润学”体系,将它作为一门独立的学科进行研究,完善其中的逻辑,并在这个过程中和众多企业家一起据理实践。
    虽然早就热切地盼望通过一个作品来见证“利润学”的成功,但担心其。中可能有不完美的地方,我心中始终有迟疑,不愿动笔。本书中理论的实践始于2008年,至今已经12年了,本书的面世给我带来了一份释然。诚然,“利润学”作为一门实用学科需要时间来印证和完善,而本书正是将它的理论进行实践与归纳的成果。
    从理论到实践,“利润学”不仅丰富了企业“会计利润”的思维,还延展到经济利润、现金利润思维上,这些都为企业提升效益提供了更加明确的指导。当年,我在自己掌管的企业中以此理论指导经营,受益颇多,随后创立了“YTT利润实战系列课程”来传播这套方法。此后,我又将这些理论和方法运用到企业管理咨询中,并通过企业实践指导,历经12年总结出了提升企业利润的12个定律。
    这12个定律是我在企业咨询过程中逐步完善和总结出来的,其中包含了数千家企业践行的成就。这12个定律的形成及运用与企业成长有着密不可分的关系,在此我把学员企业的成长过程划分为四个阶段。
    第一阶段,进行客户定位。在辅导企业落地“YTT利润管理体系”的过程中,我们发现,因为企业没有掌握需求定律,所以客户需求量不高,客户数量没有形成规模,自然无法形成利基市场;企业的市场行为总是受到竞争对手的干扰,因为企业没有找到能为客户带来价值的增长点。这些问题引出了有关客户的三个定律:客户需求定律、客户成交定律和客户偏好定律。从某种意义上说,创业成功与否就在于能不能抓住这三个定律。我们可以用客户需求定律解决规模问题,用客户成交定律解决实现问题,用客户偏好定律解决价值问题。这三个定律既关系到企业的生存,也关系到企业的发展。当企业家有意识地去关注这三个定律时,企业的盈利情况一定会得到改善。
    第二阶段,明确客户与产品的关系。在推动企业进一步发展时,中小企业产品力不足的问题就暴露出来了。事实上,大多数企业创业成功靠的是信息和关系,这个时候想要进一步有所发展就会发现缺产品、缺技术、缺特.色。因此,企业必须回归到产品,回归到为客户创造价值上来,不能单纯地靠营销宣传,过度依赖渠道。为了摆脱产品力不足的困扰,企业必须在客户与产品之间建立起紧密的关系,把握与产品有关的三个定律,即产品功能定律、产品差异定律、产品复购定律。
    当我们将有关客户的三个定律与有关产品的三个定律建立起关系模型时,会发现九条产品盈利的策略路径(见图0-1)。该模型开创性地帮助中小企业找到了产品实现盈利的通道,我们在数千家企业咨询中推行使用了这套模型,也证明其十分有效。
    第三阶段,企业要想规模化经营,就必须加入组织化能力。在实践过程中,我们发现大多数企业缺少有效的管理,无法通过组织化能力来实现经营的规模化扩张,最后只能做成一家小公司。我们在有效运用组织化能力的实践中引申出组织化的三个定律:组织成本定律、组织速度定律、组织复制定律。有关组织的三个定律需要配合有关客户和产品的九条盈利策略路径来使用才能取得更好的效果。这三个定律一定是建立在企业的客户与产品关系的基础上的,离开客户和产品单讲组织好比无水之源、无根之木,也很容易让组织患上“大企业病”,最后被庞大的组织架构拖垮。
    第四阶段,企业要实现可持续经营,必须做到既快又好,更要稳。这是我们近几年辅导企业从千万元规模增长到百亿元规模的总结。为此,我还专门研究了企业实现规模化后如何持续发展的问题。连续6年,我带领YTT企业家走访美国、日本、德国、以色列、北欧等地区的学院和世界知名企业,通过学术交流、企业参访的形式,与国外的专家、学者、企业家一起交流和讨论。
    我深刻地认识到,中国的市场经济和企业的发展历程都比较短,提供的利润实践经验也十分有限。这几年与世界级专家交流和对全球知名企业走访的经历,非常好地帮助我总结出了企业实现战略化持续发展的三个定律:高增长定律、高效率定律和高壁垒定律。在成熟市场中,企业之间拼的仍然是高效率、更好的投入产出比,这是在全球后工业化时代企业赖以生存的基础。在诸如互联网、电子商务等新兴行业中,企业需要践行高增长定律。此外,企业要想保持持续的成功就必须建立起高壁垒。
    从严格意义上来说,本书不是一本理论图书,而是一本咨询实践的工具书。书中的12个定律源于实践,经过归纳整理后又将重新回归到实践中。感谢书中介绍的企业提供的案例,这些都是真实而成功的践行经历。限于篇幅,有很多企业的案例未能添加进来。
    非常庆幸的是,我选择了企业管理培训的职业道路,这让我有机会与时代弄潮儿一起践行、一起学习、一起总结,并与很多企业家建立了深厚的友谊,同时也见证了他们在个人、家庭、企业等各个方面的发展和成功。
    感谢愿意将案例分享给大家的企业家(按姓氏笔画排序):帅莉、白宝鲲、李承国、吴欢、张媛、张烷松、陈贵斌、陈思然、陈德慧、季海洋、金健、姜洁、贾卓、陶芳东、蒋永青。感谢本书的编辑石美华女士,感谢我的助理李秉芹女士的协助,感谢我的YTT工作团队,感谢北京大学汇丰商学院平台。东奔西走的工作离不开家人的支持,我要感谢他们。今年,我升级当了爷爷,这使我的人生又到了一个新的阶段。小孙女的来临,给我的人生带来了新的欢愉。感恩生命中遇到的一切。谢谢大家。
    2020年8月于苏州

后记

  

    如何从经营到财务,如何用财务的思维去发现经营的问题,我们有一份地图。有了这份地图,我们就能判断企业的各种问题。为了更好地分析企业的情况,我们给大家提供三个工具:分析运营的效率、分析运营的效果、建立管理报表。有了管理报表以后,我们才能根据数据做出理性判断,从而做出正确的利润决策。
    为什么我们的企业总是做不大?为什么以前的盈利方法不灵了?为什么企业规模上去了,利润却没有同步上升?这些问题都是国内的诸多企业在经营的过程中经常遇到的,也是令许多老板感到苦恼的。
    企业家经营企业是为了追求利润,但为什么我们在利润的道路上越走越偏?利润从哪里来,利润又到哪里去?如何解决这些问题成了当下许多企业经营者为之学习不止的动力。只要我们能在企业的经营过程中拥有正确的思维体系,就相当于拥有了一套解决问题的工具,而这个企业整体效益化的管理工具就是财务思维!
    当我们把企业盈利作为目标,那么如何才能提高自身的能力,利用企业资源,抓住市场机会呢?提高企业的盈利能力是企业经营的基本功,其关键在于建立企业的利润体系。
    首先,企业一定要建立起适合自身发展的利润地图。所有成功的企业,其背后都是财务运营的支撑力。企业的利润地图也是基于财务的思维而设立的,它要求企业建立起自身的GPS并实现三大功效:选择目的、调整路径、及时纠偏。有了这张地图,企业就可以去发现利润管理的方式、方法和路径。 但企业要解决上述问题,要从战略、营销和预算三个方面出发去打通利润创造的各个环节。因此,我们要建立的利润体系还应包括: 利润决策——引领未来发展,让企业在正确的道路上前进。 利润销售——开拓利润来源,优化资源配置,快速占领市场。 利润管控——控制管理行为,建设企业组织能力体系。 只有基于如此的财务思维,我们才能使企业整体的经营管理环环相扣,打通管理的各个关节,保证企业的顺畅经营。 我很幸运自己一直从事企业管理,在外资跨国企业工作了16年,专职从事企业管理教学也有12年有余,一直在围绕提高企业“利润”做研究。经验源于实践,知识归纳于经验,智慧提炼于知识。经过反复研究,我终于将自己所学的知识整理成企业的利润增长体系。 YTT利润管理始于1998年,历经22年的发展历史,迄今已有逾万人参与到该体系的学习中来。成功来自积累,我们终于完善了利润增长体系。这个体系包含了方法与课程。利润的实现在企业的发展中是一个持续的过程,在实际操作中它既需要各项优秀管理工具的推动力,也需要正确的分析决策的拉力,更加不可或缺的是利润管理体系的支撑力。 为了更好地实现企业利润的助推力,YTT线上企业管理课程将优秀的管理工具复制成模板,并根据不同行业的实际情况加以创新。我们的管理课程通过多年的累积,为几千家企业建立起优秀的管理平台,帮企业彻底解决了管理执行难、员工能力不完善、流程标准制定难的烦恼,让企业管理变得很简单! 如果有一种学习让利润执行更简单,为什么要错过?YTT利润预算落地实践将帮助企业管理者突破三大管理瓶颈,梳理预算编制的五大出发点,实际应用预算编制十步法。用事实解读预算管理,用工具指导管理实践。 如果能把自己的利润增长点算得更清楚,为什么不早点动手呢?YTT利润决策课程将教会企业家以数字作为依据,做正确的决策。在全景模拟企业现实状况的基础上,YTT利润决策课程教你用明确的财务数字做决策,解决企业经营者做决策凭感觉却无依据的困扰。 同样,在利润的拉动力方面,YTT深入了解到诸多企业家都面临着做企业冥思苦想却无从下手的困境,做决策分析难却无力聘请专家的烦恼。我们将通过强大的科学数据支持,模拟分析企业经营能力和规划,辅助企业家理性决策,帮助企业实现利润突破。 用智慧创造利润,让利润受用一生,关键不是规模和数字,而是思维!YTT已经做好了准备——为客户创造价值!我们不敢言大,但求专精,将所有的行为聚焦于企业利润管理之中,这就是我们能做好的。 欢迎咨询 企业是营利活动的载体,效益化管理的关键是用财务的思维来管理,用财务的思维做决策。未来的10年将是企业发展的黄金期,谁能在通向利润的道路上率先改变,谁就能掌握时代的先发优势。 “从资源到资本再到盈利,我们要思考的是:昨天,我们手上有什么;今天,我们要什么;明天,我们该做什么。”秉承这个理念,YTT着手帮助国内众多企业分析现状,找到企业利润来源,制定企业盈利规划,使企业实现达到最佳运营效果的利润模式。最终,在YTT学员所经营的企业中,利润逐年翻倍攀升的企业层出不穷。 本书中所叙述的案例和理念均源于我的精品课程中的分享。每期课程学习结束后,YTT都会受到来自全国各个行业企业家的一致认可,因为是YTT帮助他们改变了经营理念,创新了经营思路,改善了经营效果,提升了企业价值。在此,我很感谢诸位企业家对我的信任,对YTT的鼎力支持,尤其感谢各位学员的真诚分享,是你们让更多的企业有了更多的借鉴,也让我自己受益匪浅。 欢迎您关注我们的YTT官方微信公众号(微信号:ytt1998),我们可以针对您的企业/管理问题免费给予解答。欢迎广大读者来电提出宝贵建议,官方咨询热线400-000-8884。

精彩页(或试读片断)

  

    第1章  做对三件事,赚钱更容易
    创业充满了诱惑,尤其是互联网又为创业者提供了一个很好的契机。但问题的关键在于,真正创业成功并赚到钱的人并不多。商业是一门复杂的学问,如果创业者没有各方面的资源和商业关系支持,那么后期经营的持续性会很差。
    创业者要注意的是,做“老板”是很多人的梦想,但不是每个人都适合创业。有兴趣、有特长、能吃苦,这些都不足以成为你去创业的起因。只有把创业当作事业来看待,你才会从心力、商业关系、商业资源、商业常识等方面做好充足的准备。
    1.1  公司盈利的三个要素
    假如你是一名准创业者,选取的产品是“拯救”了无数不会做饭的年轻人的自动炒菜锅。你应该如何开始组织公司盈利的三个要素,即客户、产品和销售方式呢?
    我问了很多身边的企业家学员这个问题,其中不乏资产上亿元的企业家,收集到了各种各样的创业建议。
    创业讨论
    第一位学员的创业建议是,首先我们要找到客户,即明确哪些客户会使用自动炒菜锅。这个产品的目标客户群体应该是25~35岁的月收入在2万元以上的白领阶层,因为他们空余时间相对较少,而且有一定的经济能力,会更容易接受便捷省时的产品。其次在产品方面,我们要对核心功能做一些创新。比如,可以增加提供家常菜谱的功能,提示用户需要准备的原材料,然后就能用这个产品做出相应的菜品。最后,关于销售区域,店铺可以开在高档小区或写字楼的门口,装修走温馨的家庭风格,打造“用户自家的自助餐厅”理念。推广宣传的时候,我们买好菜,安装好自动炒菜锅,用户只需要进店来品尝自己喜欢吃的菜就可以了。这样还可以加强与用户的互动并提升用户的体验。当然,在店面的装修上除了营造温馨氛围外,还要走高端路线。除此之外,我们还可以通过商场、电商平台(比如京东和天猫)做直销,把自动炒菜锅打造成一个送礼佳品,让用户买来送给朋友或家人。这位学员的创业思路如图1-1所示。
    第二位学员持有不同的意见。他认为打造送礼佳品这个方式行不通,因为同类产品太多了,无法体现差异性和独特性。第二位学员的创业想法是,可以把客户定位为单身人士,根据他们的实际生活需求把自动炒菜锅定义为“单身人士的真爱”,然后在婚恋网、技术论坛等地推广,把自动炒菜锅做成一款爆款产品。当然这款产品的定价不能过高,要让一般人也能消费得起。
    第三位学员认为应该对自动炒菜锅的客户做具体细分,因为这个产品从孩子到老人全部可以使用。但一开始不能把客户“一网打尽”,只需主打两类群体:第一类客户是青年人,以单身人士和家里没有老人帮忙带孩子的双职工家庭为主;第二类客户是那些注重营养健康的人群。选定客户群体后对其进行产品概念的植入,即做到产品深入人心。比如,对于单身人士和双职工等需求明显的人群,我们把产品定义为“家庭的小保姆”;对于需求不那么明显的人群,可以将产品定义为“家庭的营养师”。
    有了客户的区分和需求调研,接下来是确定产品的销售推广渠道。先来说第一类单身人士和带孩子的双职工,他们中有一部分人是租户,这个人数比例在北上广等发达地区可能会更大。既然是租户,就会经常更换住的地方,而他们租房子的正规入口就是房产中介。房产中介本身也是自动炒菜锅的隐形大客户,它们中的大部分年轻的工作人员也是第一类客户中的一员。这类员工既是客户又是渠道,创业者可以通过他们精准地找到相似的客户群体。因此推广商可以通过跟各家房产中介面谈的方式,给予它们一定的打折返利,通过房产中介的体验去拓展销售。但是这个渠道的产品价格定位比较低,因为普通家庭的“小保姆”概念搭配的产品价值塑造比较低,所以产品在功能的开发上能满足日常的刚性需求,让产品使用起来自动便捷就好了。推广的使用场景可以是客户把产品买回家后,把之前冰箱里买好的菜放进锅里实现自动炒菜,既省时快速,又能有自己亲手做菜的体验,还比点外卖更健康。
    第二类是注重营养健康的人群。这类客户主要是收入较高的中高端人群,针对这类客户要突出产品可以满足健康需求,产品的价值塑造也会更高一些。对这部分人群的推广首先可以确定在B端客户身上,比如医院。医院病房的病人早中晚都要用餐,而且医院给病人准备的餐食要满足病人的营养需求,因此这个渠道的产品价值推广和性能塑造要更高级,而且厂家还可以通过医院推荐给C端的病人,让他们买回家继续使用。具体如图1-2所示。
    第四位学员是做电商生意的,他的想法和其他人不同。他希望通过网络平台进行产品直销。他根据场景将用户分为五类。第一类人群是单身青年,这类人群大多在大城市工作,身边缺少家的温暖,这款产品正好可以给他们营造出一种家的氛围。第二类人群是家里缺少儿女照顾的独居老人。第三类人群是在大城市租房子的打工家庭,夫妻两人一直租住别人的房子,也缺乏“家”的归属感。第四类人群是刚有孩子的家庭,这类父母大多因为工作忙碌没有时间照顾孩子,同时又向往温暖的家庭生活和健康的生活方式。第五类人群是程序员。该学员主张针对这五类不同的客户人群,通过场景化的产品构建方式,以互联网的销售形式让用户来感触产品,从而打动目标客户群体产生购买行为(见图1-3)。
    P6-9