编者按：这几年，馆配市场的日子并不好过。近三年来，图书馆配市场遭遇规模显著收缩、总量缩水近三分之一、叠加中标折扣持续走低、图书馆需求转型等多重挑战，行业陷入“变乱交织”的发展困境。不少从业者都在迷茫：馆配这门生意，还有突围的可能吗？
在行业普遍承压的当下，浙江省新华书店集团（以下简称“浙江新华”）的探索，或许能带来一些启发。在2026春浙江馆藏图书展示会上，浙江省新华书店集团馆藏公司总经理方甫良分享了对馆配市场的研判及浙江新华在馆配业务上的实践，浙江新华在馆配市场探索的科技赋能、全链条协同、多元布局等路径，为行业应对危机、探索新机提供了可参考的思路。
一、馆配市场研判
过去一年，出版发行行业在变局中承压前行，机遇与挑战并存。
（一）市场维度：总量连续压缩，折扣持续走低
从市场整体来看，馆配市场的总量正在进一步压缩。整体市场需求增长乏力，增量空间收窄，竞争日益白热化，存量市场的精细化争夺已成为行业常态。
《中金易云2025年度书业零售市场报告》显示，2025年图书销售码洋为987亿元，其中馆配占比约为5.15%，据此推算馆配市场规模约为51亿元；2024年这一数据约为77亿元，2023年约为 87亿元。另一方面，从各地公开招投标的统计数据来看，2025年馆配招投标市场总额约为53亿元，2024年约为65亿元，2023年约为75亿元。这两个数据口径虽然有所不同，但趋势是一致的：近三年时间，馆配市场总量大约跌掉了三分之一，从75亿左右跌到了50亿左右，这是行业的大势，我们每个从业者都能感受到。
与此同时，中标折扣也在持续走低。我们统计了部分中标项目的数据，现在三几折、四几折的中标折扣已经成为常态，低价投中标成为普遍态势。在向各个馆配商供货时，出版社在谈判中遇到的折扣压力越来越大，这不仅仅是某一个区域的现象。
（二）经销商维度：渠道界限消失，订单流向价格洼地
第二个维度，从经销商层面来看，线上线下渠道的界限逐渐消失，馆配订单流向价格洼地。
传统的出版单位折扣机制是怎样的？出版单位对不同渠道——线上与线下、国营与民营、不同省份地域——往往采取不同的发货折扣。这套机制在过去流通渠道相对稳定的情况下是成立的，但现在，随着流通方式的发展和市场主体日趋多元，这个机制已经需要出版商认真反思了。
我们看到的变化具体表现在三个方面。第一，传统电商借壳馆配商直接参与馆配供货，以折扣优势形成了事实上的馆配业务。第二，部分馆配企业间借壳中标现象增多，相关业务以贸易结算形式体现，订单并不直接流向出版单位。第三，馆配订单不再直接流向出版社传统渠道，而是被分散至各类低价渠道商、流向传统电商的价格洼地。在此背景下，中小馆配商直接向出版社报送的有效馆配订单持续缩减。随着非传统出版渠道货源增多，图书馆文献采购在正版保障与品质把控上面临一定压力。
浙江新华始终坚守规范合规的正向采购机制，坚持直接向出版单位报订业务。但目前部分出版单位对不同渠道缺乏有效的上游管控机制，客观上加剧了上述趋势。这一方面使得坚持规范运营的馆配企业在市场竞争中处于相对弱势地位，另一方面也导致出版社订单大量流向低价渠道，同等规模码洋下出版收益被显著挤压，已对出版行业健康发展形成类似无序竞争的冲击与挑战。
（三）图书馆维度：借阅率持续走低，综合需求提升
第三个维度，从图书馆的角度来看，纸质图书的借阅率持续走低，而图书馆对供应商的综合服务需求却在不断提升，纸质图书的采购正在面临转型。
先说说综合服务需求。以前我们做馆配，把书供好、适当做点加工就行了。现在不一样了，图书馆希望供应商策划各种各样的活动、书展、作家讲座等等。全民阅读的深入推进，对图书馆的活动组织能力提出了更高要求，而这些成本也就一定程度上转嫁到了馆配商的头上。2025年，仅浙江新华馆藏公司举办的作家签售、书展等活动就超过百余次。
再来看借阅率。据了解，近年来图书馆借阅率持续走低，过去缺乏大数据支撑时，馆藏状况难以精准研判，而通过大数据分析后，馆藏效能问题愈发凸显——大量资金投入与实际借阅效益不匹配，提升有效借阅率成为行业普遍诉求。这也直接推动了图书馆资源需求结构的深刻变革。随着读者阅读行为向数字化转型，图书馆内部考核重心逐步转向有效借阅率，纸书图书采购空间持续压缩，电子书需求逐步提升。
尽管当前外部环境纷繁复杂，挑战与乱象并存，但危机中也蕴含着新机。
二、浙江新华的馆配实践
（一）五项核心数据分析
第一，总金额与客户数。近年来，浙江新华的馆配业务规模维持在6.5 -7亿元规模。总体来看，在全行业下跌约三分之一的背景下，我们还是保持了相对正向、向上的态势。
2024年，面对出版业逐步呈现出的“二元化”结构特征，浙江新华党委谋划构建“五纵三横一主线”新产业体系。馆藏事业部作为“五纵”重要组成部分，坚定践行“以攻为守”的战略思路。对我们馆配业务而言，“攻”的核心就是牢牢抓住客户，客户始终是业务发展最刚性的基础。所以去年一年多来，虽然大盘下跌无法逆转，但我们通过积极的市场拓展策略和优质服务，实现了客户数量的实质性增长，用客户数量换码洋，一定程度上稳住了浙江新华馆配板块的大盘。
第二，动销品种与市场覆盖。2025年，我们的动销品种达到65万种，与上年基本持平，产品丰富度保持稳定，能够满足多样化的客户需求。市场覆盖方面，我们的客户已覆盖31个省（自治区、直辖市），全国布局进一步完善，市场渗透力持续增强。
第三，品类结构。从图书品类分布来看，2025年科技类占比22%，文艺类22%，社科类21%，文化教育类18%，少儿类17%，五大类相对均衡发展。与 2023年相比，科技类占比从当时的18%提升到22%，少儿类从22%调整到17%。这组数据的变化反映出我们与科技类出版社的黏性增强，与公共馆、专业院校馆的合作更加深入。可以说，浙江新华的馆配业务正走向良性发展轨道，我们没有做一个偏科生，五大类相对均衡。
第四，客户结构。从客户分类来看，高校馆占比40%，公共馆占比34%，中小学馆占比16%，其他企事业单位等占比10%。高校馆与公共馆合计达到75%。这几年业务运行下来，我们全面出击，核心是拓展了省内外高校和公共图书馆的市场，用客户结构的稳定来弥补馆配市场因财政资金影响出现的下滑。通过覆盖13类细分图书馆客户群体，不断提升公共馆、高校馆的市场份额，有效降低了市场风险。
（二）实践成果：存量、增量、变量三个市场
浙江新华的馆配业务始终坚持“服务图书馆、服务出版社”的初心与使命，得到全国出版单位的支持，面向全国所有图书馆，在全品类、全年度、全类型业务中保持着相对稳健发展。2025年浙江新华的馆配业务的存量市场、增量市场、变量市场相互支撑、协同发展。目前，我们自主研发了三套馆配采选平台。
1.科技赋能，保持存量
存量市场就是我们的核心馆配业务。怎么做？科技赋能，保存量。“线上样本室”是我们构建线上线下馆配智慧采选新平台的重要举措。线上样本室有65万种现货图书24小时在线采购，目前已有300余家图书馆入驻，半年成交突破1亿元。这个平台开辟了“馆—社—店”产业链协同新体系，通过大数据推荐分析，设计出了公共馆、高校馆和中小学图书馆的采选模型，解决了图书馆采选难、基层业务员推荐难、总部采购员备货难、出版单位信息反馈难等行业问题。平台设有图书馆员端、基层业务员端、采购员端和出版端，数据实时同步。图书馆知道哪些书是较为适合自己的，出版社随时知道自己的书在浙江新华哪些好卖，库存多少，库存没有了马上补，补了就有销售，而且不光是馆配销售，电商、门店也能带动。“馆-社-店”的产业链信任与互动就这样无障碍的形成了。2025年科技类头部10家出版社整体增长7%，浙江古籍社馆配业务增长了38%，线上样本室是其中一个重要抓手。
拓展营销网络。在存量市场的维护上，我们坚持省内强化连锁管理、省外增加营销网点。2025年，浙江新华新中标全国6家省级馆、多家985/211高校馆馆配项目，这在馆藏业务历史上是一个较大的突破。这些成果为我们巩固存量市场提供了有力支撑。
2.创造需求，开拓增量市场
增量市场从哪里来？我们通过创造需求来开新局。
我们推广了“芸台购”小程序，实现零采统结。利用小程序等轻应用，打破时空限制，高效触达更广泛的用户群体，提升服务便捷性。虽然在天猫、当当上这类功能已经很普遍，但我们的优势在于具备馆配特有的采集结算功能，这是普通网络平台做不到的。
同时，我们研发了“政企书屋”平台。企事业图书室在我们的业务中占比大概10%，很多企业做图书室、资料室，但不像高校和公共馆那样有健全的馆配体系，需要很多新的元素去启发。全民阅读在推进，我们研发了“政企书屋”平台，这是基于原来“芸台购”平台做的小技术改造，却触发了一块大市场，今年1-2月已经取得了一定增量。
3.拥抱变革，布局变量市场
变量市场的核心就是电子书。
从纸电同采到纸电同传，我们不仅要满足客户的纸电同步采购需求，更要实现内容的同步传播，打破信息孤岛。电子书的需求正在快速增长，传统产业链面临变革转型的压力，纸电融合是未来方向。
浙江新华已经率先启动了“馆配电子书”建设，我们的电子书平台已经搭建起初步框架——地基打好了，样本室建好了，离普遍“入住”还需要几个月的时间，但图书馆已经可以在这个平台上采书，出版社也可以上传电子图书相关信息了。
现在我去走访图书馆，进去就被问“你们电子书怎么样？”，图书馆对电子书是非常期待的。没有电子书业务，未来馆配份额肯定还会下降，折扣还得降。电子书是稳行业折扣、保市场、争市场的新增量。当然，它也是一个变量，变量能不能取得实效，取决于我们浙江新华的平台搭建能否成功，取决于出版社朋友是否愿意拥抱新市场。
未来，浙江新华将建立探索适应数字时代的馆配产业新模式，以技术驱动创新，引领馆配行业变革与升级。
