如何3分钟留住顾客？如何从保健品门外汉成长为超级销售员？如何让您的保健品销售更专业、更高效、更长久？
    无论您是刚进药店工作的“菜鸟”，还是进入连锁药店工作多年，却一天卖不出一瓶鱼油或B族的“闭眼卖货”大姐；无论您是营养素保健品的经营者，还是保健品销售培训行业的老师……
    请拿起赖健著的这本《药店保健品销售36记》！

    翻开赖健著的这本《药店保健品销售36记》，这里有您不知道的健康知识！这里有您没发现的行业秘密！这里有您没掌握的销售秘笈！无论您是药店的经营者，还是保健品的经销商；无论您是药店的店员、店长、药师，还是保健品公司的业务经理、推广专员、培训师。这本书都将带给您全新的销售理念、不一样的思维碰撞！

    门店教练训练营，就是零售药店特种兵的训练营；门店教练，就是零售药店的“海军陆战队”！
    ——裴鹏飞，陕西众友健康宝鸡事业部总经理
    门店教练训练营项目非常适合我们这种快速成长的医药零售企业。
    ——李希林，江西昌盛大药房南昌分公司董事长
    门店教练训练营改变了传统大保健科普式、开会式培训的呆板，开创了大保健体验式、训练式培训的先河，颠覆了药店保健品销售的传统思维，是突破大保健销量的重要法宝。
    ——向文良，四川宜宾福星药房连锁有限公司副总经理

    赖健，高级营养师、培训师，风靡全国医药零售行业的“门店教练训练营”项目创始人。曾供职于公立医院，从事健康产业22年，从事保健品销售培训15年。为全国一百多家知名连锁药房授过课，被行业誉为“最接地气的保健品销售培训师”，现为某知名保健品集团公司培训总监。

理念篇
  第1记  你的保健品为什么卖不好？
    卖不好的N个原因
    卖不好的根本原因
  第2记  健康很重要吗？
    健康是根本
    “保健”很重要！
  第3记  三分钟留住顾客？
    “顾客都不听我说”
    你要的，不是三分钟留住顾客
  第4记  保健品能不能治病？
    从法律上来讲
    用事实说话
    从专业上来讲
  第5记  保健品可以包治百病？
    保健品包治百病是怎么来的？
    保健品“包治百病”的后果
  第6记  顾客没有钱？
    看钱卖产品
    顾客的钱要花得其所
  第7记  我是谁？
    你是谁？
    你就是你心中认定的那个人
  第8记  顾客不相信保健品怎么办？
    为什么顾客不相信保健品？
    如何让顾客相信保健品？
  第9记  为什么你做销售那么累？
    每天都被任务压得喘不过气来
    目标是前进动力
    谁是你的顾客？
    为什么你会感觉很累？
    销售怎么做才不累？
  第10记  什么是最好的产品？
    最好的产品
    没有最好，只有更好
  第11记  比技巧更厉害的是什么？
    销售的顶层设计——销售策略
    销售的中流砥柱——销售思维
    销售的底层框架——销售技巧
技能篇
  第12记  成为销售高手的秘诀
    “变态”
    “变态”的三重境界
  第13记  专业与销售
    不是专业出身，为什么也能卖得好？
    顾客听不懂时，说还是不说？
    要掌握什么样的专业知识？
  第14记  你和顾客是什么关系？
    顾客是亲人
    学会赞美顾客
  第15记  药品保健品搭配三步曲
    你的搭配销售为什么失败？
    为什么要做药品保健品搭配？
    如何做好药品与保健品的搭配销售？
  第16记  保健品搭配三原则
    为什么要做保健品搭配？
    如何做保健品搭配？
    保健品搭配销售的最佳技巧
  第17记  如何做替换销售？
    为什么要少做替换销售？
    如何做替换销售
  第18记  如何提高药店保健品的销量？
    提高保健品销量的基本途径
    提高保健品销量的根本大法
  第19记  让产品说话
    POP海报
    爆炸卡
  第20记  嫌货人就是买货人
    “这牌子没听说过”
    “我考虑一下”
    “价格太贵了”
    “我家里已经有了”
  第21记  让顾客眼见为实
    用好你的道具
    做一些简单的小实验
    指出顾客身上某种显而易见的症状
  第22记  如何使用赠品？
    如何用好小赠品？
    如何用好原瓶装赠品？
    给顾客选择的自由
  第23记  给顾客一个购买的理由
    给顾客一个购买产品的理由
    给顾客一个购买你的产品的理由
  第24记  如何快速搞定顾客
    最急需的技巧——别着急
    最要把握的原则——真诚
    最简单有效的方法——让顾客说话
  第25记  保健品销售的另类打开方式
    例证法
    权威法
    促销法
    口碑传播法
    会销法
    广告法
    团购法
  第26记  史上最牛的销售技巧
    史上最牛的销售技巧
    让自己强大起来
服务篇
  第27记  端正你的服务态度
    对顾客存有敬畏之心
    对顾客存感恩之心
    对顾客存同理之心
  第28记  如何提升药店的服务水平？
    服务需要营造形象
    服务需要注重细节
    服务需要完善流程
  第29记  店长要做什么？
    管人——如何减少店员流失？
    管事——如何消除勾心斗角？
    管货——如何“低毛”变“高毛”？
  第30记  如何减少近效期产品？
    为什么会产生近效期产品？
    如何减少近效期产品？
  第31记  如何做好售后服务？
    解答顾客疑问的原则
    如何做好电话回访？
    会员管理要做什么？
  第32记  “这瓶产品多少钱？”
    “这瓶产品多少钱？”
    “价格能不能再优惠一点？”
  第33记  “饭前吃还是饭后吃？”
    “每天两次，每次一粒”和“每天一次，每次两粒”
    “饭前吃还是饭后吃？”
    “能不能与×××产品一起吃？”
  第34记  “吃产品后没什么效果”
    吃产品后，为什么没效果？
    如何让产品有效果？
  第35记  “你的产品有毒”
    服用后恶心、呕吐、腹泻
    服用后头晕头痛
    “吃产品三个月后，血压反而升高了”
  第36记  “保健品有依赖性”
    “要吃多久？”
    “保健品有依赖性吗？”
附录  门店教练项目对连锁药房的意义
后记

    你没看错，是“记”，不是“计”。我也没写错，我要写的就是“记”，而不是“计”。
    “记”是记载、记叙，“计”是计策、计谋、技巧，也就是说本书主要讲述的是药店营业员在销售保健品（本书所指保健品主要为营养素类保健品）过程中的36个点，或者说是比较容易犯的错误，或者是经常进入的误区，或者是经常碰到的问题，或者是保健品销售的原则和规范；而不是讲述保健品销售的计谋、计策和技巧。
    首先，“计”总是有“谋划”“计谋”的成分，给人一种偷偷算计、忽悠取巧的感觉和一种暧昧不明的想象。为什么保健品销售不能是光明正大的呢？为什么保健品销售不能理所当然呢？为什么保健品销售不能理直气壮呢？
    其次，“计”是“计谋”“计策”“技巧”，这种东西太难，说不清、道不明，即便说得清、道得明，也很难复制，也就没有多少实际意义。就好像每个人都可以去学《孙子兵法》，但又有多少人看了《孙子兵法》就学会打仗了呢？就可以在实战中运用了呢？
    再次，这种“计谋”“计策”“技巧”是不能长久的东西。而药店保健品的销售不是一锤子买卖，它是一种长久的销售服务。
    因此，本书不讲“计”，只讲“记”。
    “记”是“记叙”“记载”。本书要讲述的是保健品销售的“道”和“理”。它是道路和途径，是规则和规范，是方向和方法。术随道来，道法自然。事实证明，只要朝着正确的方向、按照正确的道理、运用正确的方法，就可以做好销售。
    此为序。

    感谢广州渔夫堡医药科技有限公司的陈友文先生，感谢广东大保龙生物科技有限公司的陈锋先生、倪冰先生、黄春谊女士、鞠荞泽先生，感谢广东纽斯葆生物科技有限公司的邱勇强先生、于鹏先生，特别感谢桂林三金集团的黄鑫先生；感谢全国各大连锁药房和非连锁药房的学员们；特别感谢在本书中真实呈现的家人们。特别感谢全国各大连锁药房领导对门店教练项目的大力支持。感谢在我生命中出现的每一个人。
    本书是我从事健康行业22年来的一个回顾，也是我从事保健品销售培训15年来的经验结晶，也是我从事大保健销售培训11年来的归纳，更是我从事门店教练训练营项目5年来的总结。
    本书由于成书仓促，难免有错漏不足之处，欢迎各位读者批评指正。
    赖健