导语

  

    作者调查走访了包括传统行业和前沿行业的很多企业，发现顶尖的B2B企业在打造销售组织上存在惊人一致的原则和特点，尤其是诺埃尔·凯普、加里·图布里迪、郑毓煌《销售为先》一书中提到的五大要务。正是通过这五个方面的出色表现，这些企业才能在几乎全球每个行业都供大于求的局面下实现成功。当它们的竞争对手无法使自己公司的产品实现差异化的时候，这些优秀的企业却轻而易举地做到了。

内容提要

  

    当今时代，成功的企业无一不是以客户为驱动力的，销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求，进而制订解决方案，满足客户需求。
    许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。
    诺埃尔·凯普、加里·图布里迪、郑毓煌《销售为先》作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业，走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝，思爱普、索尼电子、汤臣路透、惠而浦、施乐等全球顶尖B2B企业的销售总裁，发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点，并概括总结为以下五大要务：
    前线领导。销售主管亲自指导一线员工，并以身作则，亲自参与销售。
    关怀手下，充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权，从而帮助销售团队做出*高的业绩。
    推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本，发展科学的销售方式，同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。
    敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式，愿意忍受甚至鼓励“犯错”。
    在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机，他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。
    结合企业实践案例，《销售为先》一书对以上五大要务进行了深入解读，致力于帮助企业打造同质竞争时代不可复制的销售竞争力。

推荐序  如何成为一个优秀的销售或销售管理者？
序  企业家如何持续成长并获得成功？
引言  打造优秀B2B企业销售力的五大要务
第一章  前线领导
  身在前线
  以身作则
  像自己创业那样工作
  权力共享
  沉默并不是金
  结论
第二章  关怀属下，充分授权
  出色的招聘
  培训销售团队
  培训销售经理
  业绩管理
  结论
第三章  销售科学性与客户关系艺术性
  销售从艺术到科学的转型
  通用型销售代表过时了吗？
  销售部门和营销部门的新型关系：合伙人关系
  销售部门和市场营销部门的连接点：销售运作部门
  打造全球销售和支持流程
  持续进步和转型变革
  如何实现销售的科学化
  对抗同质化之路
  从批发零售到销售流通
  如何获得零售合作伙伴的信任和忠诚
  内部销售资产管理
  结论
第四章  敢于试错
  永远创新试验
  领导力与决策
  人员培训与指导
  市场细分与销售覆盖
  在成功与失败中学习
  敢于试错和转型
第五章  在销售中践行使命
  使命：销售组织的灵魂
  把销售资源和企业使命相融合
  在招聘和培训中践行企业使命
  如何面对道德困境
  如何坚守使命
  结论
第六章  销售+：打造优秀销售组织的新模式
  打造优秀B2B企业销售力的五大要务
  “销售+”模式
  通过“销售+”模式应对经济危机
  销售部门是企业的尖刀
  投资销售部门的知识资本
  通过“销售+”模式找到未来增长点
结论