导语

  

    本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。
    即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。

内容提要

  

    从五大沟通底层逻辑出发，本书阐释了开展有效谈判所需要的技能，分析了谈判过程中常见的心理战术。此外，书末以附录的形式展示了如何面对多种谈判战术的经典示例，以供读者参考学习。
    即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，作者还特别呈现了应对奸诈谈判、对抗恶意攻击的八大战术。

    （日）高杉尚孝，庆应大学经济学部毕业，美国宾州大学沃顿商学院MBA。历任美孚石油、麦肯锡、摩根银行东京及纽约办公室等职务。其后接掌资讯顾问公司“博雅公关顾问公司”总经理一职，负责管理企业品牌建构策略与危机管理公关策略等。目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。著有《逻辑表现力》、《问题解决理论》（日本经济新闻出版社）、《逻辑思考与交涉技巧》（光文社）、《实践！压力管理理论》（NHK出版）等书。

前言
序章  什么是“有效协商”？
第1章  有效协商的5个基础
  掌握对手最渴求的目标
  认真倾听，了解其真实意图
  以逻辑方式思考
  重视逻辑与理性
  准备好B计划自保
  保护自己的谈判力
  期望要符合实际
  目标设定与让步的方法
  沉默不是金
  谈判场上沉默是“禁
第2章  实践！8种协商技术——对抗恶意攻击战术
  以最后通牒逼迫对方决策之战术
  不喜欢，就拉倒
  分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术
  扮白脸／扮红脸
  含糊要求心理战术
  要不要再考虑一下？
  兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
  跟其他公司比起来
  达成协议后之追讨附赠品战术
  买菜可以送一点葱吧？
  以预算底限为由要求对方妥协之战术
  没办法，就只有这些预算了
  运用既成事实强迫对方让步之战术
  木已成舟，只好委曲你了
  以电话进行奇袭之战术
  喂？这件事就麻烦你这么办吧
第3章  让协商进行得更加顺利
  优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
  明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
  谈判人员个人的面子问题
  形成融洽关系是达成协议的润滑剂
  过去投注的成本，就让它过去
附录  实践协商谈判之艺术！

前言

  

    本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。
    即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。
    本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术，并就推动谈判顺利开展的关键要点进行解说。除此之外，书末以附录的形式列举了如何面对多种谈判战术的经典示例。
    本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，首先在开头部分讲解关键点，然后以对话形式展示失败案例，并在此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进的方法。最后会以对话形式介绍成功案例，并以批注形式点明改进之处。另外，各部分无法完全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。
    包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验，并且通过经营公司，积累了广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯，我感觉将其称作一部谈判的历史也不为过。本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上，力求对谈判进行系统性和实战性的讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。
    最后，本书的出版从策划阶段便得到了NHK(日本广播协会)教育和NHK出版公司中野毅先生以及其他工作人员的关照与帮助，在此谨致谢忱。
    高杉尚孝