导语

  

    好口才是谈判桌上的制胜秘诀，好技巧让您在谈判时事半功倍。
    本书为职场人士量身打造，书中有丰富的案例，通过透彻地解析谈判关键点，帮您修炼说话之道，让您掌握最有用的谈判技巧，从而提升自己的口才和谈判力。只要懂得谈判之道，就没有谈不成的生意和说服不了的人。

内容提要

  

    谈判是双方就彼此的需求达成一致协议的过程。在这个过程中，心理学发挥着十分重要的作用，它可以帮助我们更有效地了解对方，并最终牢牢把握主导权。
    在日常谈判中，从开局、交锋到终局，方方面面都贯穿了心理学的策略与技巧。本书主要阐述了心理学在日常谈判中的运用，从而助你修炼成为真正的谈判高手。

第1章  准备充足知己知彼，不上无把握的谈判场
  准备充分而有力的谈判资料
  制订一份完整的谈判计划
  将话说到对方的心坎上
  组建一个好的谈判团队
  正确且合理使用谈判礼仪
  用你的优势去战胜对方的弱点
第2章  步步为营掌控主动，开场就要进行心理较量
  谈判是心理博弈
  正面交锋，在虚与实中磋商
  谈判语言，不在于多而在于巧
  情绪化是谈判的大敌
  善于言辞，把话说得牢靠
  引导对方适当“换位思考”
第3章  察言观色探知真心，了解虚实方能戳到要害
  识破对手面部表情的秘密
  细心观察，判断对手是否在撒谎
  观其言察其行，判定对手的气质特征
  对手视线隐藏着微妙的心理
  不经意的小动作，暴露对手的内心
第4章  正确运用肢体语言，为谈判增色
  手势恰如人体的一种语言
  恰当的面部表情可强化口语表达
  眼神传递超过一切语言表达
  谈判中的正确坐姿
  喜怒不形于色，占据心理优势
第5章  说服需要循序渐进，稳得住才能赢得漂亮
  说服对手，你需要足够的耐心
  归谬理论，让对手理屈词穷
  转移对手视线，巧妙换个角度应战
  有的放矢，利用对手的逆反心理
  将优点和缺点交替陈述
  巧用登门槛效应
第6章  掌握提问技巧，问对问题才能摸清关键
  好的问题，可以打开对手的心扉
  恰当提问，获得自己想要的信息
  提问必须恰当而有礼貌
  巧用第三人称提问法
  谨言慎语，三思之后再提问
  学会让别人说“是”，而不是让他说“不”
第7章  谈判场上解尴尬，春风化雨促和解
  运用模糊的词语避开关键问题
  化解尴尬，为自己解围
  巧妙回答，避开对方的言语雷区
  言语失误，想办法及时挽救
  转移话题，及时缓解局面
  谈判最好的结果是双赢
第8章  消除对方内心疑虑，谈判结果尽快达成
  暗示利益的存在，让对方上钩
  以积极的信息打消对方内心的顾虑
  巧辩不如攻心，让对方认真听取意见
  留心问题，不被对方牵着鼻子走
  切忌绕圈子，把话说到点子上
  采取积极措施，化解对方的不安感
第9章  运用声音的魅力，在谈判场先“声”夺人
  用曼妙的语音语调来调拨对方的心弦
  声音洪亮平稳，更具说服力
  注意停顿，给对方留下深刻印象
  言语抑扬顿挫，极具音乐感
  提高语音质量，引人入胜
  声音悦耳动听，对方自然喜欢
第10章  言辞辩论有力度，让谈判更有力量
  言辞有力度，准确反驳对方
  多做事实辩论，增强说服力
  顺着对方的错误言论，推出错误的结果
  从容不迫，保持清晰的思维
  用语言激怒对方，让对方做出决定
第11章  巧妙布局夺赢面，谈判成功需用心
  投石问路，了解对方的具体情况
  准确判断对方意图，拿出应对的谋略
  面对强硬的客户，引导其选择双赢
  微笑着让对方主动上套
  时间期限，让对方及时采取行动
第12章  不战而屈人之兵，不得不懂的谈判策略
  趁隙插足，夺取谈判的主导地位
  攻破对手的心防，获得别人的信任
  在对方心理弱势时乘胜追击
  适当威胁，迫使对方调整期望值
  找准着力点，四两拨千斤
  把对方引入自己的思路
第13章  谈判最终曲，皆大欢喜地签订谈判协议
  最后的赢家才是真正的赢家
  竞争价格谈判，获取有效利益
  耐心和沉默是谈判最好的方式
  见好就收，别不留情面
  把“丑话”说在前面，不落入协议的陷阱
  重视合同文本的起草
参考文献

前言

  

    生活中，谈判无处不在，不论我们是否愿意，都是谈判者。小到去菜市场买菜，与小贩谈价格；大到参加商务谈判，洽谈一笔大买卖；平常到与家人谈论晚餐吃什么；严肃到与领导谈论升职加薪的事情。总而言之，有人交流的地方，就有谈判。
    谈判，有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等。而狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。简单地说，谈判就是双方就共同关心的话题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。由于个体差异，每个人的意见和观点都是不同的，谈判就是以双方共赢为目标而进行的言语交流。最成功的谈判结果就是双赢，而且是不战而屈人之兵，而这妙计就在于心理学。
    谈判，其本质就是一场心理博弈。在日常谈判中，如果我们能巧妙地运用心理学知识，则有助于谈判的成功。毕竟，如果一个谈判者富有心理学知识和谈判经验，他就能通过对方在谈判中的言行举止洞悉对方的心思或对方即将要采取的行动。谈判的目的就是满足双方的心理需要。既然是满足对方的心理需求，那自然需要从心理学入手。谈判只是一种手段，重要的是谈判桌前的两个人的需求都得到满足。而从谈判开局到结尾，谈判双方必然会有一个心理变化过程，这些看不见的心理活动会通过其言语、行为透露出来，且随着双方的言语交谈，必然会引发相应的心理变化。这些心理反应是不自觉的，有的可能会故作轻松，以掩饰内心的紧张；有的看起来淡然，以模糊自己的真实意图。深谙心理学的谈判者，不仅自己具备良好的心理状态，而且他们擅长观察对方的心理状态，以知己知彼，最终赢得谈判。
    编著者
    2020年12月