导语

  

    文明德编著的《每天学点销售心理学（全新升级版）（精）》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。

内容提要

  

    销售是一场心理战，谁能够掌控顾客的心理，谁就能成为销售的王者！销售员不懂销售心理学，就犹如在黑夜里行走，只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像心理学家，他们了解顾客的想法，能够引导顾客的情绪，化解顾客的抵触，懂得运用有效的心理影响力，愉快地达成交易。
    不懂心理学，就成不了销售精英。文明德编著的《每天学点销售心理学（全新升级版）（精）》对销售中诸多常见难题一一解惑，并辅以相关的案例，以让广大销售员能透视顾客的消费心理，消除客户的心理疑虑，成为销售高手！

第一篇  萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始
  第一章  客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征
    了解顾客购买动机
    影响购买行为的个人因素
    具体购买行为的影响因素
  第二章  决定购买行为的原因——掌握客户的消费心理
    顾客很看重精神需要
    爱占便宜的消费心理
    让顾客感觉物超所值
第二篇  以锋利之矛攻其心理之盾——从客户心理弱点进行突破
  第一章  销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略
    从客户的弱点处突破
    让客户觉得你是他的朋友
    帮摇摆不定的客户决策
    学会与不同的人做生意
    满足客户被重视的需求
    客户的忠诚度会写在脸上
  第二章  他山之石，可以攻玉——不可不知的7个心理学效应
    首因效应：建立有利的第一印象
    关怀效应：重视每一个客户
    存异效应：尊重客户的意见
    权威效应：以精确数据说服客户
    从众效应：顾客喜欢随大流
    剧场效应：将消费者带入剧情之中
    诚实效应：诚信最具生产力
  第三章  察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词
    莫被“考虑一下”所欺骗
    正确理解客户的异议
    消除顾客对自己的“奸商”评价
    洞穿客户的隐含期望
    及时领会客户的每一句话
  第四章  “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学
    读懂客户的肢体语言
    决策者是可以被观察出来的
    找到你的关键客户
    敏锐地发现成交信号
第三篇  销售是“心”与“心”的较量——抓住核心，逐步销售
  第一章  非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线
    客户拒绝时怎么办
    客户嫌贵时怎么办
    客户心存疑虑怎么办
    转变客户的需求标准
    不放弃未成交的客户
    以过硬的专业知识赢得信任
    化僵局为妙棋的心理对策
    让“反对问题”成为卖点
    为销售付出最完美的服务
    让客户意识到高成本意味着高收益
  第二章  敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的好方法
    打造无敌亲和力
    发挥听的功效
    认真倾听客户的心声
    倾听让你更受欢迎
    推销中的幽默规则
    与客户思维保持同步
    从有益于客户的构想出发
    别因为仪表而被拒绝
    记住客户的名字
    寻找与客户的共同话题
  第三章  不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果
    让客户“动”起来
    在报价上吸引住顾客
    送给客户适当的小礼物
  第四章  充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理
    学会制造悬念
    告诉客户你将带给他的利益
    在行家面前报价不可太高
    等待客户决策时要有信心
    以优质服务区分对手
  第五章  销售的实质——掌握顾客心理
    信任是成交的基础
    积极回应客户的抱怨
    承诺的事情一定要做到
    明确拒绝不合理的要求
    善于制造紧张气氛
第四篇  成交高于一切——成交前后，心理学护航
  第一章  采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒
    适时强化顾客的兴趣
    用第三者搭建信任桥梁
    让客户没机会说拒绝
    关键时可允许先试后买
    学会妥善处理客户异议
    只给客户三个选择的妙处
    成交时要牢记的金律
    采用先价值后价格的技巧
  第二章  拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨
    找到客户异议的症结
    灌输“一分价钱一分货”的价值理念
    让顾客享受砍价乐趣
    采取因人而异的跟进策略
    准时地把握住成交时机
    用广博的知识抓住机会
  第三章  成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感
    千万不能怠慢了老顾客
    别忘记打售后跟踪电话
    用持续沟通实现二次销售
    记录与客户的交流信息
    防止大客户叛离的方法
    将客户放在心里
第五篇  你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导法
  第一章  会提问是一种能力——问话中的心理运用
    用问题来控制节奏
    多提积极的问题
    善于在提问中倾听
    巧妙提问探寻客户的真正需求
    不要问答案未知的问题
    迂回提问消除对方的戒备之心
  第二章  如何说服客户——不能忽略的说话技巧
    直击推销语言艺术
    精彩的开场白
    把话说到点子上
    使用最专业的用语
    用垫子法解答挑衅性追问
    赞美客户要有分寸
  第三章  不知道就会被淘汰的说话方法——不能触犯的说话误区
    切勿片面地评价竞争对手
    切忌与客户争辩
    谨记9句不该说的话
    不要轻易许诺
    这样说服客户最有效
第六篇  方法总比困难多——销售员成功秘诀
  第一章  会“借”才会赢——借助心理学的销售方式
    利用你的满意客户群
    利用赞助赢得客户信赖
    善借第三者的影响力
    活动促销吸引顾客的注意力
  第二章  “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法
    善于运用暗示法成交
    互补产品要放一起卖
    运用发散思维促销量
    客户强硬时不妨以退为进
    要敢于主动提出成交要求
第七篇  营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学
  第一章  为什么东西不贵就是没人买——定价心理学
    巨大利润藏在缝隙里
    价格还是由你说了算
    价格与价值必须相符
    定价时以消费者的需求为导向
    以折扣定价来培养忠诚顾客
  第二章  宣传的力量——广告与品牌心理学
    让消费者先爱上广告
    选择最适合的传播方式
    借助名人会让你声名远播
    一定要赋予品牌以灵魂
  第三章  方寸之间的心理对阵——谈判心理学
    要留心“无声语言”
    眼神的巧妙运用
    让对方只能回答“是”
    主动提出可行性提议
    把握让步的原则与尺度
    将心理战进行到底
    利用竞争优势战胜对方
    对谈判对手进行归类、分析
    以退为进能让对手束手就擒
    对客户的资料要充分了解
第八篇  年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课
  第一章  拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心
    为你的工作而骄傲
    努力克服怯场心理
    坚持不懈才能成功
    当好时间的主人
    自信的人一定会赢
    烦恼是看不见的瘟疫
    善于规划才能高效
    积极的人才能成功
    决心是制胜的法宝
    谦虚让你有求必得
    克服恐瞑心理促成交
    学习应成为你的信仰
    推销员一定要勤奋
    懂得在反省中获得进步
  第二章  金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的8条心理定律
    250定律：善借人情优势
    二八定律：抓住重要客户
    跨栏定律：勇于跨越缺陷
    360法则：管好客户档案
    因果定律：比别人多做一些
    斯通定律：态度决定结果
    手表定律：坚定自己的目标
    哈默定律：天下没有蹩脚的生意

前言

  

    不懂销售心理学就做不好销售。消费者作出购买决定的时候，他的内心一定是被某种动机支配着，这种动机就叫购买动机。购买动机是顾客的购买意愿和冲动，是驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。消费者正是在购买动机的支配下才会作出购买的决定。研究顾客的购买动机对销售工作的重要性，显而易见。
    销售是一场心理的考验，谁能够掌握顾客的心理，谁就能成为销售的王者！销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。不管是潜移默化的影响，善意的引导，平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦和谐的平台，让销售变得顺其自然。
    但是打开顾客的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理需要引导，因为顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。这就要求销售员懂得察言、观色。只要学会观察，学会换位思考，销售员就能轻易地洞察顾客的心理，赢得顾客的信任，达到销售的目的。
    世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把顾客“引”进来！所谓“引”进来，就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学，你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，使顾客快速作出购买决定。
    为什么顾客会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人，接纳你的建议？为什么顾客会被你说服，改变了自己先前的看法，进而作出有益于你的决定？为什么你的顾客会变成别人的顾客，这其中顾客会有一个怎样的心理变化过程……这些问题都是销售中要解决的心理问题。顾客所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响顾客心理的话，就可以引领顾客的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。所以，每一位销售员要想让销售获得成功，就得研究顾客的心理，寻找顾客的心理突破点。
    每一位顾客都会有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的顾客需要你的赞美、节俭朴素型的顾客需要你给一点优惠、干练型的顾客怕啰唆、情感型的顾客需要你去感动他们……各种各样的顾客心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的顾客采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中取得事半功倍的效果。
    《每天学点销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。
    了解销售心理学，洞察客户心理；学习销售心理学，提升销售技巧；掌握销售心理学，赢得客户青睐；善用销售心理学，增加成功机会。