导语

  

    《销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠》是一本将积极心理学与具体的销售实践相结合的书，提供一系列快速、简单、高效提升销售业绩的技巧。作者亚历克斯.戈德费恩作为一家营销机构的CEO，他结合自己的经验，将在此书中教会读者如何养成制胜的销售思维模式，以及如何进行有效的销售沟通。

内容提要

  

    本书分成4大部分，四部分内容逐层递进，重点分析了营销人员所遇到的最大敌人、助力销售大幅攀升的重要思维模式及其培养方法，并给出相应技巧及行动方案。作为一本营销方面的指导书，本书的作者将重点放在了具体心理问题的分析上，为读者罗列出作为营销人员必须要具备的重要思维模式。与以往指导分析类的书籍不同，这本书增加了很多非常具体的指导内容，如跟进顾客时所用到的各种实用表格，以及在每一个销售步骤中所能用到的具体的话术表达和技巧。本书不仅从理论上能够为读者抽丝剥茧般地讲述销售技巧、分析销售心理，也会为读者提供一些非常具体的销售方法，教读者怎么说话措辞、如何与客人进行沟通。
    人生本就是一场销售，让别人能够接受自己，让老板和客户认可自己，实际上都是一种销售行为。所以本书不仅可以作为销售人员的职场必读手册，也可以为那些想要突破自己的人指引道路。本书会帮助读者突破自我，以一个新的视角审视自己。

第1部分　恐惧是销售的大敌人，而积极心理学就是解药
  第1章　销售的大杀手
  第2章　恐惧带来的巨大代价
  第3章　克服恐惧的解药：一门新兴学科——积极心理学
  第4章　积极销售制胜体系：一步—调整思维模式；二步—伺机而动，大胆交流
  第5章　积极销售制胜工具包：各种工作规划表供您下载
第2部分　助力销售业绩攀升的十大思维模式转变
  第6章　关于十大制胜思维转变
  第7章　积极主动型销售与被动反应型销售
  第8章　自信心与恐惧感
  第9章　勇敢大胆和畏首畏尾
  第10章　乐观向上与悲观失望
  第11章　心存感激与愤世嫉俗
  第12章　锲而不舍与轻言放弃
  第13章　个人价值、客户关系与产品服务
  第14章　不断沟通并采取行动与过度计划却执行不力
  第15章　轻松坦然与过度操劳
  第16章　计划驱动与需求驱动
第3部分　如何培养积极销售的思维模式
  第17章　为什么对你满意的顾客的反馈是培养积极销售思维模式的关键
  第18章　如何从对你满意的顾客那里获得正面反馈
  第19章　来自真实顾客的访谈记录
  第20章　如何内化顾客的反馈评语，改变你的思维模式和修养
第4部分　从思维模式到销售技巧：强有力提升销量的行动方案
  第21章　关于与顾客沟通
  第22章　专注于你能掌控的事情
  第23章　沉默是金
  第24章　不要忽略你的潜在顾客
  第25章　善加利用电话沟通
  第26章　别忘了你是来卖东西的
  第27章　让顾客了解你所有的产品
  第28章　让顾客说出他们还买过什么
  第29章　跟进带来财富
  第30章　利用老顾客的反馈评语：让你的潜在顾客知道你的服务有多棒
  第31章　“我们拥有贵公司的几成订单？”
  第32章　顾客愿意帮你推荐产品—但是你从未找过他们
  第33章　手写字条的力量
  第34章　售后回访电话
  第35 章　用“单页销售计划表”搞定一切
  第36 章　企业主、CEO、高管和经理们：本书中的理论也可为你们所用
  第37 章　从现在开始，让更多人受益
致谢
附录　100个针对顾客、潜在顾客（以及你自己）的实用
问题

前言

  

    作为一个营销人员，积极的心理有助于全面提升自信心、幸福感和销售水平。《销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠》是一本将积极心理学与具体的销售实践相结合的书，提供一系列快速、简单、高效提升销售业绩的技巧。作者亚历克斯.戈德费恩作为一家营销机构的CEO，他结合自己的经验，将在此书中教会读者如何养成制胜的销售思维模式，以及如何进行有效的销售沟通。销售心理是销售新人的内在思维，成功的销售者应具备一种积极的销售心理。此书被翻译为中文，并在中国市场上推广，希望能为广大销售者提供一个有效的参考，帮助销售者培养积极的销售心理，最终成为一名顶尖的销售者。
    本书主体内容共分为4部分，内容逐层递进，通过具体的案例分析强调培养销售积极心理的重要性和方法，提供了方法论的指导。第1部分分为5章，生动地描述提升销售能力的最大杀手—恐惧，以及克服恐惧的解药—积极心理学。第2部分分为11章，介绍了助力销售业绩攀升的十大思维模式转变。本书第3部分的4章内容，结合具体的顾客访谈记录，介绍了如何培养积极销售的思维模式。在翻译过程中，最让我兴奋的是，戈德费恩先生运用了大量笔墨在本书的第4部分中提供了诸多将思维模式转化为技巧的行动方案。毫无疑问，无论是销售人员，还是企业主，这本书都值得一读。本书提供的不仅是方法论的指导，更结合了生动的案例，可以说是一本优秀实用的好书。
    本书得以出版要感谢我的家人对我的理解和支持，感谢清华大学出版社编辑的努力，是他们使得读者能够在较短的时间内读到这本书，感谢所有帮助过我的人。由于译者水平有限，文中错误与欠妥之处，尚希读者不吝指正。
    张帆2019年3月