导语

  

    抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多销售员提出客户总是在拖，其实不是客户在拖，而是你在拖……
    找到客户成交的理由，就能够消除成交的最大障碍。本书单刀直入，从客户的痛点入手，主要围绕客户的痛点进行销售工作的讲解，所有的销售工作只有一个目的，那就是加强客户购买产品的理由，从而成交。

内容提要

  

    客户究竟在想什么？客户为什么一直没有跟你签单？他担心什么？他还有什么顾虑？只有找到客户成交的理由，才能够消除成交的最大障碍。本书单刀直入，从客户的痛点入手，主要围绕客户的痛点进行销售工作的讲解，抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。所有的销售工作只有一个目的，那就是加强客户购买产品的理由，从而成交。

    刘瑞军，东方华智教育集团特约讲师。经管作家，特约撰稿人，甘肃天水人士，现居郑州。郑州预言文化创始人，多年来主要从事经管、自媒体研究工作。主要作品有：《自媒体营销实战全攻略》《别说你不懂客户》《别说你不懂客户2》《做上司左右手的8项修炼》等。

第一章  每一位客户心中都有一个被成交的理由
  成交欲望是成交理由堆砌起来的
  客户为什么要买你的产品
  客户为什么迟迟不和我们签单
  说服需要认同感
  没有因为所以，说再多都是废话
  客户不傻，你也不要自作聪明
第二章  洞察客户的内心世界，探寻客户兴趣点
  感客户之所感，才能想客户之所想
  了解对方，需要勇敢试探
  察言观色，寻找客户刻意隐藏的信息
  与客户聊天也是一种销售技巧
  有了需求和痛点，你还需要客户的兴趣点
  避开干扰，理智了解客户真实需求
  旁敲侧击，问对问题识对人
第三章  即使你没那么优秀，但成交理由必须优秀
  成交理由千千万，选对用对才是关键
  一句话成交一个客户
  说出来的话要经得起考验
  做好自己，别让客户改变你
  说服客户，说话要留有余地
  值得信服的让步才有价值
第四章  成交理由表达，方式不同效果千差万别
  叙述式表达，不温不火以理服人
  提问式表达，引导客户重视购买理由
  演示式表达，加深客户需求的必要性
  论证式表达，提升客户需求的认可度
  情感式表达，触动客户心中最脆弱的那根弦
  书面邮件表达，全面严密有主次
  电话表达，简洁高效说重点
第五章  客户有理由拒绝，我们有理由应对
  你争我辩，陈述理由环扣术
  “价格太高！”——摆优势，凸显物有所值
  “没钱啊！”——了解一下不用花钱
  “东西不昨地！”——就事论事，有逻辑地反驳
  “服务太差！”——提出完善的方案，解决客户心中的顾虑
  “我考虑考虑！”——不如我们一起考虑吧
  “别家更便宜！”——对比中找应对理由
  针对“暂时不需要！，，——不断戳其痛点，强化可购买的理由
  “我问问某人再说！”——巧妙放手勤跟进
第六章  看准时机，该出手时就出手
  购买欲望出现时，正确引导是关键
  客户情绪兴奋时，拿出理由巧促单
  客户优柔寡断时，懂得暂时离开
  客户固执叫板时，不妨“拜师学艺
  客户沉默不语时，营造环境引导客户
  客户关闭沟通大门时，分手也要做朋友
第七章  很多交易失败，都是因为走进了沟通误区
  不要为了找理由而找“理由
  忽视内核，理由成了形式
  客户尊严被侵犯，理由就不重要了
  你以为的“能说会道”，其实拖累了你
  销售沟通，扔掉那些老“套路”吧
  沟通的秘诀不仅是说，还有倾听
  签约时不要忘了自己是谁
第八章  强化成交理由，别被你的形象拖后腿
  客户是“感观性”的
  你的真诚度决定了你的可信度
  成交需要一种仪式感
  谦卑是最好的姿态
  正义与善良更能赢得客户的信任
  充分倾听，后讲理由
  你必须懂得如何取悦客户