导语

  

    许许多多的推销误区常常会妨碍我们取得成功，常有一些推销员朋友因为说错话、办错事、用错了推销方法而丢失了客户的心，导致推销失败。
    刘川编著的《3分钟打动人心的销售心理学》针对这种情况，分步骤地向大家讲解了从“准备推销”到“结束推销”每一步中的攻心策略，以及容易令我们疏忽大意的错误，希望朋友们能够从中吸取经验、吸取教训，最大限度地提高自己的推销成功率。

内容提要

  

    刘川编著的《3分钟打动人心的销售心理学》是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所，必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在最短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程。这些技巧可以帮助销售人员提升业绩、提高收入，本书以实用、实战性为主，除了对中国式营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的营销活动有实际的指导意义。

    一切始于销售，没有销售，就没有美国的商业。
    ——托马斯·沃森
    销售人员是塑造的，而不是天生的。如果我能做到，你也能！
    ——乔·吉拉德
    营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易，事实上都需要搞营销。
    ——菲利普·科特勒

第一辑  最好的产品是你自己——机遇，只降临在有准备的人身上
  约见客户前要做好功课
  名片是你的另一张脸
  以从事销售行业为骄傲
  时刻以自信之姿面对客户
  做一个勇敢的销售员
  面子，我们从来要不起
  困难，是对我们的考验
  热情，是我们获得订单的前提
  坚持，是我们获得订单的根基
第二辑  你的生意可以遍布城市——销售无处不在，客户比比皆是
  客户其实一直就在你身边
  要重视你所遇到的每一个人
  金主随时随地都有可能会出现
  老客户是一个可以深挖的金矿
  每个客户背后都有庞大的潜在客户群
  做到每户必访，而不要择户销售
  寻找“第三方”为自己拉媒牵线
  教你如何分辨准客户与假客户
  建立详尽名单，掌握客户信息资源
第三辑  好的开场，预定满意的结果——客户的第一印象，决定生意能否持续
  没有时间观念就没有业绩
  你的形象，价值百万
  打动秘书小姐的芳心
  不仅能说会道，还要有礼有节
  举手投足务必严格遵照职业标准
  衣装必须考究，不必华丽
  卫生必须搞好，不能不修边幅
  再苦，也要把笑脸给客户
  去时要比来时美
第四辑  要钓鱼，先要知道鱼吃什么——了解客户需求，才能有效促成交易
  拜什么山，就唱什么歌
  客户底细务必做到心中有数
  客户的注意力如何被吸引？
  客户的兴趣一般在哪里？
  怎样展示产品客户才动心？
  客户购买欲望怎样才能被激发
  如何找到客户心中的购买诱因
  知道如何应对客户的消极态度
第五辑  销售之道，攻心为上——拉近心理距离，才能赢得客户认可
  记住每一个客户的名字
  不要试图逼迫客户就范
  把客户当成自己的朋友对待
  让客户对你产生足够的信赖感
  人情味最容易打动人心
  以真诚关心换来客户信任
  设身处地，站在客户角度想问题
  让客户认定你在为他着想
  倾听是一种典型的攻心战略
  销售工作要始终坚持诚信第一
第六辑  舌灿莲花，促成交易——把话说到客户心坎上，才叫会销售
  客户不爱听的话坚决不说
  客户的不满要善于扭转
  把客户捧得飘起来
  赞美客户要把握好尺度
  循循诱导客户持续说“是”
  将客户的问题或痛苦扩大
  洞察成交最佳时机信号
  尽一切努力防止客户反悔
  利用谈判摧毁客户最后防线
第七辑  销售的灵魂在于售后——别做一锤子买卖，让业务经久不衰
  产品卖出去，服务要继续
  客户的抱怨务必当成事办
  买卖不成人情仍要在
  能再访才能赚到更多的钱
  关心客户才能与之建立永久关系
  售后服务最害人的九大误区
第八辑  细节决定成败——小事影响大事，细节不可忽视
  电话约见的关键技巧细节
  不能出错的约见三大要点
  会见客户务必要注意的问题
  接近客户必须掌握的几大要点
  客户肢体语言的深意剖析
  客户态度强硬的化解之道
  别与竞争对手发生正面冲突

前言

  

    做销售不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。
    成为一名推销大师，跻身于“千万俱乐部”、享受来自四面八方的掌声和赞誉，是每一位推销员梦寐以求的目标。然而，多数推销员注定只能是个平庸者——他们不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，时而汗满胸膛，时而被风雨淋湿了衣裳，却收入微薄，仅够糊口之用；而只有少数人才能成为推销大师，轻松地开展各种各样业务，成为令人艳羡的富翁。为什么会这样？为什么同样做的是推销工作，为什么同是在一个行业中摸爬滚打的人，差别就这么大呢？那些已然成功的推销大师告诉我们：因为大多数人不懂技巧！
    随着信息共享的程度越来越高，许多推销员的推销手段越来越相似。如果说一个神来之笔的推销是通过“巧劲儿”战胜了消费者，那么注重推销过程中的每一个细节，则是这种“巧劲儿”的落实与体现。当推销无法靠出奇出彩制胜的时候，细节的较量便极为重要。推销在未来的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。通过对每一个推销细节细致入微的把握，最终俘获客户的心。从这一点上来说，成功的推销模式也不可复制。
    要想提升自己的业绩，就需要掌握一定的策略和技巧，而快速打动人心就是其中的一种。所以，细节决定成败，推销重在攻心，谁做好了销售细节，谁拿下了客户的“芳心”，谁就会成功！
    然而，许许多多的推销误区常常会妨碍我们取得成功，常有一些推销员朋友因为说错话、办错事、用错了推销方法而丢失了客户的心，导致推销失败。本书针对这种情况，分步骤地向大家讲解了从“准备推销”到“结束推销”每一步中的攻心策略，以及容易令我们疏忽大意的错误，希望朋友们能够从中吸取经验、吸取教训，最大限度地提高自己的推销成功率。
    本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所，必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在最短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程。这些技巧可以帮助销售人员提升业绩、提高收入，本书以实用、实战性为主，除了对中国式营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的营销活动有实际的指导意义。