导语

  

内容提要

  

    在算法推荐、AI客服盛行的今天，消费者越来越依赖情绪做出购买决策。他们买的不仅是产品功能，更是一种心理满足感。面对这种新情况，销售人员该如何应对呢？
    本书共6章。第1章分析了理性消费背后的非理性驱动力，提出了悦己经济下的“心价比”公式，揭示了AI时代销售人员的不可替代性。第2章分析了消费者进店的原因，把服务流程转化为消费者的“心动旅程”，让每个环节都能激活消费者的多巴胺。第3章分析了如何给出消费者“非买不可”的理由，破解了六类购买障碍，讲述了激发消费者存在感的方法。第4章讲述了构建沟通影响力的方法，分析了如何结合DISC行为密码识别消费者类型，以及如何运用积极能量快速建立与消费者的信任。第5章讲述了通过全域维护管理客流量的方法，包括如何用朋友圈“电子盲盒”激活消费者的好奇心、打造“电子闺蜜”人设及“情绪充电站”等。第6章提供了用于稳定情绪内核的销售人员专属情绪防崩指南、培养情绪稳定超能力的方法、突破情绪盲区以读懂消费者的方法，以及如何成为AI无法替代的真人NPC（非玩家角色）的方法。
    本书适合一线销售人员、客服人员、电商及实体店主、私域运营者、企业管理者、心理学与营销学研究者阅读，也适合高等院校相关专业的师生阅读。

    陈思颖，毕业于复旦大学、法国巴黎高等商学院（HEC Paris），获得法国巴黎高等商学院EMBA学位；
    自1997年起在高端化妆品领域工作，内容涉及培训、销售、客户关系管理、社交媒体及电商运营等；
    2011年开始创业，以独立顾问身份服务世界500强零售企业，客户涵盖欧莱雅、LVMH（路威酪轩）、历峰等高端品牌；
    专注于零售行业人才发展项目，涉及新零售环境下销售精英人员服务能力的提升，以及销售管理团队精细化管理能力的培养，并于2023年成为美国TTI人才测评机构特邀零售应用专家；
    自主开发新零售人才发展精品培训课程，将自我探索与实践应用心得融入其中，深受学员的欢迎。

第1章  看懂“电子木鱼”背后的买单密码
  1.1  洞悉超越价格的消费决策游戏
    1.1.1  理性消费的非理性真相
    1.1.2  神经科学视角下的决策机制
    1.1.3  在标准化中寻找独特价值
    1.1.4  “平替”陷阱的底层逻辑
  1.2  撬动消费决策
    1.2.1  情绪价值的“最后一公里”
    1.2.2  悦己消费催生“心价比”公式
  1.3  你的竞争对手是无所不知的AI
    1.3.1  从算力碾压到心力突围
    1.3.2  人机协同，构建竞争壁垒
第2章  把每个服务环节变为“情绪按钮”
  2.1  流量迁徙：消费者为什么进店
  2.2  “心五感”共振：开启消费者的心动旅程
    2.2.1  印象关键：化陌生为亲近的开场艺术
    2.2.2  咨询关键：从浅听到深知的需求探索
    2.2.3  专业关键：“心五感”全开，打造沉浸式体验
    2.2.4  成交关键：从心动到行动的情绪爆点
  2.3  高段位共情：时时表达小惊喜
    2.3.1  用响应传递重视，用预见制造感动
    2.3.2  一站式服务：简化消费者体验的终极方案
第3章  让消费者难以拒绝的“科学套路”
  3.1  给消费者一个非买不可的理由
    3.1.1  需求觉醒：情绪才是让消费者掏钱的开关
    3.1.2  价值阶梯：四层攻心术拆解
    3.1.3  价值阶梯与悦己消费
  3.2  把购买难度降到“有手就行”
    3.2.1  决策障碍
    3.2.2  耗时障碍
    3.2.3  日程障碍
    3.2.4  知识技能障碍
    3.2.5  体力障碍
    3.2.6  资金障碍
  3.3  友好型提示激发消费者的存在感
    3.3.1  引用：让消费者感到被关注
    3.3.2  用心：将产品特性转化为消费者利益
    3.3.3  邀请：让消费者轻松迈出行动的一步
    3.3.4  场景实战：不同情境下的话术应用
    3.3.5  QCI公式运用的常见误区与规避策略
第4章  高段位互动必备招式
  4.1  构建沟通影响力：高段位互动的基础
    4.1.1  视觉影响力：4D服务价值感呈现法则
    4.1.2  声音的力量：让消费者愿意听你说下去
    4.1.3  用语言表达点燃消费者的购买欲望
  4.2  解码内心潜台词，拓展成交机会
    4.2.13  秒看透消费者DISC行为密码
    4.2.2  快速同频，精准攻单
  4.3  让积极能量在消费者心中泛起涟漪
    4.3.1  积极能量可以滋养自己
    4.3.2  READ读心提案术：用语言创造情绪价值增量
    4.3.3  转换视角，描绘美好而非强调后果
第5章  全域维护让客流量成为“自来水”
  5.1  朋友圈“电子盲盒”激活好奇心
    5.1.1  SALAD内容公式
    5.1.2  用一日三餐思维打造内容发布节奏
    5.1.3  “双微”朋友圈运营的差异
  5.2  “电子闺蜜”人设互动因人而异
    5.2.15  33法则：潜在消费者维护策略
    5.2.2  销售周期维护法：激发消费者复购
  5.3  全域联动，打造“情绪充电站”
    5.3.1  运营个人IP：从卖货工具到信任伙伴
    5.3.2  情绪充电站：读懂消费者背后的情绪需求
第6章  成为情绪感知大师，轻松创造价值
  6.1  稳定情绪内核的销售人员专属防崩指南
    6.1.1  情绪防崩指南1：觉察自己的高压状态
    6.1.2  情绪防崩指南2：释放积压的情绪，快速找回身心平衡
    6.1.3  情绪防崩指南3：静心自愈扩容法
  6.2  培养情绪稳定超能力
    6.2.1  转念ABC：情绪即时转化法
    6.2.2  自我情绪复盘法
  6.3  突破情绪盲区，真正读懂消费者
    6.3.1  每个人都是情绪潜水艇
    6.3.2  学会“读人”，而不是“做事”
    6.3.3  突破感知盲区：从“自我中心”走向“他人视角”
    6.3.4  掌握情绪词汇库，读懂语言背后的真实需求
  6.4  把自己变成AI无法替代的真人NPC
    6.4.1  AI听懂需求，你读懂人心
    6.4.2  打开心门，展开对话
    6.4.3  用心对待消费者，从“听懂情绪”开始